Usted puede pedir la cena, comprar comestibles, reservar viajes y revisar su cuenta bancaria, todo sin tener que levantar la vista de su teléfono inteligente. Que exista este nivel de conveniencia difícilmente es una novedad; el comercio electrónico y la conectividad en tiempo real han sido características que han definido la vida moderna durante décadas. Sin embargo, no todas las facetas de la vida financiera han evolucionado al mismo ritmo. Si bien los orígenes de la banca en línea y de las inversiones digitales se remontan a mediados de la década de 1990, la preferencia generalizada por gestionar el patrimonio de forma digital sigue siendo un proceso en fase de adopción.

En el centro de este cambio se encuentran las expectativas cambiantes de los clientes. Los clientes de patrimonio neto elevado de hoy en día esperan, cada vez más, los mismos niveles de conveniencia, capacidad de respuesta e interacción fluida que experimentan en otros servicios de primera categoría. Es importante destacar que estas expectativas no se deben a una menor valoración de las relaciones personales, sino al deseo de un servicio más adaptativo, conectado y alineado con la vida diaria de los clientes.

Esto es particularmente cierto para las generaciones más jóvenes de clientes adinerados y herederos, quienes no solo se sienten cómodos con la interacción virtual, sino que a menudo la prefieren. Para ellos, gestionar aspectos de su vida financiera a través de herramientas digitales intuitivas, sin perder el acceso a la asesoría de expertos, es una extensión natural de su forma de operar en el día a día.

“A medida que el patrimonio continúa transfiriéndose a los herederos de las próximas generaciones, las herramientas disponibles para sus necesidades bancarias y de administración de efectivo deben reflejar la conectividad que ya es estándar y que ellos esperan en otros aspectos de la vida diaria”, señaló Jon Kessler, director de administración de crédito y efectivo de PNC Private Bank. “No hay sustituto para la interacción cara a cara, pero complementar ese trato con capacidades digitales optimizadas será cada vez más importante”.

Beneficios de la conectividad

El avance hacia una mayor interacción virtual en la gestión de patrimonio facilita la conexión de los clientes con sus asesores sin sacrificar el carácter personal de la relación. Las reuniones digitales y las herramientas de colaboración permiten a los clientes interactuar desde cualquier lugar donde se encuentren, lo que agiliza el acceso a la asesoría. Las consultas sobre los mercados, los acontecimientos importantes de la vida o las decisiones financieras ya no tienen que esperar a una reunión presencial programada. Las reuniones de seguimiento más breves y enfocadas ayudan a garantizar que los clientes se mantengan alineados con sus metas a largo plazo.

Es importante destacar que la relación entre el asesor y el cliente no cambia. Los asesores aún comprenden las prioridades, la dinámica familiar y los objetivos a largo plazo de cada cliente, pero los canales virtuales pueden ayudar a eliminar las barreras que limitan la frecuencia y la facilidad con la que se llevan a cabo estas conversaciones.

Este cambio está transformando la interacción de un esquema de revisiones periódicas a una experiencia más continua. Las actualizaciones en tiempo real, las conversaciones enfocadas y una visibilidad constante mantienen informados a los clientes sin añadir complejidad ni cargas de tiempo. Las plataformas digitales brindan un acceso inmediato al rendimiento, la planificación y los documentos clave, lo que mejora la transparencia, el control y la interacción.

“Existe el error común de pensar que los canales digitales reemplazan la interacción humana, pero no se trata de una propuesta excluyente”, señaló Rich Guerrini, director de PNC Wealth Management. “En el contexto de la gestión de patrimonio y las inversiones, la tecnología debe mejorar la relación entre el asesor y el cliente, y permitir que funcione de manera más eficaz”.

Por qué la figura del asesor sigue siendo fundamental

A medida que las herramientas digitales para la banca, las inversiones y el análisis financiero se vuelven cada vez más sofisticadas, los inversionistas y herederos pueden verse tentados a gestionar su vida financiera de forma independiente. El acceso en tiempo real a los datos del mercado, las perspectivas basadas en inteligencia artificial y las plataformas de negociación digital pueden crear la impresión de precisión y previsibilidad.

Sin embargo, el valor de un asesor se extiende mucho más allá de la ejecución de transacciones. Se basa en la relación, apoyándose en el criterio propio y en la capacidad de aportar claridad a la complejidad. En un entorno caracterizado por la información constante, los asesores desempeñan un papel fundamental al separar lo importante de lo superficial, mantener el enfoque estratégico y garantizar que las decisiones financieras permanezcan alineadas con los objetivos a largo plazo.

En concreto, un asesor es capaz de:

  • Interpretar datos complejos y a menudo contradictorios para fundamentar decisiones estratégicas y personalizadas;
  • Brindar una orientación sólida y experimentada durante períodos de volatilidad del mercado;
  • Actuar como una medida de protección contra la toma de decisiones emocionales, tales como las ventas de pánico o el seguimiento de modas pasajeras del mercado;
  • Integrar los componentes individuales del flujo de caja, la estrategia de inversión, las consideraciones fiscales y los seguros en un plan financiero cohesivo;
  • Llevar a cabo la investigación y el monitoreo constantes que se requieren para gestionar el patrimonio de manera eficaz, lo que permite a los clientes enfocarse en sus prioridades profesionales o personales; y
  • Reforzar la disciplina y la responsabilidad para mantener a los clientes alineados con sus metas.

A medida que avanza la Gran Transferencia de Riqueza, en la que la generación Baby Boomer transferirá billones de dólares en activos invertibles a las futuras generaciones, la tecnología desempeñará un papel cada vez más importante en la forma en que dicho patrimonio se gestiona, se hace crecer y se preserva. La conectividad hará que las transacciones sean más eficientes, los ajustes más inmediatos y la administración financiera esté más integrada en la vida cotidiana. Al mismo tiempo, hará que la relación con el asesor sea más importante que nunca.

“La gestión digital del patrimonio no es una tendencia pasajera, al contrario, se volverá más frecuente, y eso es una evolución positiva”, afirmó Guerrini. “Nuestro papel es ayudar a los clientes a aprovechar estas herramientas de manera eficaz, al mismo tiempo que continuamos brindando la accesibilidad, la perspectiva y el asesoramiento humano que siempre serán esenciales”.