• El servicio compre ahora, pague después (buy now, pay later, BNPL) se está volviendo cada vez más popular entre los consumidores millennials y los de la generación Z que realizan compras de artículos de costo elevado.
  • El servicio que permite pagar después puede aumentar las ventas minoristas en un 20 % en promedio.
  • La principal desventaja que tener en cuenta es el posible impacto que el servicio compre ahora, pague después puede tener en el bienestar financiero de sus clientes.

¿Ha considerado ofrecer a sus clientes el servicio compre ahora, pague después? Estas opciones de pago están adquiriendo popularidad, en particular entre los clientes más jóvenes. Asociarse con un servicio BNPL puede aumentar sus ventas y ayudarle a obtener nuevos clientes. Sin embargo, también tiene ciertas desventajas desde los puntos de vista financiero y ético. Es importante conocer todos los datos antes de tomar una decisión. 

El ascenso del servicio compre ahora, pague después

Según la Reserva Federal, “al otoño del 2023, el 14 por ciento de los adultos habían utilizado el servicio BNPL durante los 12 meses anteriores, lo que supone un incremento respecto del 12 por ciento observado en 2022 y el 10 por ciento en 2021”.[1]

Estos son algunos datos interesantes sobre los compradores que usan el servicio BNPL:

  • El cuarenta y cinco por ciento de los usuarios del servicio BNPL mencionaron que usaban este servicio para hacer compras que de otro modo no se ajustarían a su presupuesto.
  • Los compradores millennials y los pertenecientes a la generación Z comprenden aproximadamente el 70 % de los usuarios del BNPL.
  • Aproximadamente el 30 % de los usuarios del servicio BNPL son miembros de la generación X y baby boomers.[2]

¿Cómo saber si el servicio BNPL es adecuado para su empresa minorista?

¿Significa que su empresa debe lanzarse de lleno al movimiento BNPL? Depende de sus necesidades y de las necesidades de sus clientes. Asociarse con un proveedor de servicio BNPL tiene ventajas y desventajas.

Beneficios que el servicio BNPL ofrece a su empresa

Ofrecer una opción para pagar después tiene varias ventajas. Sin embargo, como veremos en la siguiente sección, algunos de estos beneficios se traducen directamente en desventajas cuando se visualizan desde la perspectiva de la experiencia del cliente.

  • Aumento de las ventas: los minoristas que ofrecen el servicio BNPL aumentan sus ventas en un 20 % en promedio.[3]
  • Atractiva para los nuevos clientes: es más probable que los sectores demográficos más jóvenes y las personas que no califican para adquirir tarjetas de crédito tradicionales compren artículos de costo elevado si al momento de pagar pueden optar por realizar pagos parciales con el tiempo.
  • Aumento de los pedidos promedio: los planes de pago ayudan a los compradores a superar la duda cuando han llenado sus carritos de forma excesiva. 

Razones por las que el servicio BNPL quizás no sea adecuado para su empresa

Antes de tomar la decisión de ofrecer el servicio BNPL, hay varias posibles desventajas que debe tener en cuenta.

La experiencia del cliente

Las mismas características del servicio BNPL que lo hacen atractivo para las empresas pueden tener un impacto negativo en sus clientes. 

Debido a que el servicio BNPL ofrece planes de pago a los compradores que quizás no califiquen para el crédito tradicional, existe una mayor probabilidad de que sus clientes se excedan y enfrenten graves problemas financieros, lo que ellos también pueden asociar con su marca. 

Los servicios BNPL cobran cargos muy elevados por los pagos atrasados u omitidos.  Si sus clientes tienen malas experiencias con la cobranza o con los cargos, esto se podría reflejar en su imagen de marca y en sus relaciones a largo plazo con los clientes. 

Tener en cuenta lo que más les conviene a sus clientes no solo es importante para su balance general, sino también para la moral de sus empleados y ejecutivos. Todos prosperan en un entorno en el que sienten que están haciendo lo correcto. 

Su margen de ganancia

El servicio BNPL es gratuito para los consumidores porque los comerciantes pagan cargos por el servicio. Dichos cargos varían del 3 % al 8 %, lo que está muy por encima del 1.25 % al 1.5 % que pagaría por el procesamiento de la tarjeta de crédito.[4] Si su empresa tiene un margen estrecho, el servicio BNPL quizás no sea una buena opción financiera para usted.  

Además, si sus clientes están teniendo dificultades para pagar la última compra importante que realizaron con su empresa, no es probable que se conviertan en clientes habituales. 

En resumen

Si usted dirige una empresa minorista que vende artículos de costo elevado, el servicio BNPL podría ser una opción atractiva para usted. Las opciones para pagar después puede ayudarle a aumentar las ventas, destacarse entre sus competidores y atraer nuevos clientes. Sin embargo, será necesario que compare dichos beneficios con lo que más les conviene a sus clientes. Los planes de servicio BNPL están diseñados para tentar a los clientes para que gasten más dinero del que se pueden permitir gastar, lo que puede dar lugar a graves problemas financieros. Asegúrese de tener en cuenta el impacto que esta opción podría tener en el bienestar financiero de sus clientes.