Los temas de tendencia resumen las noticias, información y perspectiva sobre los asuntos que afectan a las empresas y a los líderes empresariales en la actualidad. Esta perspectiva se te proporciona para mantenerte al día sobre los desarrollos y tendencias más recientes que influyen en dichos temas. Estos puntos de vista no necesariamente representan los puntos de vista y opiniones de PNC. Para investigar más a fondo estos temas, por favor, consulta las fuentes que se citan en este artículo.

El costo de un anuncio de 30 segundos durante el Super Bowl LII fue la asombrosa suma de $5.25 millones.[1] Si bien es posible que tu empresa no invierta tanto en sus esfuerzos publicitarios, tu director ejecutivo de mercadeo (CMO, por sus siglas en inglés) se preocupa por asegurarse de que los esfuerzos de mercadeo de tu compañía brinden un retorno de inversión.

Aunque quizás no dirijas el departamento de mercadeo de tu compañía, puedes ayudar a poner tu empresa en un camino rentable al comprender algunas realidades críticas del mercadeo. El secreto para lograr un mejor retorno de inversión (ROI, por sus siglas en inglés) en tu gasto de mercadeo incluye repensar el proceso de ventas y comprometer tus esfuerzos a una sólida investigación de los clientes.

Repensar el embudo de ventas

La tecnología de mercadeo ha cambiado la manera en que los consumidores y las marcas interactúan entre sí.[2] Todo es personalizado y fluido y está en contexto. Al igual que los camaleones, las marcas pueden adaptar su aspecto, su sensación y su mensaje a los tamaños de pantalla, los dispositivos, los entornos y las audiencias. La marca ya no es un mensaje difundido. Es una conversación.

Las marcas atraen a los consumidores y cambian a medida que las audiencias interactúan con ellas en los canales sociales y en todo el panorama digital.

La tecnología ha cambiado de forma similar el proceso de venta. En su esencia, el propósito del mercadeo es impulsar el crecimiento de las ventas. La tecnología ha cambiado ese proceso de crecimiento.

El viaje del cliente ya no es lineal.

Google examinó miles de datos de flujo de clics en un período de 6 meses e identificó que no hay dos viajes de clientes exactamente iguales. Argumentando que la tecnología ha dado más control a los consumidores, Google cree que la intención del cliente es el nuevo criterio que define el embudo de ventas.[3] La búsqueda de un cliente puede comenzar siendo amplia, luego estrecha, y luego expandirse nuevamente antes de manifestar su intención de compra.

¿Cómo pueden las marcas encontrar el éxito en este nuevo embudo de ventas no lineal? El secreto está en conocer muy bien a tu público objetivo, tan bien que puedas predecir su intención, anticipar sus necesidades y luego proporcionar valor al satisfacer esas necesidades. Conocer a tu público comienza con la investigación de mercado.

Realizar la investigación de mercado  

La investigación de mercado importa porque es tu lente para entender a tus clientes. La investigación también puede proporcionar una perspectiva de si estás comercializando o no a tus audiencias más receptivas. ¿Sabes quiénes son tus clientes? ¿Entiendes sus necesidades y desafíos? ¿Ves puntos de intersección para tus productos o servicios con esas necesidades?

Realizar una investigación cualitativa y cuantitativa utilizando tácticas como las siguientes puede proporcionar respuestas:

  • Segmentación de la audiencia
  • Modelación de bases de datos y métricas
  • Perspectivas de clientes
  • Compras misteriosas y secretas
  • Mapeo del viaje
  • Investigación de la interfaz de usuario/experiencia de usuario
  • Encuestas de empleados
  • Entrevistas con partes interesadas clave

Con demasiada frecuencia, los directores ejecutivos y gerentes de mercadeo dan por hecho que conocen los deseos y necesidades de sus clientes. O se basan solo en la intuición en lugar de los datos para dirigir sus esfuerzos de mercadeo.

Una vez que hayas reunido los datos, no los ignores. Analízalos para ver la verdadera historia de cómo tu marca o empresa interactúa con los clientes. Identifica las fortalezas, las debilidades, las oportunidades y las amenazas, y comienza a establecer una estrategia de mercadeo basada en la investigación de los clientes.

Permite que la investigación influya en la estrategia de mercadeo

Haz algo inteligente con tus datos. Utilízalos para informar tu estrategia de mercadeo. Deja que tu investigación guíe tu estrategia de mercadeo, de modo que cuando esté diseñada, puedas mapearla directamente hacia las perspectivas reveladas en tu investigación.

Por ejemplo, supongamos que proporcionas soluciones de servicios de TI gestionados y en la nube para las empresas y que tu investigación revela que tus clientes tienen dudas sobre cómo crear una estrategia de TI rentable, optimizando la infraestructura de TI para la velocidad y la seguridad, así como una serie de otras preocupaciones. En lugar de bombardear a tus clientes con ofertas y descuentos en tus planes de servicios en la nube, podrías crear una campaña de mercadeo entrante con contenido de correo electrónico y entradas de blog que aborde las preguntas que probablemente tengan sobre las amenazas a la seguridad cibernética o la maximización del gasto en TI.

Al hacerlo, estás proporcionando valor a tus clientes dándoles lo que necesitan, es decir, respuestas. Como elemento complementario en tu contenido, puedes comenzar a ofrecer comparaciones de servicios o soluciones en las que pueden hacer clic para obtener más información.

Cuando estén listos para comprar, tú ya serás una marca de confianza en su mente, y se sentirán cómodos dando el siguiente paso con tu compañía. Esta es la belleza del modelo de mercadeo de atracción.

Adoptar un método de mercadeo de atracción

Según el líder de pensamiento del mercadeo de atracción, Hubspot, el mercadeo de atracción es un método para atraer, comprometer y deleitar a la gente para hacer crecer una empresa que proporcione valor y establezca confianza.[4]

El mercadeo de atracción se distingue de otros esfuerzos de mercadeo más tradicionales por crear un contenido que atraiga a los clientes en lugar de competir por ellos. Con tantos mensajes que compiten por la atención de los consumidores hoy en día, el secreto para captarlos es saber quiénes son tus clientes y qué es lo que quieren, y luego crear el contenido que buscan, encontrar el valor y que les ayude a conseguir lo que necesitan.

El mercadeo de atracción aprovecha la interconexión del nuevo panorama digital y el conocimiento de las nuevas tecnologías de mercadeo para ayudarte a obtener un mayor retorno de inversión de tus actividades de mercadeo.

En resumen

Por lo tanto, el secreto para lograr un mejor retorno de inversión en tu gasto de mercadeo no es tan difícil de entender o de implementar.

Invierte en investigaciones que revelen los deseos y las necesidades de tus clientes. Después, alinea tu estrategia de mercadeo con esa investigación. Responsabiliza a tu director ejecutivo de mercadeo por invertir tus gastos de mercadeo en campañas y tácticas que involucren efectivamente a tus audiencias objetivo.

Cuando todo lo que haces desde una perspectiva de mercadeo puede ser mapeado de nuevo a los deseos y necesidades de tus clientes, encontrarás el éxito como comercializador.

Listos para ayudar

Los economistas de PNC proporcionan análisis y previsiones de las tendencias financieras económicas nacionales, regionales y mundiales que pueden afectar a las decisiones de compra de tus clientes y clientes potenciales. Para saber cómo podemos aportar ideas, perspectivas y soluciones para ti, por favor, ponte en contacto con tu gerente de relaciones.