• Los compradores modernos esperan que los agentes les expliquen el proceso de forma clara y corrijan la información errónea.
  • Compartir datos sobre el mercado local genera confianza en los clientes y confirma su experiencia.
  • Mostrar apertura con respecto a las relaciones referidas genera confianza y credibilidad.
  • La transparencia durante todo el proceso ayuda a diferenciarlo de otros agentes.

En el mercado actual de bienes raíces, los compradores de vivienda están más informados que nunca. Investigan las tasas, leen artículos y comparan los anuncios sobre ventas de viviendas incluso antes de ponerse en contacto con un agente de bienes raíces. Sin embargo, incluso los clientes más inteligentes pueden sentirse abrumados por la compleja red de cargos, divulgaciones y responsabilidades que atañen a una transacción de bienes raíces.

Como agente de bienes raíces, usted tiene la responsabilidad de dar claridad y estructura a un proceso sumamente detallado. Su función va más allá de encontrar la propiedad adecuada. Usted y el socio de préstamo son los guías de confianza para una de las decisiones financieras más importantes que su cliente puede tomar. Al dirigir el proceso de compra de vivienda de su cliente con transparencia, usted genera confianza, reduce los malentendidos, mejora la satisfacción del cliente y promueve las relaciones a largo plazo que pueden generar referencias y clientes habituales. 

Siga leyendo para ver más perspectivas sobre cómo podría mejorar la confianza de sus clientes a través de la transparencia en las prácticas financieras inmobiliarias.

Por qué la transparencia financiera es más importante que nunca

Las emociones pueden intensificarse en las transacciones de bienes raíces. Teniendo en cuenta la jerga desconocida, los costos imprevistos y las fechas límite que en ocasiones son estresantes, los clientes pueden sentirse confundidos y abrumados rápidamente. La comunicación transparente sobre los aspectos financieros del proceso puede ser una herramienta poderosa para reducir la ansiedad y generar una confianza perdurable.

Aquí le explicamos por qué la transparencia es indispensable:

  • Los compradores son más inteligentes en términos financieros: pueden investigar con antelación leyendo artículos sobre préstamos hipotecarios, viendo tutoriales en línea, revisando reseñas de los clientes y utilizando calculadoras de préstamos hipotecarios para obtener estimaciones sobre aspectos, tales como los pagos iniciales, los costos de cierre y los pagos de las hipotecas. Sin embargo, aún necesitarán orientación durante el proceso de compra de vivienda de principio a fin para asegurar que cumplan todos los requisitos y seleccionen el mejor producto que satisfaga sus necesidades específicas.
  • La información errónea se encuentra en todas partes: desde los mitos obsoletos sobre la compra de vivienda hasta el contenido engañoso en las redes sociales, sus clientes pueden llegar a usted con suposiciones incorrectas.
  • Los bienes raíces están cargados de emociones: mudarse a una ubicación nueva, asegurarse de tener el dinero suficiente para cubrir el pago inicial y los costos de cierre y tomar decisiones de suma importancia, como seleccionar el producto adecuado o el mejor prestamista, son factores que convergen en un solo punto. La comunicación clara y franca puede reducir la carga.

Es posible que los clientes no comprendan por completo las diferencias entre la función que usted cumple y la que cumple el prestamista. Definir las responsabilidades de forma clara puede evitar la confusión y reafirmar su liderazgo y profesionalismo.

Ganarse la confianza a través de la transparencia

Como agente de bienes raíces, la influencia que usted tiene en la experiencia de compra de vivienda del cliente es considerable. A través de la transparencia, puede ofrecer una experiencia de compra de vivienda más segura y óptima. Compartir su conocimiento, explicar cómo funciona el proceso de compraventa y dirigir a los clientes hacia los recursos correctos son todas maneras de ganarse la confianza a través de la transparencia. Estas son algunas de las formas más favorables de demostrar a sus clientes que usted es un recurso confiable que les ayudará a navegar y completar con éxito el proceso de compra de una vivienda.

Educar en lugar de vender

Los clientes desean sentirse empoderados, no presionados. Mientras los dirige en el proceso de compraventa, guíelos a través de la educación, no la persuasión. Explicar todo el proceso de compra a sus clientes antes de analizar los anuncios sobre ventas de viviendas es un pequeño paso que genera confianza.

Estas son algunas formas importantes de educar a sus clientes:

  • Explique los pasos del proceso de compraventa de vivienda de forma clara y con antelación.
  • Ofrezca herramientas y recursos, por ejemplo, una lista de verificación de solicitud o guías en línea.
  • Enfóquese en guiarlos durante cada paso del proceso de compra de vivienda para ayudar a asegurar que sus clientes comprendan lo que se espera por adelantado y puedan completar todos los requisitos durante el proceso de compra de la vivienda.

Desglosar los costos relacionados con los bienes raíces desde el principio

Aunque los prestamistas explicarán los costos específicos de la hipoteca a los compradores de vivienda, usted tiene la responsabilidad de ayudar a los clientes a comprender los demás gastos importantes que pueden contraer durante la transacción.

Estos son algunos rangos de gastos que resulta útil compartir con sus clientes:

  • Los depósitos de la garantía
  • El costo de una inspección de la vivienda
  • El costo de la tasación
  • El costo del seguro del título
  • Las comisiones del agente de bienes raíces
  • Los impuestos de transferencia o los cargos de registro (si aplica en su región)
  • Pagos iniciales
  • Costos de cierre

Si va a crear una guía o paquete de bienvenida para el comprador, utilice viñetas o ayudas visuales para desglosarlos con claridad. Además, aunque usted no conoce las finanzas de su cliente con exactitud, puede presentar un ejemplo de estimación indicando los costos promedio correspondientes a su mercado. Un desglose visual puede preparar a los clientes para las conversaciones con su prestamista. Es posible que sea importante mencionarle a sus clientes potenciales que algunos prestamistas pueden ofrecer programas de asistencia con el pago inicial y los costos de cierre en la forma de subvenciones para las que tal vez sean elegibles. 

Defina su función y la función del prestamista

Una de las cosas más útiles que puede hacer como agente de bienes raíces es describir de forma clara dónde termina su función y donde comienza la función del prestamista. Definir dichas funciones puede brindarle protección legal a usted y también puede ayudar a los clientes a entender quién tiene la responsabilidad en las diferentes áreas de la transacción.

La función del agente de bienes raíces:

  • Búsqueda de propiedades y visitas guiadas
  • Análisis comparativo de mercado
  • Ofertas y negociación
  • Contratos y divulgaciones
  • Referidos a inspectores, tasadores y contratistas
  • Su estructura de comisiones

La función del prestamista:

  • Preaprobación y suscripción del préstamo
  • Tasas de interés y términos del pago inicial de la hipoteca
  • Desglose de los costos de cierre
  • Requisitos de pago inicial
  • Detalles de la cuenta de depósito en garantía
  • Aprobación definitiva y financiamiento
  • Identificación y selección del producto
  • Elegibilidad para el programa de asistencia con el pago inicial y los costos de cierre

Esta división de responsabilidades entre usted, el agente de bienes raíces, y el prestamista, integra el profesionalismo en su proceso y permite que el proceso de compra de vivienda sea más claro para su cliente.

Sea transparente con respecto a las referencias y recomendaciones

¿Usted recomienda a un prestamista, un inspector o una compañía de títulos de propiedad en particular? De ser así, sea franco con respecto a sus relaciones.

Los clientes agradecen saber lo siguiente:

  • Por qué usted recomienda a alguien.
  • Si usted o sus clientes anteriores han trabajado con dicha persona antes.
  • Si hay una afiliación financiera o remuneración de por medio.
  • Las reseñas y testimonios de los clientes que han trabajado con dicho prestamista.

Sea honesto con respecto a las condiciones del mercado

En los mercados dinámicos o cambiantes, los clientes pueden sentir ansiedad en cuanto a los tiempos y los precios o al presentar una oferta competitiva. La transparencia en torno a las condiciones actuales del mercado, respaldada por datos, le ayuda a gestionar las expectativas y reforzar su experiencia, y ayuda a sus clientes a tomar decisiones informadas con confianza.

Estas son algunas métricas útiles que puede compartir con los clientes para darles una mejor idea del mercado local:

  • Promedios de días en el mercado
  • Relaciones precio en inventario/precio de venta
  • Niveles de inventario dentro de su rango de precios
  • Tendencias de tasas hipotecarias (sea claro con respecto al hecho de que no está cotizando las tasas)
  • Patrones estacionales en los comportamientos de compra
  • Precio medio de la vivienda
  • Precios de alquiler (para poder comparar las opciones de pago de alquiler con las hipotecas)

Maneras para establecer un proceso más transparente

La transparencia financiera no es una conversación para una sola ocasión. Es una mentalidad que se integra en su proceso. Cada paso del proceso de compraventa de una vivienda debe comenzar con la transparencia.

A continuación se presentan algunas herramientas tangibles para el cliente que se pueden considerar al implementar las siguientes prácticas:

  • Guía de bienvenida del cliente: incluya perspectivas o tendencias del mercado local, preguntas frecuentes, términos comunes de los préstamos hipotecarios, una descripción general o cronograma del proceso, una tarjeta de presentación y su información de contacto. Esto dará respuestas inmediatas a los clientes con respecto a las preguntas que pudieran tener.
  • Lista de verificación de la primera reunión: utilice esta lista de verificación para analizar el proceso de bienes raíces, deje en claro cuáles son las funciones en la transacción y utilice dicha lista como un primer paso para responder a las preguntas.
  • Lista de socios de confianza: proporcione una lista aprobada opcional de inspectores, abogados y proveedores de servicios, así como por qué usted confía en tales proveedores, puede ayudar a sus clientes a reunir su equipo de bienes raíces de forma fácil y confiable.

Proporcionar a sus clientes cada una de estas herramientas sirve como punto de contacto para generar confianza.

Los beneficios de las prácticas financieras transparentes

Ser transparente con sus clientes ofrece beneficios tanto a corto como a largo plazo. Los beneficios a corto plazo pueden ayudar a asegurar que la transacción se realice de inmediato y sin contratiempos. Los beneficios a largo plazo son considerables, ya que pueden ayudar a darle credibilidad y experiencia en su mercado local, y es más probable que el cliente regrese con usted en el futuro si necesita préstamos hipotecarios adicionales.

Estos son algunos de los beneficios a largo plazo de ser transparente con sus clientes:

  • Relaciones más sólidas con los clientes: es más probable que los clientes que se sienten informados lo recomienden con otros y regresen con usted en el futuro si necesitan préstamos hipotecarios adicionales.
  • Transacciones más fluidas: menos sorpresas significa menos retrasos de último minuto y menos transacciones que no se materializan.
  • Mejor colaboración con prestamistas y socios: La comunicación clara evita las confusiones y los esfuerzos duplicados.
  • Menos obligaciones: documentar sus conversaciones y dejar en claro su alcance de trabajo ayuda a protegerlo a usted y a su agencia de corretaje.

Comunicación clara y cautelosa con los clientes

Si bien es importante no brindar asesoramiento legal o en cuestiones de préstamos, no confunda dicha cautela con el silencio. Evite las frases confusas como “cada situación es diferente” sin presentar un marco o un ejemplo de situaciones diferentes que ha enfrentado anteriormente.

Si un cliente pregunta, “¿Cuáles serán mis gastos iniciales?” En lugar de decir “cada situación es diferente”, puede decir, “aunque su prestamista le explicará las cifras exactas, este es un desglose de los gastos iniciales habituales que observará en esta área”.

La claridad genera seguridad en la relación con el cliente, y dicha seguridad genera confianza al final.

La ventaja profesional de la transparencia

En un campo basado en las relaciones, la transparencia es su mayor ventaja competitiva en bienes raíces. No es necesario que conozca el panorama financiero completo de su cliente, pero debe estar preparado para explicar, con claridad, profesionalismo y cuidado, cuál es la función que usted desempeña en el proceso de bienes raíces. También debe ser capaz de explicar claramente el proceso de préstamo hipotecario de principio a fin a sus clientes, además de los requisitos generales necesarios para calificar para un préstamo hipotecario.

Entre más comunique la realidad con respecto a los bienes raíces y al proceso de compraventa de vivienda, más preparados se sentirán sus clientes. Sentirse preparados y sentir que tienen el control puede ayudarles a confiar en usted en cada paso del proceso. Como agente de bienes raíces en el punto donde converge el conocimiento del mercado, la experiencia sobre el proceso y la transparencia financiera demuestra su verdadero valor a sus clientes.

En PNC Bank, estamos aquí para ayudar con recursos para el agente de bienes raíces. Trabajemos juntos para ayudar a los compradores a lograr sus metas de convertirse en propietarios de una vivienda. Es importante encontrar un prestamista en quien usted también puede confiar con respecto a su transparencia durante todo el proceso de compra de la vivienda. Encuentre y póngase en contacto con un oficial de préstamos hipotecarios de PNC que atienda a su zona hoy mismo.