• Las cartas de preaprobación ayudan a los compradores a destacarse al demostrar que están calificados financieramente, dar confianza a los vendedores y mejorar la solidez de una oferta.
  • Agilizan la búsqueda de vivienda al establecer expectativas de precios realistas e identificar los problemas financieros con anticipación.
  • Los compradores que cuentan con una preaprobación son más competitivos y pueden actuar con rapidez al presentar ofertas, lo cual es crucial en los mercados dinámicos.
  • Los agentes de bienes raíces pueden apoyar a los clientes al instruirlos, ofrecerles listas de verificación y ponerlos en contacto con prestamistas confiables.

Tener una carta de preaprobación de un prestamista es un primer paso indispensable en toda búsqueda de vivienda. La mayoría de los agentes de los vendedores prefieren que un comprador tenga una carta de preaprobación en mano al momento de presentar o considerar una oferta, a fin de garantizar que califique para el financiamiento del prestamista que respalde dicha oferta. Como agente de bienes raíces, puede solicitar que sus compradores cuenten con cartas de preaprobación antes de emprender una búsqueda de vivienda con ellos. Aunque la precalificación y las estimaciones presupuestarias son buenos puntos de partida, una carta de preaprobación hipotecaria es lo que transforma una búsqueda de vivienda en una transacción seria. Si no cuenta con una carta de preaprobación, su cliente se arriesga a perder la casa que le encanta. O bien, perderá tiempo viendo casas que no puede pagar. 

Como profesional inmobiliario, animar a sus compradores a que obtengan una preaprobación es una de las medidas más valiosas que puede tomar para agilizar el proceso de compra de vivienda, mejorar la solidez de una oferta y fomentar la confianza entre todas las partes involucradas. En el mercado inmobiliario competitivo de hoy en día, contar con una preaprobación para una hipoteca no solo resulta útil, sino que además se espera que cuente con ella.

¿Qué es una carta de preaprobación hipotecaria?

Una carta de preaprobación hipotecaria es un documento formal de un prestamista que indica que un prestatario cuenta con una aprobación condicionada para un préstamo hipotecario hasta por un monto específico. Dicho monto de préstamo hipotecario se basa en una revisión detallada del crédito, los ingresos, los activos y las deudas del prestatario. Una carta de preaprobación tiene diferencias considerables con respecto a una carta de precalificación. La precalificación es una evaluación inicial realizada por el prestamista, la cual se basa en información proporcionada voluntariamente y no es verificada.

El proceso de preaprobación implica que el prestamista:

  • Ejecute el informe de crédito del prestatario
  • Revise los formularios W-2, recibos de nómina y declaraciones de impuestos
  • Verifique los estados de cuenta bancarios y ahorros
  • Evalúe la relación deuda-ingresos
  • Ejecute los escenarios de préstamo mediante el uso de software de suscripción

El resultado de este proceso revela una cifra concreta para que el comprador la use para determinar el rango de precios de viviendas que puede pagar. También brinda confianza al vendedor de que el comprador puede pagar la propiedad y que no se retirará debido a la incapacidad de calificar para un préstamo hipotecario.

Por qué es importante la preaprobación: beneficios clave para los agentes y clientes

¿Ha explicado a sus compradores el valor que tiene una preaprobación antes de que se enamoren de una casa? Si usted no explica el proceso de preaprobación y por qué es indispensable, podría estar predisponiendo a su cliente y a usted mismo a la frustración. Estas son varias razones por las cuales una preaprobación hipotecaria es un primer paso fundamental en el proceso de compra de vivienda.

1. La preaprobación da solidez a la oferta del comprador

En un entorno de ofertas competitivas, los vendedores necesitan comprobar que el comprador puede calificar para un préstamo hipotecario. Sin una carta de preaprobación, el vendedor o su agente puede optar por descartar las ofertas presentadas por este tipo de compradores o aceptar las de otros que ya cuenten con una preaprobación.

Una carta de preaprobación da a conocer varias perspectivas importantes con respecto a la credibilidad del comprador y a su capacidad para adquirir la propiedad, lo que incluye:

  • Indica preparación financiera
  • Demuestra credibilidad y demuestra que el prestatario ha satisfecho los requisitos de calificación iniciales para obtener financiamiento de un prestamista
  • Da confianza al vendedor para elegir a su cliente en lugar de otros
  • En ocasiones puede servir como desempate al considerar múltiples ofertas en las que algunos de los clientes no cuentan con una preaprobación.

Si no se cuenta con una preaprobación, incluso la mejor oferta puede parecer incierta.

2. La preaprobación ahorra tiempo y se centra en la búsqueda

Al contar con límites financieros claros, usted puede ayudar a sus clientes a determinar precios realistas. Esto ayuda a evitar perder tiempo viendo viviendas que estén fuera del rango de compra para el que califican y que quizás no puedan pagar.

La preaprobación también descubre los posibles obstáculos al principio del proceso de compra de vivienda, los cuales incluyen:

  • Puntajes de crédito bajos
  • Ingresos necesarios insuficientes para calificar
  • Relaciones deuda-ingresos elevadas

Conocer estos problemas desde el principio le da tiempo a su cliente para corregirlos antes de presentar una oferta o solicitar un préstamo bajo presión.

3. La preaprobación ofrece una ventaja competitiva

A menudo es posible que se perciba que los compradores que tienen una preaprobación están listos para presentar una oferta seria. Dicha percepción puede influir en los agentes inmobiliarios y vendedores y ayudar a que las ofertas con una carta de preaprobación se destaquen frente a aquellas que no la tienen.

En los mercados inmobiliarios competitivos en los que las viviendas se venden con rapidez, tener una preaprobación permite a sus clientes:

  • Presentar ofertas el mismo día
  • Cumplir las ajustadas fechas límite de las ofertas
  • Avanzar rápidamente en el proceso de depósito en garantía

¿Alguna vez un cliente suyo ha perdido una vivienda ante otro comprador que fue capaz de obtener financiamiento más rápidamente? Al contar con una carta de preaprobación, sus clientes no tendrán que esperar a que su prestamista actúe cuando el tiempo puede resultar crucial.

4. La preaprobación mejora el poder de negociación

Los vendedores y sus agentes prefieren a los compradores que reducen la incertidumbre. Con una carta de preaprobación:

  • Usted tiene la posibilidad de negociar desde una mejor posición.
  • Los vendedores quizás sean más flexibles en cuanto al precio o a cubrir el pago del costo de las reparaciones.
  • Los cronogramas de cierre se pueden reducir si la participación del prestamista ya está en marcha.

Qué incluye una carta de preaprobación convincente

No todas las cartas de preaprobación son iguales. Como agente, usted puede ayudar a su cliente a formular las preguntas adecuadas y asegurarse de que estos elementos clave se incluyan en su carta de preaprobación:

  • Nombre(s) del comprador
  • Monto de préstamo preaprobado
  • Tipo de préstamo (p. ej., convencional, FHA, VA)
  • Fecha de emisión y vencimiento (puede tener una validez de 30 a 90 días, según el prestamista)[1]
  • Información de contacto del prestamista
  • Una declaración que confirme que se han verificado los ingresos, los activos y el crédito

Algunos prestamistas además incluyen condiciones que aún se deben satisfacer, lo que puede aclarar el proceso de aprobación y las expectativas.

Malentendidos comunes con respecto a la preaprobación

Una parte de su trabajo como agente de bienes raíces es instruir a sus clientes en cada paso del proceso de compra de vivienda. ¿Sus clientes le han dicho alguna de las siguientes frases?

  • “Tengo una precalificación, así que estoy listo para comprar”.
  • “Mi calculadora en línea me indicó que podría pagar esta casa”.
  • “Obtendré una preaprobación una vez que encuentre la vivienda adecuada”.

Estas ideas equivocadas pueden estropear las negociaciones antes de que inicien. Debe estar preparado para instruir a sus clientes al explicarles:

  • La precalificación no es un compromiso de préstamo. Es una estimación superficial.[2]
  • Las herramientas en línea no contemplan el panorama financiero completo, pero el proceso de aprobación de los prestamistas sí lo hace.
  • La preaprobación siempre debe ser el primer paso. Hace que la búsqueda de vivienda sea más productiva y que su oferta sea más convincente para los vendedores.

Cómo guiar a los clientes hacia la preaprobación

Como agente de bienes raíces, usted no supervisa el proceso de hipoteca. Sin embargo, puede preparar a sus clientes para el proceso y derivarlos a prestamistas de confianza. Así es como debe orientar a sus compradores para obtener una preaprobación antes de iniciar la búsqueda de vivienda:

1. Explique por qué la preaprobación es tan necesaria

Empiece al explicar por qué la preaprobación es necesaria antes de buscar casas. Ofrezca a sus clientes una simple lista de verificación de los documentos que deberán presentar para iniciar el proceso de preaprobación. Estos documentos normalmente incluyen:

  • Recibos de nómina recientes
  • Formularios W-2
  • Declaraciones de impuestos (de los últimos dos años)
  • Estados de cuenta bancarios
  • Licencia de conducir y número de Seguro Social

2. Ofrezca recomendaciones de prestamistas con consideración

Si usted tiene prestamistas preferidos, explique por qué los recomienda. Por ejemplo, puede decir:

“He trabajado con este prestamista en múltiples transacciones. Es receptivo, ofrece una comunicación clara y normalmente entrega las preaprobaciones rápidamente”.

Debe asegurar que los clientes comprendan que tienen la libertad de elegir a su prestamista. Asegúrese de que sepan que usted brinda orientación fundada en el desempeño pasado y en la confianza de un prestamista, y no en la remuneración.

3. Utilice plantillas o listas de verificación

Considere incluir una guía de preaprobación en los materiales de incorporación de su cliente. Incluir este paso en su proceso demuestra profesionalismo y protege tanto su tiempo como la inversión de su cliente. 

Dichas plantillas de verificación para el cliente pueden resumir:

  • Qué es una carta de preaprobación
  • Cómo obtener una
  • Por qué es importante para el proceso de oferta
  • Su lista de contactos de prestamistas de confianza

¿Qué sucede después de la preaprobación?

Una vez que su cliente obtiene una preaprobación, el prestamista continúa con el proceso de suscripción en segundo plano mientras usted y su cliente buscan vivienda. Una vez que una oferta es aceptada, el prestamista puede:

  • Pedir una tasación
  • Solicitar documentación adicional
  • Confirmar la situación laboral
  • Extender un compromiso de préstamo

Cuanto antes incorpore a un prestamista en el proceso de compra de vivienda, más ágil será el proceso de cierre.

La preaprobación genera impulso y confianza

El proceso de preaprobación hipotecaria no es solo una formalidad. En especial en los mercados competitivos, una carta de preaprobación es una herramienta indispensable tanto para los agentes de bienes raíces como para los compradores. Reduce el estrés, mejora la claridad y coloca a su cliente en una posición para actuar con seguridad en un mercado acelerado.

Como agente con experiencia, recomendar la preaprobación hipotecaria al inicio del trayecto le puede ayudar a:

  • Ahorrar tiempo
  • Asegurar que los compradores serios cumplan los requisitos
  • Evitar la pérdida de tratos
  • Consolidar su reputación ante los agentes inmobiliarios

¿Ha incluido la preaprobación como un elemento no negociable en su proceso de consulta con el comprador? Si no es así, no hay un mejor momento para empezar. El primer paso es instruir a sus clientes. En PNC, nos asociamos con agentes de bienes raíces que comprenden el valor de la preparación financiera y le brindan apoyo para ofrecer una experiencia de compra ágil y estratégica a sus clientes.