Las compañías pequeñas y diversas impulsan las economías comerciales locales no solo al crear puestos de trabajo, sino también al fomentar la innovación y la competitividad. Lamentablemente, el acceso a dichas oportunidades de negocio puede ser difícil para estas empresas. Los programas de diversidad de proveedores, como el que tiene PNC, buscan garantizar el acceso a las oportunidades.
"Las empresas diversas fortalecen las comunidades en las que vivimos y trabajamos, y por ello es importante para nosotros apoyarlas en todo lo que podamos", dice la gerente de diversidad de proveedores de PNC, Hannah Fletcher. "La política de PNC tiene un carácter intencional en relación con la diversidad de proveedores a la hora de comprar bienes y servicios, para proporcionar oportunidades equitativas a los diversos proveedores, incluidas las pequeñas empresas, para que compitan por nuestro negocio. En 2019, gastamos $372 millones con proveedores diversos de nivel 1 y nivel 2[1]".
Fletcher señala que trabajar con empresas diversas ofrece beneficios mutuos. "A través de la métrica interna, hemos visto cómo la diversidad de proveedores fomenta el crecimiento del negocio de PNC. Además de creer que desarrollar estas relaciones es lo correcto, vemos que es inteligente hacerlo", dice. “Esa es una de las razones por las que PNC fomenta de manera deliberada la diversidad de proveedores. Podemos apoyar a estas empresas que son muy importantes para nuestras comunidades sabiendo que beneficia a todos".
¿Qué compañías califican como proveedores diversos?
Si bien las compañías pueden tener criterios diferentes para calificar en sus programas de diversidad de proveedores, PNC acepta compañías que sean al menos el 51 % de propiedad, operadas y controladas por una persona o personas que cumplan con una o más de estas clasificaciones: minorías, mujeres, personas de la comunidad LGBTQ+, discapacitados o veteranos. Y aunque estas empresas pueden ser pequeñas o grandes, todas las pequeñas empresas, según lo define la Administración de Pequeñas Empresas (SBA)[2], también califican.
Aunque PNC no exige la certificación de terceros a los participantes del programa, ni da un trato preferente a los que están certificados, Fletcher recomienda encarecidamente obtener la certificación WBE y MBE. "Las compañías certificadas de propiedad de minorías y mujeres obtienen acceso a ciertos eventos y redes que pueden ayudarles a fortalecer sus negocios", dice.
La certificación también puede abrir las puertas a otras oportunidades de negocio, dice Julie Levi, fundadora y presidenta de Progressive Promotions, una agencia de mercadeo de productos promocionales con sede en Englewood, Nueva Jersey. "Cuando se formó el Consejo Nacional de Empresas de Mujeres, WBENC, en 1997, obtuvimos la certificación de inmediato", comparte Levi. "Aunque las corporaciones no hacen negocios con nosotros simplemente porque estemos certificados, es decir, tenemos que demostrar lo buenas que somos en el cumplimiento de sus objetivos y en añadir valor a sus resultados, la certificación puede ser a menudo la forma de abrirse paso que te conecta con los responsables de la toma de decisiones".
Una historia de éxito de diversidad de proveedores
PNC comenzó a trabajar con Progressive Promotions en 2019 gracias a su programa de diversidad de proveedores.
"Buscaba un regalo que los representantes de banca pudieran dar a sus clientes y clientes potenciales como parte de nuestra Semana de Mujeres Empresarias anual", dice Beth Marcello, directora de desarrollo empresarial de las mujeres en PNC. "El equipo de diversidad de proveedores y abastecimiento nos conectó con varias empresas de propiedad de mujeres que elaboraron propuestas para lograr nuestras metas. Progressive Promotions nos impresionó con su creatividad y la relevancia de los artículos que recomendaron. Su capacidad de cumplir en un plazo relativamente corto influyó en nuestra decisión de trabajar con ellos también".
Levi y su equipo estaban encantadas con la oportunidad. "Habíamos estado en contacto con PNC durante varios años, viéndolos en conferencias y otros eventos, y manteniéndonos en contacto de forma regular", dice. "La clave con PNC o cualquier otra gran compañía es la comunicación continua, porque no sabes cuándo puede surgir una oportunidad que se ajuste a tu área de especialización. Cuando aparece, quieres que piensen en tu compañía primero".
Pam Abramowitz, vicepresidenta ejecutiva de Progressive Promotions, añade que trabajar con PNC fue un esfuerzo de colaboración total. "Le doy a Erin Ward [especialista en abastecimiento estratégico de PNC] y a su equipo mucho crédito por el éxito de este programa, porque nos orientaron muy bien. Fueron claros en cuanto a sus objetivos, rango de precios y plazos, nos dieron ejemplos de productos que habían elegido en el pasado, explicaron por qué les habían gustado esas selecciones y detallaron lo que querían lograr con este proyecto".
Desde la perspectiva de PNC, el proyecto, que se centró en una tableta electrónica con la marca de PNC, funcionó a la perfección. "Progressive Promotions superó nuestras expectativas por completo", dice Marcello. "Si bien reconocemos que este no fue un gran proyecto para ellos desde el punto de vista financiero, apreciamos que Julie y Pam lo vieron como el comienzo de una relación a largo plazo”. De hecho, cuando una nueva oportunidad de trabajar con la compañía surgió varios meses después, PNC no lo dudó.
Cómo registrarse en el programa de diversidad de proveedores de PNC
PNC promueve que las empresas de propiedad de minorías y mujeres y las pequeñas empresas interesadas en posiblemente hacer negocios con PNC se registren en el programa de diversidad de proveedores de PNC.
"Además de ser incluidos en la base de datos que utilizamos para identificar a los proveedores que pueden proporcionar los bienes y servicios que PNC necesita, los participantes pueden beneficiarse de la información que compartimos sobre conferencias, seminarios web y otros eventos y oportunidades educativas a través de nuestro portal", dice Fletcher. "Además, una vez que conocemos una compañía, también podemos conectarla con oportunidades fuera de PNC. El universo de la diversidad de proveedores es único en el sentido de que nos relacionamos de manera proactiva con nuestros competidores. Si necesitan un proveedor y conocemos a uno de los mejores en esa área, hacemos la recomendación".
Puedes obtener más información sobre el programa de diversidad de proveedores de PNC en pnc.com/supplierdiversity o registrar tu empresa en pnc.starssmp.com. Una vez que te hayas registrado, asegúrate de presentar tu compañía al equipo de diversidad de proveedores: supplierdiversity@pnc.com. "Cuanto mejor te conozcamos a ti y a tu compañía, más fácil nos resultará identificar las oportunidades adecuadas para ti", dice Fletcher.
Consejos para trabajar en los programas de diversidad de proveedores
Aparentemente, trabajar en el programa de diversidad de proveedores de una compañía implica un nivel adicional de esfuerzo, pero en realidad brinda un nivel adicional de apoyo, dice Pam Abramowitz, vicepresidenta ejecutiva de Progressive Promotions. Explica: "Cuando el papel de alguien es abogar por las empresas propiedad de mujeres y minorías, esa persona actúa como nuestro defensor. Si estamos compitiendo con otro proveedor en un gran proyecto, el representante de diversidad de proveedores puede intervenir y decir: "Debemos dar a Progressive Promotions esta oportunidad, no solo porque es un excelente proveedor, sino también porque realmente apoyamos la diversidad de proveedores".
Para muchas compañías diversas, tener ese defensor es motivo suficiente para participar en los programas de diversidad de proveedores. Hannah Fletcher, gerente de diversidad de proveedores en PNC, y Julie Levi, fundadora y presidenta de Progressive Promotions, comparten consejos para aprovechar al máximo tu participación:
· Selecciona cuidadosamente tu mercado objetivo. "No intentes ser todo para todos", dice Levi. "Concéntrate en los clientes potenciales que son deseables debido a su ubicación geográfica o que forman parte de una industria a la que puedes atender extraordinariamente bien debido a tu experiencia".
· Investiga cada una de las compañías que están en tu lista objetivo. "Es de vital importancia llegar a la mesa entendiendo donde puedes encajar con una organización de clientes potenciales. Prepárate para comunicar de forma efectiva cómo puedes ayudarles a lograr metas específicas", dice Fletcher. Conoce cómo trabajan, qué productos venden y quiénes son sus clientes, añade Levi.
· Sé claro y conciso con respecto a tus capacidades. Destacar tus áreas de especialización y experiencia ayudará a los representantes de diversidad de proveedores a conectarte con las oportunidades apropiadas y las partes interesadas internas, aconseja Fletcher.
· Maneja tus expectativas. No importa que tan cuidadosa sea tu lista de clientes potenciales, podría suceder que tu producto o servicio no sea apropiado. Mantente abierto a las oportunidades indirectas. Busca en cada contacto que hagas una posible referencia.
· Sé paciente, persistente y apasionado. Levi y Flecher enfatizan la importancia de la paciencia: desarrollar relaciones lleva tiempo. Levi dice que la persistencia también vale la pena, pero solo cuando sabes delimitar la línea delgada entre ser persistente y ser un fastidio. ¿Y la pasión? "Cuando te apasiona lo que haces, se transmite a la gente. Todos quieren trabajar con quienes conocen su negocio y a quienes les apasiona lo que hacen", dice Levi. "Lleva esa pasión contigo siempre y nunca cometas el error de asumir que solo por ser una compañía de propiedad de minorías o mujeres vas a conseguir el trato. ¡Ve y gánatelo!"
