• Los préstamos jumbo, que superan los límites de los préstamos conformes, son comunes en los mercados de vivienda de costo elevado. Los límites de préstamo varían según el condado. Es indispensable que los agentes conozcan los diversos requisitos de límite de préstamo de los condados a los que atienden. Es por ello que es fundamental establecer expectativas claras con antelación y asegurar que sus clientes comprendan los requisitos de calificación. 
  • No todos los prestamistas ofrecen préstamos jumbo, por lo que los agentes deben encontrar un prestamista que se especialice en extender hipotecas jumbo dentro de su área local.
  • La comunicación clara y la orientación proactiva de los agentes pueden optimizar el proceso, reducir los retrasos y añadir un valor significativo a las transacciones inmobiliarias de más alta gama.

En los mercados de vivienda de lujo y costo elevado, no es raro ver que los precios de los anuncios inmobiliarios superen por mucho los límites de los préstamos conformes. Para los agentes de bienes raíces con experiencia, esto puede implicar navegar el área más compleja de los préstamos jumbo. 

Estas hipotecas de alto valor generalmente necesitan un nivel adicional de diligencia, comunicación efectiva y planificación estratégica. Para los agentes que entienden el proceso, los préstamos jumbo pueden ofrecer una oportunidad para ofrecer un enorme valor a los compradores debidamente calificados y altas comisiones para el agente.

A menudo la orientación sobre los préstamos jumbo no solo tiene que ver con conocer las cifras. Con frecuencia también tiene que ver con prever las preocupaciones de los clientes, preparar la documentación con antelación y promover relaciones sólidas con los prestamistas. Esto es lo que debe tener en cuenta para ser un asesor inmobiliario de confianza para sus compradores de préstamos jumbo.

Conocer los límites de los préstamos jumbo

Un préstamo jumbo, que también se conoce como préstamo no conforme, es una hipoteca que supera los límites establecidos por la Agencia Federal de Financiamiento de Vivienda (Federal Housing Finance Agency, FHFA).[1] Estos límites varían según la ubicación y se basan en los precios medios de las viviendas. En muchas zonas, el límite de préstamo conforme para 2025 es de $806,500 para una vivienda unifamiliar.[2] Sin embargo, en las regiones de costo elevado como Alaska, Guam, Hawái y las Islas Vírgenes de los Estados Unidos, el límite puede aumentar a $1,209,750.[3]

Los compradores que necesitan un préstamo que supere estos límites deben buscar un préstamo jumbo. A diferencia de los préstamos conformes, estos no son respaldados por Fannie Mae o Freddie Mac, lo que significa que los prestamistas asumirán la totalidad del riesgo y, por lo tanto, aplicarán requisitos de calificación más estrictos. Es posible que también cobren tasas más altas. Como agente, es fundamental mantenerse informado con respecto a los límites de los préstamos jumbo específicos por condado, los cuales pueden cambiar anualmente.

Qué distingue a los préstamos jumbo

Aunque el concepto de un préstamo jumbo puede parecer sencillo, en otras palabras, es un préstamo más grande, una casa más grande (o más costosa), el proceso de suscripción como tal es todo menos lo equivalente a los tipos de préstamos más normales. Los préstamos jumbo tienen características particulares que pueden afectar tanto la experiencia del comprador como el plazo de su transacción.

Criterios de préstamo más estrictos

Debido a que los préstamos jumbo no son respaldados por el gobierno, los prestamistas a menudo son cautelosos cuando se trata de extender estos préstamos más grandes. Eso es comprensible, considerando el nivel de riesgo más alto que asume el prestamista. Para calificar para un préstamo jumbo, los compradores normalmente necesitan lo siguiente:

  • Puntajes de crédito más altos (680 como mínimo)
  • Pagos iniciales más elevados (normalmente del 15 al 20 % o más)
  • Relaciones deuda-ingresos (DTI) más bajas
  • Reservas de efectivo considerables (en ocasiones el equivalente a seis o 12 meses; en algunos escenarios se exige el equivalente de hasta 36 meses)

Con estos requisitos, es posible que los prestamistas sientan que están reduciendo su riesgo a un nivel aceptable. En ese punto, existe una mayor posibilidad de que extiendan el préstamo, ya que a menudo se considera que es menos probable que los compradores que cumplen los criterios anteriores incumplan sus obligaciones financieras.

Proceso que requiere mucha documentación

Otro aspecto fundamental de la orientación de los préstamos jumbo que debe compartir con sus compradores es que generalmente deben esperar que la documentación sea más exhaustiva. Básicamente, se les pedirá que proporcionen información más detallada sobre su nivel de ingresos y activos, así como sobre la fuente de donde provienen los fondos de su pago inicial, y sobre su situación financiera en general. Dependiendo de su prestamista y los detalles específicos de la transacción, esto puede incluir lo siguiente:

  • Declaraciones de impuestos completas (a menudo correspondientes a dos años)
  • Verificación detallada de activos e ingresos
  • Comprobante de liquidez para el pago inicial y reservas

Esto hace que la preparación inicial sea indispensable, y los agentes juegan un papel fundamental en el establecimiento de dichas expectativas. Si sus compradores no están seguros con respecto a lo que necesitan, esto puede retrasar el proceso de préstamo e incluso ponerlos en riesgo de perder la vivienda que quieren comprar.

Mayor escrutinio en la tasación

Los prestamistas pueden solicitar una segunda tasación o apoyarse en normas de tasación específicas de los préstamos jumbo. Cualquier desalineación entre el precio de oferta y el valor de la tasación puede estropear el proceso de aprobación del préstamo, por lo que es indispensable que los agentes establezcan precios realistas para las viviendas y guíen a los compradores en consecuencia.

Productos de préstamo personalizados

A diferencia de los préstamos conformes, los cuales tienen términos estandarizados, los préstamos jumbo varían según el prestamista. Las tasas de interés, las estructuras de préstamo (p. ej., hipoteca de tasa ajustable o fija) y las políticas de suscripción pueden variar significativamente entre una institución y otra. Como agente, usted puede ayudar a los clientes a comparar prestamistas de forma inteligente y a ponerlos en contacto con un asesor hipotecario que tenga experiencia en productos jumbo.

No todos los prestamistas ofrecen préstamos jumbo

Uno de los consejos más importantes que puede ofrecer a sus clientes es ponerlos en contacto con el prestamista adecuado. Los préstamos jumbo no se ofrecen en todos los bancos, cooperativas de crédito o prestamistas en línea, y las diferencias entre un prestamista y otro pueden ser considerables. Cuando usted tiene buenas relaciones con los prestamistas, tiene una mejor idea de las instituciones financieras a las que debe enviar a los clientes.

Algunos prestamistas se especializan en el financiamiento jumbo y es posible que ofrezcan términos más favorables o procesos de suscripción más sencillos. Otros quizás tengan límites más estrictos o una flexibilidad de productos limitada. Es por ello que su red profesional es importante, y recomendar un prestamista que tenga una experiencia profunda en el entorno jumbo puede hacer que las transacciones mantengan el rumbo y los clientes sigan teniendo confianza. Por ejemplo, varios prestamistas solo ofrecen montos de préstamo de hasta $3 millones, mientras que PNC ofrece montos de préstamo jumbo de $5 millones o más, por excepción.

Si establece asociaciones con prestamistas jumbo respetados de su área, puede centrarse en forjar esas relaciones antes de que sus clientes las necesiten. PNC Bank ofrece hipotecas jumbo y especiales y fue reconocido por NerdWallet como el mejor prestamista de hipotecas jumbo en 2024.

Gestionar las expectativas del comprador anticipadamente

Una de las habilidades más infravaloradas que puede desarrollar como agente es gestionar las expectativas, en particular cuando se trata de los préstamos jumbo. Esto comienza con una conversación franca al inicio del proceso de búsqueda de vivienda. Por ejemplo, algunas de las expectativas que tal vez deba abordar incluyen las siguientes:

  • La preaprobación no es opcional. Es fundamental recomendarles a los clientes que obtengan una preaprobación completa, no solo una precalificación, antes de hacer recorridos de viviendas. Esto incluye evaluar las finanzas del comprador para que no haya sorpresas más adelante.
  • Las expectativas en cuestiones de tiempo también son importantes. El cierre de los préstamos jumbo puede tardar más que el de los préstamos conformes debido a la mayor complejidad de la suscripción. Aunque un período de 30 a 45 días sigue siendo común, quizás deba preparar a los compradores para los posibles retrasos.
  • La claridad en cuanto al pago inicial es otro asunto indispensable. Algunos clientes suponen que pueden dar un pago inicial de menos del 20 % y aún así obtener un préstamo jumbo. En el entorno actual, muchos prestamistas solicitan una inversión de efectivo considerable, en particular para las residencias primarias. Aunque PNC Bank sí ofrece opciones de préstamos jumbo que permiten dar un pago inicial incluso del 15 %, las reservas de efectivo siguen siendo importantes al obtener un préstamo jumbo. Por ejemplo, los requisitos de reservas de efectivo pueden ser como se describe a continuación:

1. Monto del préstamo: $1 millón = reservas de efectivo equivalentes a 6 meses
2. Monto del préstamo: $2 millones = reservas de efectivo equivalentes a 12 meses
3. Monto del préstamo: $3 millones = reservas de efectivo equivalentes a 24 meses
4. Monto del préstamo: $5 millones = reservas de efectivo equivalentes a 24 - 36 meses

Al establecer las expectativas desde el principio, puede ayudar a sus clientes a evitar obstáculos y reducir la frustración más adelante durante el proceso. Eso no solamente le permite que la transacción sea más fluida, sino que puede mantener más contentos a los clientes y generar referidos para el futuro.

Prepararse para un plazo más largo (y más involucrado)

El proceso de suscripción de los préstamos jumbo puede ser más tardado debido a la extensa documentación y a las aprobaciones adicionales requeridas. Es posible que algunos prestamistas también tengan comités internos que revisen las solicitudes de valor elevado, lo que puede sumar días o incluso semanas a la fecha de cierre. Como agente, podría integrar esto en su estrategia de oferta al hacer lo siguiente:

  • Evitar plazos de cierre excesivamente agresivos
  • Mantener un contacto estrecho con el prestamista
  • Asesorar a los vendedores como corresponde si está representando al comprador

Si usted representa al vendedor, solicitar el comprobante de preaprobación y detalles sobre el prestamista del comprador puede ayudar a su vendedor a sentirse más seguro con respecto a la oferta presentada. Un prestamista jumbo respetado que tenga una trayectoria comprobada también puede ayudar a reducir las preocupaciones del vendedor.

Comunicarse con todas las partes interesadas

Los préstamos jumbo implican un mayor número de partes, que incluyen prestamistas de cartera, especialistas en suscripción y tasadores. Esto significa que la comunicación proactiva es indispensable para que todos tengan la mejor experiencia.

Como agente, quizás deba:

  • Reportarse regularmente con el prestamista y el cliente
  • Coordinarse con la agencia de depósito en garantía o la agencia de títulos para consultar los requisitos adicionales
  • Estar preparado para presentar información complementaria según sea necesario (p. ej., contratos o apéndices actualizados)

Al mantenerse involucrado durante todo el proceso, puede reducir la probabilidad de sorpresas de último minuto y mantener a todas las partes alineadas. Esa es una de las mejores maneras para que muchos agentes realicen el cierre de las transacciones y ayudar a todas las partes que figuran en una transacción a sentirse seguras durante todo el proceso.

Aprovechar su experiencia para sumar valor

Lo que distingue a los agentes con experiencia en las transacciones jumbo no solo es el conocimiento, sino la visión a futuro. Si sabe cómo interpretar el perfil financiero de un comprador, prever las preocupaciones del prestamista y ofrecer soluciones antes de que estas surjan, puede ahorrar tiempo y mantener la transacción inmobiliaria por el rumbo correcto de una forma más sencilla. 

Existen excelentes maneras para mejorar su función, tales como:

  • Ofrecer referencias de prestamistas para productos específicos de los préstamos jumbo
  • Revisar la preparación financiera de sus clientes al inicio del proceso
  • Ayudar a estructurar ofertas competitivas que tengan en cuenta los matices de los préstamos jumbo
  • Recomendar profesionales legales o financieros para los compradores de patrimonio neto elevado

Las transacciones jumbo pueden ser de alto riesgo, y su orientación puede marcar una gran diferencia para los compradores que no están seguros de lo que deben esperar o cómo encontrar al prestamista correcto según sus necesidades.

Completar el proceso del préstamo jumbo

Los préstamos jumbo no solo tienen que ver con los precios de compra más elevados. Tienen que ver con estándares más elevados, plazos más largos y una mayor complejidad. Sin embargo, para los agentes experimentados, también representan una excelente oportunidad para ofrecer un servicio destacado que pueda dar lugar a referencias y crecimiento empresarial.

Al comprender los detalles, desde los límites conformes y la selección de prestamistas hasta los plazos de suscripción y la preparación del comprador, usted tiene la oportunidad de posicionarse como el experto a quien acudir para las transacciones de alto valor.

Con la preparación adecuada, las transacciones de préstamos jumbo no tienen por qué ser abrumadoras. Pueden ser fluidas, exitosas y sumamente gratificantes tanto para sus clientes como para su carrera. Obtenga más información sobre los préstamos jumbo de PNC al consultar nuestra página de préstamos hipotecarios jumbo hoy mismo.