Una conversación con Brian Kelly, jefe de Soluciones de atención médica de PNC

¿Cómo dirige el jefe de Soluciones de atención médica de PNC el enfoque del banco dada la incertidumbre que se vive actualmente? La conversación con Brian Kelly revela que PNC considera que una relación de banca no es diferente a una relación personal sana y sólida, la cual requiere trabajo de ambas partes para consolidarse y crecer. Se trata de una responsabilidad compartida que requiere confianza, transparencia y un interés auténtico por el bienestar y el éxito de la otra parte.

A Kelly le apasiona la industria y se enfocó en añadir valor a la ecuación entre el paciente, el proveedor y el pagador. Eso incluye mejorar la eficiencia de la industria para reducir la tensión administrativa de los pacientes para que puedan concentrarse en su salud y bienestar. Dicho enfoque nunca ha sido más importante que en el entorno actual. Él aporta sus 20 años de experiencia en el campo de la atención médica, lo que incluye desde su experiencia como director financiero de sistemas de atención médica, a su puesto como Jefe de Soluciones de atención médica de PNC.

P: ¿Qué es la banca de relaciones y por qué es tan importante hoy en día?

El entorno actual pone a prueba todas las relaciones empresariales y personales. Y quizás un buen ejemplo sea la relación con tu banco, ya sea que estuvieras tratando de navegar por el proceso del Programa de protección del pago del salario (PPP) o conseguir liquidez urgente.

En el modelo de banca de relaciones, el equipo de relaciones del banco se dedica a ayudar a tu organización a tener éxito. Ellos se dedican a conocer a tu empresa a un nivel profundo a fin de proporcionar soluciones adecuadas de préstamos y demás soluciones financieras diseñadas para mejorar tu eficiencia y rentabilidad. Una relación sana es la clave para el éxito y ambas partes deben sentir que existe cierta alineación con la meta del éxito mutuo. Por consiguiente, es importante que nuestros clientes entiendan los elementos que impulsan nuestro éxito para garantizar que exista dicha alineación entre ambas partes de la relación.

En el caso de los grandes proveedores sin fines de lucro, las dos fuentes primarias de liquidez son los mercados de capitales y los mercados bancarios, ya que no tienen acceso a los mercados accionarios. Cuando los mercados de capitales se detuvieron abruptamente, los bancos fueron capaces de responder con la mayor rapidez a las relaciones ya establecidas en las que existía un profundo conocimiento de la institución y un historial de colaboración, y ayudaron a estas relaciones sólidas a cumplir más rápidamente con sus necesidades de liquidez.

La evidencia de lo anterior fue mencionada recientemente en The New York Times (31 de marzo de 2020): “En una sola semana del mes de marzo, a medida que los mercados financieros se convulsionaron y que partes importantes de la economía comenzaron a dejar de funcionar, los bancos realizaron más de $240 mil millones en préstamos nuevos a compañías, lo que es el doble de préstamos nuevos de los que otorgarían normalmente en un año completo”.

P: ¿Qué papel juegan las relaciones cuando los bancos toman decisiones referentes a la distribución de los escasos recursos de capital (es decir, préstamos) en épocas como esta?

Damos prioridad a nuestras relaciones más sólidas y confiables y trabajamos con estas para determinar la mejor manera de apoyarlas al comprender sus necesidades y preocupaciones, al tener en cuenta la naturaleza del entorno perjudicial y brindar asesoría y soluciones con base en nuestra experiencia.

La solvencia crediticia definitivamente es importante. Un banco que se basa en las buenas relaciones tendrá una mayor perspectiva referente a los impulsores subyacentes de la solvencia crediticia de tu organización, lo que contribuye al proceso de toma de decisiones. Si tu banco te brinda otras soluciones y servicios, queda aún más claro que hay un incentivo común para que tu banco apoye el éxito de tu organización con capital al mismo tiempo que funge como un sólido fiduciario de su propio balance general.

Cuando tu banco simplemente es otro proveedor, es posible que el cálculo sea distinto. Podría resultar más fácil para tu banco decir “no” si la dinámica de riesgo del entorno general ha cambiado. Dicho de otra manera, si consideras que tu banco es un proveedor de productos, no debería sorprenderte que opere como tal.

P: ¿Mi banco fijará precios distintos durante las recesiones económicas y, de ser así, por qué?

La situación en la que nos encontramos actualmente es una en la que el alcance de las relaciones de verdad importa. Los bancos buscan el retorno general de la relación, no solo el retorno “por producto”. Cuanto más amplia sea la relación con tu banco, menos importancia tendrán las transacciones y productos a la hora de establecer los precios, y más importancia tendrán las relaciones. Eso puede contribuir a que haya desigualdades importantes en las propuestas de precios de las solicitudes de financiamiento entre diferentes instituciones.  

Como representante de su propia solidez financiera, PNC se enfoca en estar a tu lado para apoyarte a largo plazo. Durante las épocas de incertidumbre económica también debemos asegurarnos de brindar la protección adecuada a nuestra organización.

Al ser la parte de la relación que asume el riesgo de otorgar una mayor cantidad de capital en un entorno volátil, aumentar el diferencial es una manera en que el banco se asegura que estemos administrando adecuadamente dicho riesgo adicional. Se trata de comprender los matices del modelo de negocio, necesidades y objetivos de cada una de las partes.

P: ¿Qué papel juegan los consultores en la relación entre la institución financiera y la entidad de atención médica?

La principal diferencia entre tratar directamente con un banco y tratar con un asesor tercero o un consultor es el hecho de que los bancos hacen uso de sus ideas Y de su balance general para apoyar a tu organización. No se debe considerar que un banco es distinto a un inversionista o a una parte interesada clave debido al compromiso que el banco tiene de proporcionar capital para apoyar las metas y objetivos de tu organización.

En la industria de la atención médica, los consultores a menudo tienen el compromiso de encontrar la opción de precio más bajo para cada uno de los productos financieros que quizás podrías contemplar. Sin embargo, tu relación de banca puede ser compleja e integral. Los numerosos productos y servicios se deben complementar entre sí y los bancos consideran los retornos basándose en la relación total y no solo en términos de cada producto.

Si fueses a comprar un vehículo, podrías encontrar los artículos más económicos (llantas, asientos, estructura, motor, volante, silenciador, etc.) llevando a cabo una subasta, pero, ¿quién armará el automóvil para hacerlo funcionar?

Aunque es importante tener una relación con tus asesores financieros, ya que ellos juegan un papel importante en el ámbito de la atención médica, es igual de importante tener una relación sólida con tu banco porque nosotros somos una fuente importante de ideas, capital y soluciones.

P: ¿Qué deben buscar las organizaciones de atención médica en una relación de banca?

¿Tu banco entenderá tu empresa? El conocimiento, el compromiso y la experiencia en tu industria es fundamental. Hazte estas preguntas a medida que evalúas tus opciones:

  • ¿Consideras que tu banco es un proveedor de productos o consideras que es un activo esencial que te ayuda a lograr tus metas y objetivos? ¿Tu institución financiera podrá mantener una relación mutuamente benéfica cuando los tiempos sean difíciles o estará dispuesta a hacerlo?
  • ¿Tu representante de banca de verdad comprenderá los elementos que impulsan tu éxito y los incentivos correspondientes y ofrecerá las soluciones adecuadas para ayudarte a lograr tus metas?
  • ¿Dicho banco comunicará mensajes difíciles cuando la situación lo amerite? Si solo obtienes respuestas fáciles con un simple “sí”, probablemente debas cuestionar la transparencia, la honestidad y la motivación de la otra parte.
  • ¿Cuán fundamental es tu industria y tu empresa para la estrategia del banco? Durante las épocas de agitación en el mercado o de tensión financiera, ¿el banco podría retirarse o incluso abandonar tu segmento empresarial, dejándote sin apoyo durante una época crítica?

Mientras evalúas la respuesta a estas preguntas, debes saber que PNC tiene una relación única con la industria de la atención médica, ya que hemos tenido una línea empresarial dedicada a la atención médica desde hace más de 25 años. El equipo tiene experiencia de primera mano en cuanto a los asuntos y preocupaciones a los que se enfrenta tu organización, y compartimos la meta común de mejorar la experiencia del paciente. Alineamos y distribuimos nuestro capital para ayudar a la industria a lograr dicha meta. Ese es el valor que un “proveedor” no puede brindar.

P: ¿Cuáles son las características de un banco que puede ser un recurso durante las épocas buenas y las malas?

Tal como tu banco querrá comprender la solidez financiera de tu institución al momento de tomar decisiones, debes evaluar a tu posible colaborador financiero en cuanto a aspectos fundamentales similares.

La liquidez, el capital y la disponibilidad de recursos para acceder a los mercados de capitales con los que cuenta tu banco tienen una importancia particular en un entorno volátil. Quizás algunos de los motivos no sean evidentes. Un banco debidamente capitalizado que cuenta con los recursos adecuados no solo tiene mayores oportunidades de resistir a la agitación del mercado, sino que también tendrá capital para otorgar préstamos durante las épocas de crisis. Llevará a cabo una administración juiciosa a largo plazo al proteger las grandes inversiones en el campo de la tecnología y la innovación y al ofrecer acceso a sus clientes a las mejores soluciones del mercado.

Por supuesto, una posición financiera sólida da cuenta de la capacidad que el banco tiene para cumplir con sus obligaciones contractuales, ya sea que estas impliquen financiar líneas de crédito, fungir como contraparte en una permuta, respetar los retiros de las cartas de crédito, hacer que los depósitos estén disponibles o prestar servicios operativos, como los de administración de tesorería y custodia de activos. La solidez financiera al final se puede traducir en una ejecución en el mercado y productos más favorables para los clientes de un banco.

P: ¿Qué debe hacer una organización de atención médica para aprovechar al máximo la relación de banca?

Establece una conexión personal con el gerente de relaciones de banca corporativa, ya que esa es la persona que tiene perspectivas con respecto a todos los productos y servicios que pueden ayudar a mejorar la eficiencia.  El gerente de relaciones sabe lo que impulsa tu éxito y conoce la mejor manera de equiparar las capacidades del banco con tus necesidades para generar un retorno mutuamente benéfico.

Debes estar abierto a conversar con los miembros experimentados de diferentes áreas de tu institución financiera para que puedan prepararse mutuamente para las necesidades futuras.

Participa en diálogos frecuentes y transparentes sobre la planificación, las metas y los objetivos de manera que tu banco pueda tener una mejor posición para ofrecer las soluciones adecuadas que cumplan con tus necesidades a medida que estas cambian constantemente.

Verifica tu avance con respecto a las metas de la relación con tu banco cuando menos dos veces al año, o cada vez que ocurra una “alteración” o un cambio significativo en tu organización. Recurre a tu banco en dicho momento para obtener ideas y sugerencias con respecto a cómo arreglártelas durante los periodos de incertidumbre. Al ser una organización que tiene un interés particular en tu éxito, tu banco quiere estar a tu lado para apoyarte en las épocas buenas y también en las malas.

Desde hace más de 25 años, Soluciones de atención médica de PNC ha reclutado y retenido un equipo que conoce por completo la industria de la atención médica. Entendemos los matices que tiene tu modelo de negocio y podemos ayudar a identificar e implementar las soluciones correctas para ayudarte a lograr tus metas.

También puedes contactar a tu gerente de relaciones o llenar un formulario de contacto sencillo y nos pondremos en contacto contigo.

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