• Los compradores de vivienda de la generación Z buscan asequibilidad, sostenibilidad y características inteligentes en las viviendas.
  • Esta generación realiza una investigación extensa en línea y prefiere la comunicación por mensajes de texto o redes sociales.
  • Sus principales desafíos incluyen la deuda estudiantil, los precios crecientes de las viviendas, la asequibilidad del pago inicial y las brechas de educación financiera.
  • Los compradores necesitan servicios que den prioridad a lo digital, así como una orientación transparente y perspectivas sobre la asistencia para el pago inicial o los programas para compradores de primera vivienda.[1]

Los compradores de vivienda de la generación Z son expertos en tecnología, se guían por valores y son prudentes en términos financieros, lo que los convierte en un segmento único y creciente del mercado inmobiliario. Los agentes de bienes raíces pueden atender mejor a esta generación adoptando herramientas digitales, liderando con transparencia y educación, y enfocándose en decisiones basadas en estilo de vida y asequibilidad. Aquí presentamos lo que los agentes deben saber sobre cómo trabajar con la generación Z.

¿Quiénes son los compradores de vivienda de la generación Z?

La generación Z es una generación diversa para quienes las cuestiones digitales se dan de forma natural y jamás han conocido un mundo sin teléfonos inteligentes, redes sociales y acceso instantáneo a la información. Este grupo se caracteriza por estar bien informado, fundamentar sus decisiones en la investigación y tener una sólida noción del valor, factores que impactan significativamente en cómo enfrentan el proceso de compra de vivienda.[2]

Los compradores de la generación Z nacieron entre 1997 y 2012 y actualmente están llegando a la edad plena para comprar vivienda. Lo están haciendo en sus términos, lo que significa que los agentes de bienes raíces deben entender la psicología particular, las motivaciones y las expectativas de este grupo, así como establecer relaciones, generar confianza y cerrar tratos.

Estos jóvenes compradores deben ser una prioridad urgente para muchos agentes de bienes raíces. Según menciona la National Association of REALTORS® (NAR), “cerca del 65 % de los jóvenes de la generación Z afirman estar ansiosos por adquirir una vivienda en los próximos cinco años”.[3]

Lo que la generación Z valora y espera al adquirir una vivienda

Vender a los compradores de vivienda de la generación Z requiere reconocer su naturaleza cautelosa y su experiencia con la tecnología. Buscan flexibilidad y valor, así como la alineación con sus valores personales y sociales.[4] Al comprar una vivienda, quieren algo más que una fachada atractiva y espacio en pies cuadrados.

Hay ciertos aspectos que debería considerar para prepararse ante la llegada de compradores de la generación Z en los próximos meses y años. Los agentes de bienes raíces que los aborden estarán mejor preparados para enfrentar el reto de vender a los jóvenes de la generación Z y ayudarles en la búsqueda de viviendas adecuadas a sus necesidades.

Asequibilidad

Ser propietario de una vivienda es una meta importante para muchos compradores de la generación Z, y la asequibilidad quizás sea uno de los factores más importantes a tener en cuenta al comprender a esta población de compradores potenciales. Los compradores pertenecientes a este grupo a menudo tienen deudas de préstamos estudiantiles, y les preocupan las tasas de interés elevadas. Su incorporación al mercado laboral posiblemente coincidió con un período de incertidumbre económica, por lo son conscientes de la importancia de mantener un presupuesto ajustado. No quieren asumir obligaciones excesivas y es posible que esto se refleje en sus decisiones de compra de vivienda. Es posible que también se preocupen por su capacidad de cubrir el pago inicial y los costos de cierre necesarios para la compra de su primera vivienda.

Ubicación significativa

Las ciudades más pequeñas y las zonas suburbanas pueden ser atractivas para los compradores de la generación Z, al igual que las opciones urbanas e incluso las situaciones de vida rural que ofrecen un sentido de comunidad y acceso a servicios. Gran parte de la fuerza laboral sigue trabajando a distancia, por lo que los empleadores que permiten esta modalidad también pueden ser un atractivo para la generación Z. Otros aspectos destacados de una ubicación significativa son el transporte público, las zonas peatonales y los espacios naturales, como parques y espacios verdes.

Sostenibilidad

Los asuntos medioambientales son importantes para muchos jóvenes de la generación Z, lo que significa que viviendas energéticamente eficientes, termostatos inteligentes, paneles solares y materiales de construcción ecológicos, son todos muy atractivos. La generación Z es numerosa, por lo que es natural que existan diferencias entre ellos, pero en general, estos compradores tienden a buscar opciones más sostenibles.

Preparación tecnológica

Generalmente, los jóvenes de la generación Z anticipan que sus viviendas y sus experiencias de compra de vivienda estén habilitadas tecnológicamente. Algunas características de vivienda inteligente, como las luces, las cerraduras y los electrodomésticos controlados a través de aplicaciones son puntos de venta importantes, aunque no solo se trata de lo que pueden encontrar en la vivienda. 

También tiene que ver con lo que contribuye su agente de bienes raíces y cómo se comunica.[5] Una venta para un comprador de vivienda de la generación Z debe incluir recorridos virtuales, papeleo digital y comunicación rápida a través de medios móviles. Cuanto más fácil sea para los compradores y sus agentes mantenerse conectados e interactuar con rapidez, más cómodos pueden estar muchos compradores de vivienda de la generación Z.

Personalización y estética

Los compradores de la generación Z se criaron con Instagram y TikTok, lo que les brinda un sólido sentido del diseño y el deseo de contar con espacios personalizados. Es posible que elijan una primera vivienda con un espacio pequeño, pero querrán hacerlo suyo. Esto incluye mejoras en la apariencia y la posibilidad de proyectos grandes de renovación, para personalizar su nueva vivienda y satisfacer sus necesidades personales.

Transparencia y confianza

La honestidad y la credibilidad social suelen ser importantes para esta generación que compra viviendas. Anticipe que leerán reseñas, buscarán sus credenciales en Google y verificarán cualquier afirmación. Para muchos de estos compradores de vivienda quizás también sea importante elegir a un prestamista respetado que haya sido reconocido por brindar una experiencia de préstamo hipotecario excepcional. Esto podría incluir investigar en línea cuál es el prestamista que tiene las mejores reseñas de los clientes o ha ganado premios por ser el mejor en la industria.

Cómo busca vivienda la generación Z

La generación Z a menudo empieza su búsqueda de vivienda usando el teléfono. Se desplazan en la pantalla viendo anuncios inmobiliarios durante los descansos para almorzar y ven recorridos de vecindarios en YouTube, lo que significa que el contenido digital influye en gran medida en su investigación y en las viviendas que quieren recorrer en persona.[6]

Antes de que los compradores de la generación Z contacten a un agente, es posible que ya tengan conocimiento de los distritos escolares, las zonas de inundación y los comparativos. Han visitado sitios de bienes raíces como Zillow y Redfin, además de Instagram, TikTok y YouTube, para ver información sobre anuncios inmobiliarios y vecindarios. Los agentes que mantienen presencia en estas plataformas generan reconocimiento de marca y confianza.

Como la mayoría de la gente, los jóvenes de la Generación Z se dejan influir por sus pares. Recurren a las reseñas, los foros de Reddit y las referencias de amigos al momento de elegir a un agente o prestamista.[7] Anticipe que consultarán recorridos en 3D, grabaciones realizadas por drones y recorridos en FaceTime como opciones estándar.

Los agentes que no utilizan herramientas digitales o no las toman en serio pueden arriesgarse a perder clientes de la generación Z incluso antes de establecer contacto.

Principales desafíos de los compradores de vivienda de la generación Z

A pesar de su entusiasmo por convertirse en propietarios de vivienda, los miembros de la generación Z enfrentan desafíos considerables. Buscarán agentes que puedan tranquilizarlos, ofrecerles consejos prácticos y escuchar sus necesidades y metas. La mayoría de ellos sabe lo que quiere, solo necesitan un agente que pueda ayudarles a encontrarlo.

Pagos iniciales y costos crecientes

Uno de los principales obstáculos a los que se enfrentan los compradores de la generación Z es ahorrar para el pago inicial y los costos de cierre. Los costos de cierre por sí solos pueden oscilar del 3 % al 6 % del monto del préstamo hipotecario. Teniendo en cuenta la deuda de los préstamos estudiantiles y la inflación, a muchos jóvenes de la generación Z les es difícil ahorrar y al mismo tiempo cubrir el alquiler y los gastos básicos. Como resultado, es posible que estén más abiertos a los programas de asistencia para el pago inicial, cofirmantes u opciones de financiamiento no convencionales.[8]

Tasas de interés e incertidumbre económica

Muchos compradores de la generación Z ingresaron al mercado cuando las tasas de interés hipotecarias estaban aumentando, o ahora están considerando comprar mientras las tasas de interés son elevadas. Las preocupaciones sobre la asequibilidad y la estabilidad financiera a largo plazo pueden retrasar su proceso de toma de decisiones o reducir su presupuesto, limitando así sus opciones.

Restricciones de inventario

Muchas zonas del país están enfrentando una disponibilidad limitada de viviendas, particularmente en los segmentos de precio más accesibles. Esto está generando una intensa competencia en el mercado, incluyendo guerras de ofertas y propuestas en efectivo, lo que puede parecer abrumador para los compradores de primera vivienda.

Brechas de educación financiera

La generación Z está muy informada, aunque quizás no tenga una educación financiera extensa con respecto a las hipotecas, las cuentas de depósito en garantía o los costos de mantenimiento de una vivienda. Esto puede dar lugar a malentendidos o expectativas poco realistas, pero colaborar con el agente adecuado puede reducir esos problemas y ayudar a cerrar la brecha de educación.

Cómo trabajar con los compradores de la generación Z

Los agentes de bienes raíces que quieren prosperar con los clientes de la generación Z deben ajustar su enfoque en varias áreas. Si tiene planes de abordar a los compradores de vivienda de la generación Z o quiere prepararse mejor para ellos a medida que se abren paso en el mercado, hay varias maneras de hacerlo.

Dirija con educación

Brinde explicaciones claras y sin términos técnicos sobre el proceso de compra de vivienda. Ofrezca seminarios para compradores de primera vivienda (virtuales o en persona), guías descargables o en línea y preguntas frecuentes. Colóquese en una posición de educador de confianza, no simplemente de vendedor, para que los compradores de vivienda de la generación Z recurran a usted para obtener información.

Adopte la tecnología

Atienda a los miembros de la generación Z en los términos de ellos cuando interactúe, lo que incluye usar mensajes de texto o videollamadas (en lugar del correo electrónico), ofrecer actualizaciones en video o consultas por Zoom, y usar firmas electrónicas y plataformas digitales. 

Otras maneras de interactuar con este grupo de compradores incluyen mantener un sitio web compatible con teléfonos móviles y compartir anuncios inmobiliarios y perspectivas en reels de Instagram o TikTok. La generación Z puede buscar en otra parte si sus procesos parecen anticuados, y usted podría terminar perdiendo ventas significativas.

Destaque la asequibilidad y la asistencia

Asegúrese de contar con amplios conocimientos en los programas locales y federales para compradores de primera vivienda. Sea proactivo discutiendo opciones asequibles y soluciones de financiamiento creativas, y ayude a sus clientes de la generación Z a sentirse empoderados y no abrumados por los aspectos financieros de la compra de una vivienda.

Es posible que muchos compradores de la generación Z también tengan preocupaciones con respecto a comprar una vivienda en este momento en que las tasas de interés están altas. Un consejo para abordar a este tipo de compradores potenciales es explicarles las opciones de refinanciamiento futuras que podrían estar disponibles cuando las tasas de interés disminuyan, si es que lo hacen. Un comprador potencial de la generación Z quizás tenga una mayor apertura a comprar una vivienda ahora que tiene el conocimiento de que puede refinanciar su préstamo hipotecario con una tasa más baja en el futuro.[9]

Quizás también deba compartir el hecho de que muchos prestatarios ofrecen asistencia para el pago inicial y los costos de cierre a los compradores de primera vivienda elegibles, lo que puede ayudar a que los costos de comprar una vivienda sean más asequibles.

Sea transparente y auténtico

Sea sincero con respecto a las ventajas y desventajas, ofrezca datos que respalden sus aseveraciones y motive la realización de preguntas. Demuestre que a usted le importan más las necesidades de los compradores que hacer una venta y así será más probable que se sigan a su lado a largo plazo.

Céntrese en los valores y el estilo de vida

La generación Z estará buscando una vivienda, pero también un estilo de vida, por lo que debe asegurarse de destacar características como una oficina en casa para el trabajo a distancia, una huella de carbono reducida o las conexiones con la comunidad. Los compradores quieren ver que sus valores se reflejen en el lugar donde viven.

Establezca relaciones a largo plazo

Aunque los compradores de la generación Z empiecen con viviendas modestas, tienen un potencial a largo plazo como clientes habituales y fuentes de referencias. Si usted ofrece apoyo después de la compra, se mantiene en contacto a través de las redes sociales y se reporta periódicamente, puede promover conexiones duraderas y ganar clientes adicionales.

Comparta el valor de acumular capital en su vivienda.

Para los compradores de la generación Z que actualmente alquilan, esta puede ser una oportunidad para discutir la importancia de acumular capital en una vivienda como propietario, en comparación a pagar dinero cada mes en alquiler (lo cual no ayudará a brindar una estabilidad financiera a futuro). Cada mes, un comprador de la generación Z puede estar pagando a su arrendador miles de dólares en pago de alquiler. 

Cuando compra una vivienda, una parte de cada uno de los pagos de la hipoteca se destina a la acumulación de capital de vivienda. Puede convertir dicho capital en fondos que se pueden emplear en metas financieras, como la consolidación de deudas, mejoras en la casa o el financiamiento de otras compras importantes. 

Analizar las ventajas y desventajas de alquilar en comparación con ser dueño de una vivienda puede ser un factor esencial que el comprador de la generación Z aún no ha considerado, por lo que es importante explorar el valor potencial que la acumulación de capital en una vivienda puede ofrecer a través de productos como el refinanciamiento con retiro de efectivo o una línea HELOC.    

Entender la mentalidad del comprador es clave para conectar con clientes de la generación Z

La generación Z está modificando el panorama inmobiliario con sus valores particulares, realidades financieras y comportamientos digitales. Para los agentes de bienes raíces, es indispensable adaptarse a estos cambios. Cuando usted entienda la mentalidad de comprador de la generación Z y adopte la tecnología, podrá relacionarse más eficazmente con ellos y establecer relaciones significativas.[10]

En PNC Bank apoyamos a los agentes de bienes raíces en su esfuerzo por entender mejor las necesidades de los clientes y forjar futuros prósperos. Contáctenos hoy mismo y permítanos atender sus necesidades de banca como agente de bienes raíces.