Antes de hacer una donación, los posibles donantes harán preguntas a su organización. Los donantes inicialmente recurren a la información de boca en boca, así como a la información que está disponible en línea y en su declaración 990. Al ponerse en contacto con su organización, el conocimiento que los donantes tienen de su organización y su misión variará, y usted debe asegurarse de que comprendan e identifiquen el valor de su historia. Estas son las principales preguntas en las que piensan los donantes, así como la orientación para ayudar a su organización a contestar dichas preguntas.

1.   ¿A qué se dedica su organización?

Por qué lo preguntan los donantes: Podría ser para escuchar la información por primera vez, o es posible que a los donantes les interese confirmar el conocimiento que ya poseen sobre su organización. Los donantes quieren asegurar que los valores y la misión de su organización coincidan con los propios. De usted depende que pueda compartir la causa de su organización para obtener apoyo. La capacidad de expresar en dos minutos quién es usted podría ser el inicio de una conversación más larga.

Debe estar preparado para contestar: Debe tener preparado su “discurso de presentación”, es decir, una descripción breve, completa y convincente de su organización y la misión de esta. Dicha descripción debe ir directo al grano e incluir a lo que se dedica y a quien atiende. A medida que su organización crezca y evolucione, no olvide revisar su narrativa. No tenga miedo de terminar su discurso al preguntar en qué tiene experiencia el donante o qué le interesa apoyar.

2.   ¿Qué hace que su organización sea diferente?  

Por qué lo preguntan los donantes: Los donantes quieren entender qué es lo que distingue a su organización de las otras 1.5 millones de organizaciones sin fines de lucro de los Estados Unidos1 , y cómo la misión de su organización genera un impacto en la comunidad de una manera singular.

Debe estar preparado para contestar: Aclare cómo es que usted hace que su organización se distinga de organizaciones similares. En términos pragmáticos, culturales, operativos o filosóficos, estas son solo algunas maneras en las que puede diferenciar a su organización. Las explicaciones convincentes pueden marcar la diferencia en cuanto a la obtención de fondos.

3.   ¿Por qué debo hacer donaciones a su organización?

Por qué lo preguntan los donantes: Los donantes quieren entender su misión y su visión, así como la manera en que su organización convertirá su donación en un impacto real. Si usted tiene una organización sin fines de lucro establecida, los donantes quieren ver cómo el historial de su organización muestra el avance hacia el logro de su misión. Si apenas está empezando, es importante que ellos sepan que ha implementado un plan estratégico.

Debe estar preparado para contestar: Contar con un plan estratégico bien llevado y fácil de leer puede ayudar a su donante potencial a comprender a dónde se dirige y cómo el donante puede ayudarle a llegar allí. Debe asegurar que todos los miembros de su organización, desde los voluntarios hasta los miembros de la junta directiva, comprendan y puedan transmitir su misión. Mencione por qué su misión es crucial, hable de los programas y servicios que implementa para lograr su misión y cómo su organización transforma la vida de las personas a quienes atiende. Recopile información destacada y datos reales para respaldar su causa de apoyo. Es aquí donde el entusiasmo por su misión debe evidenciarse. Cuando usted termine de dar su respuesta, el donante debe comprender el impacto generado por su contribución.

4.   ¿Cómo mide su impacto y cómo me mantendrá al tanto?

Por qué lo preguntan los donantes: Acceder a los datos de impacto adecuados permite que el donante forme parte de la narrativa generada por su donación inicial, y le permite ver el valor de realizar donaciones adicionales. Los donantes quieren ejemplos específicos de cómo sus contribuciones tienen un impacto en su misión, por ejemplo, al permitir la ampliación o la ejecución de un programa o la posibilidad de contratar y retener personal. 

Debe estar preparado para contestar: Proporcionar informes transparentes a los donantes puede ser de gran ayuda para aumentar la confianza que ellos tienen en su organización y establecer una relación sólida. Los datos deben jugar un papel integral en la toma de decisiones, planificación estratégica y prácticas de adquisición de donantes de su organización. Los datos de impacto son diferentes en el caso de cada organización, pero es importante implementar procesos y una estrategia para recopilar y presentar la información. Podría ser un boletín, marketing por correo electrónico, un informe anual o todas las opciones anteriores. 

5.   ¿Quién toma las decisiones financieras y cómo se conforma su junta directiva?

Por qué lo preguntan los donantes: Los donantes quieren conocer el panorama completo de su organización sin fines de lucro, incluida la forma en que se toman las decisiones y si usted tiene el apoyo y la orientación estratégica que indica que la organización es altamente funcional. Un donante tal vez quiera conocer más a fondo cómo está conformada su junta directiva, concretamente en cuanto a la diversidad y los orígenes y la experiencia de los miembros. Es posible que también busque información referente a cómo la toma de decisiones de la junta directiva es moldeada por quienes se ven afectados por los asuntos en los que se centra la organización.

Debe estar preparado para contestar: Responder a esta pregunta brinda una excelente oportunidad para centrarse en el liderazgo de su organización, incluida su junta directiva, su comité de inversiones y su director ejecutivo. Deje en claro quién está a cargo de las decisiones financieras, quién resguarda el proceso y quién lo supervisa o monitorea en el nivel superior. Además, comparta cualquier procedimiento que implemente y que genere un sentido de confianza en su donante, como la planificación de sucesión de la junta directiva y las medidas para garantizar la participación de la junta directiva.

6.   ¿Qué me puede decir sobre la salud financiera de su organización?  

Por qué lo preguntan los donantes: Los donantes quieren saber si su organización tiene el flujo de caja para sostener su misión y operaciones, ya sea a través de donaciones regulares continuas o grandes donaciones únicas y grandes campañas de capital. Los donantes quieren conocer la diversificación y la concentración de sus ingresos.

Debe estar preparado para contestar: Ofrezca transparencia a los donantes al incluir sus formularios 990, estados financieros auditados e informes anuales en su sitio web. Además, podría considerar usar el Anexo O al presentar su formulario 990 para proporcionar información complementaria. Es importante describir el panorama completo de su salud financiera, tanto los aspectos positivos como los desafíos que enfrenta. Es crucial poder expresar la sostenibilidad y el crecimiento, por lo que debe considerar incluir puntos o relaciones de datos financieros claves en su discurso. Por ejemplo, conocer la relación de gastos, la relación de liquidez y la relación de efectivo de reserva de su programa podría ayudar a convencer a un donante potencial que su organización tiene una buena comprensión de su posición financiera y, por lo tanto, es un buen administrador. 

7.   ¿Cómo protege la información clasificada de los donantes?

Por qué lo preguntan los donantes: Los intentos de fraude de pago, distribución y transferencia son generalizados en todos los tipos de industrias debido a la vulneración de correos electrónicos y las infecciones de malware. Es fundamental comprender cómo estos esquemas de fraude fueron diseñados para vulnerar a su organización y cómo prevenirlos. Debido a que las organizaciones sin fines de lucro poseen una cantidad significativa de datos sobre sus donantes, incluyendo información financiera importante, podrían ser un objetivo principal para los hackers. Además, muchas organizaciones sin fines de lucro son blancos fáciles, dadas las limitaciones de presupuesto en áreas como seguridad de la red y tecnología.

Debe estar preparado para contestar: Explique qué procesos ha implementado para proteger la información de los donantes. Familiarícese con las cinco E de la ciberseguridad y prepárese para dar a conocer su plan a los donantes actuales y potenciales. Seguir las mejores prácticas de ciberseguridad y almacenamiento de datos puede ayudar a minimizar los riesgos de una filtración. 

1. Establezca procedimientos repetibles y bien definidos para desarrollar controles y disminuir los riesgos. Las prácticas simples, como utilizar la autenticación de dos factores en sus redes sociales o cuentas bancarias, representan una de varias maneras para mejorar la posición de ciberseguridad de su organización. 

2. Ejecute procedimientos. Se deben incluir medidas de ciberseguridad en la incorporación de todos los puestos de todos los niveles de su organización, las cuales se deben complementar con capacitación y comunicación regulares. 

3. Eduque a los empleados sobe las amenazas actuales y emergentes y cómo identificar las señales de advertencia. 

4. Empodere a su equipo para que denuncie la actividad sospechosa. Implemente procesos para que el personal sepa a quien acudir cuando tenga inquietudes. 

5. Evolucione y enriquezca sus procedimientos a medida que cambien la seguridad y los riesgos.

8.   ¿Quién es su donante típico?

Por qué lo preguntan los donantes: Los donantes sienten más confianza haciendo donaciones a su organización cuando saben que hay otras personas con valores similares que contribuyen a su causa. Tal vez los donantes quieran saber si su apoyo viene de personas, fuentes gubernamentales, corporaciones o fundaciones, y si hay algún ingreso operativo o ingreso obtenido. 

Debe estar preparado para contestar: Una lista de donantes representativa, así como la información demográfica clave pueden ser elementos valiosos para inculcar confianza en un futuro donante. Por ello, debe tener unos cuantos casos preparados para compartirlos con sus donantes principales; explique cómo se conectaron con su misión y las diferentes maneras en que apoyan a su organización. Asegúrese de destacar la diversidad de su base de donantes al mismo tiempo que comparte la unidad que dichos donantes demuestran en apoyo a su organización sin fines de lucro. Esto puede ayudar a garantizar a los posibles donantes que su organización ha sido examinada y aprobada por diversas fuentes. 

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Fuente:

1. Al 13 de marzo de 2023: https://www.zippia.com/advice/nonprofit-statistics/