Conclusiones principales:

  • Las referencias de los oficiales de préstamos hipotecarios le permiten ponerse en contacto con los compradores desde el inicio de su trayecto. 
  • Centrarse en una clientela especializada o en un vecindario específico puede distinguirlo de sus competidores y generar credibilidad.
  • Las asociaciones estratégicas con organizaciones locales y empresas complementarias pueden ayudarle a encontrar contactos de personas interesadas de calidad dentro de su zona. 
  • Una estrategia sólida de marketing que abarque redes sociales, una marca personal y un sitio web atractivo puede ayudarle a atraer nuevos contactos de personas interesadas.
  • Las recomendaciones de boca en boca son una forma poderosa de atraer contactos de personas interesadas de alta calidad a través de los clientes satisfechos.

Uno de los aspectos más complicados de ser un agente de bienes raíces es mantener un flujo estable de contactos de personas interesadas con quienes trabajar. Se necesita más que tener buena suerte. Encontrar contactos de personas interesadas sólidas requiere tiempo, esfuerzo y estrategias innovadoras. 

En el mercado de vivienda competitivo de hoy en día, destacarse requiere que utilice sus talentos y habilidades para encontrar clientes potenciales. Aquí hemos reunido una lista de las ocho estrategias principales que puede usar para generar un flujo de contactos de personas interesadas y convertirse en un profesional inmobiliario de confianza. 

1. Especializarse en un área específica o en un vecindario

Lo primero que debe hacer para establecerse como un experto inmobiliario es seleccionar un área específica o un vecindario para diferenciarse de los demás. Centrarse en un mercado objetivo específico o una región específica le permite personalizar su estrategia de marketing. Además, tiene la oportunidad de establecer su reputación y convertirse en el experto de confianza en su zona elegida.

Estos son algunos ejemplos de las diferentes categorías en las que puede perfeccionar sus habilidades:[1]

  • Sector demográfico objetivo: compradores de primera vivienda, personas que quieren cambiarse a una vivienda más pequeña, familias jóvenes, parejas o recién llegados.
  • Zona geográfica: vecindario, distrito escolar, comunidad, centros metropolitanos, zonas suburbanas o pueblos pequeños.
  • Tipo de propiedad: apartamentos, condominios, casas de lujo, propiedad de alquiler, cabañas, propiedades en zonas costeras, casas de vacaciones, viviendas para personas mayores o casas históricas. 

Al especializarse en un área concreta, podría ser más atractivo para los clientes que buscan su experiencia única. Darse tiempo para convertirse en un experto especializado puede ayudarle a destacarse entre los generalistas. 

2. Colaborar con las empresas locales

Hacer equipo con profesionales de negocios complementarios en su zona local es una manera divertida y gratificante para ampliar su red y encontrar nuevos clientes. 

Los socios comerciales locales pueden incluir:[2]

  • Organizaciones comunitarias: escuelas, organizaciones benéficas, iglesias y asociaciones comerciales. 
  • Profesionales financieros: asesores financieros, contadores y oficiales de préstamos hipotecarios.
  • Proveedores de servicios para el hogar: limpiadores, contratistas, inspectores de vivienda, compañías de presentación de viviendas, diseñadores de interiores, paisajistas, pintores y abogados. 

Por ejemplo, puede adquirir una mesa de exhibición en una feria escolar para presentar sus servicios y conocer a las familias del vecindario. Al unir fuerzas con profesionales de confianza, puede ser capaz de ofrecer un valor agregado a los clientes potenciales y descubrir un nuevo grupo de referidos.

3. Aprovechar los referidos de los oficiales de préstamos hipotecarios

Los compradores potenciales pueden trabajar con un oficial de préstamos hipotecarios (MLO, por sus siglas en inglés) para conocer sus opciones de financiamiento durante las primeras etapas del proceso de compra de vivienda. Una relación sólida con un MLO puede ser un recurso valioso que le proporcione contactos de personas interesadas de primer nivel. 

Colaborar con un MLO le da la oportunidad de compartir materiales de marketing y actuar como organizador conjunto de seminarios y seminarios web educativos. Educar a los compradores potenciales con respecto al proceso de compra de una vivienda o los tipos de hipotecas disponibles puede ser una manera eficaz para aprovechar la experiencia de unos y otros. 

Mostrar materiales promocionales como tarjetas de presentación o folletos en los lugares de trabajo de uno y otro, genera incluso una mayor exposición. Tener puntos de contacto regulares y proporcionar recomendaciones en ambas vías puede ayudar a crear una relación mutuamente favorable para usted, el MLO y sus clientes. 

4. Asesorar a los compradores y vendedores

Manténgase al tanto de las noticias de la industria y las perspectivas del mercado para que pueda informar a sus clientes sobre las tendencias del mercado de vivienda. Esto ayuda a destacarlo como experto mientras les ofrece a los clientes el conocimiento que necesitan para tomar decisiones informadas. 

Por ejemplo, considere organizar seminarios informativos para compradores y vendedores de vivienda potenciales. Hay ciertos temas comunes que pueden ser de interés para sus clientes: 

También puede compartir contenido educativo, lo que incluye publicaciones en blogs, listas de verificación, informes del mercado y guías para ayudar a los clientes durante su proceso de compra o venta de vivienda.

5. Obtener contactos de personas interesadas a través de su sitio web

Aunque puede promover sus servicios a través del sitio web de su corredor, tener un sitio web con marca personal le permite generar una primera impresión positiva. A medida que su carrera evoluciona, es posible que cambie de un corredor a otro, y esta es una razón más para tener un sitio web independiente que su público pueda visitar sin importar la firma de corretaje con la que esté asociado. 

Su sitio web puede incluir su biografía y una fotografía profesional de rostro, un blog, tendencias del mercado de vivienda, videos, recursos, testimonios e información de contacto. Asegúrese de optimizar su sitio para que pueda usarse en dispositivos móviles e implemente prácticas de optimización de motores de búsqueda (SEO, por sus siglas en inglés) para permitir que sea sencillo convertir a los visitantes en contactos de personas interesadas. 

Cree botones coherentes de llamada a la acción que animen a los visitantes a registrarse para recibir su boletín, programar una consulta gratuita o recibir una evaluación de vivienda. Diríjalos a un simple formulario de captación de personas interesadas en el que puedan ingresar su información de contacto. 

6. Proporcionar recursos descargables gratuitos

Utilice una oferta gratuita para atraer a clientes potenciales al comercializar sus servicios. Una manera sencilla de hacerlo es ofreciendo recursos gratuitos. Por ejemplo, elabore guías para el usuario, listas de verificación e informes que los visitantes puedan descargar desde su sitio web o boletín. Incluso podría permitirles registrarse en un seminario web gratuito para conocer las tendencias actuales del mercado de vivienda o los pasos para comprar una vivienda. 

Ofrecer estos recursos valiosos (que son gratuitos) podría establecerlo como una figura de autoridad, así como ayudarle a generar una buena relación con su público creciente. Sus clientes potenciales pueden agradecer que usted comparta conocimientos indispensables para ayudarles en su proceso de compra o venta de vivienda. 

7. Mejorar su estrategia de marketing en redes sociales

Establecer una marca profesional mediante el uso de marketing en redes sociales es una manera productiva para generar contactos de personas interesadas. Puede usarla para establecer una red sólida, promover la interacción y generar confianza. Estas son algunas maneras para utilizar los canales de redes sociales más populares de forma eficaz: 

  • Facebook: únase a grupos de bienes raíces locales y participe en conversaciones en las que las personas normalmente pidan recomendaciones. 
  • TikTok e Instagram: ofrezca un vistazo de su vida diaria como agente, presente recorridos virtuales de viviendas, realice sesiones de preguntas y respuestas y comparta consejos con los compradores y vendedores potenciales.
  • YouTube: publique videos educativos de formato largo para educar a sus clientes sobre el mercado de vivienda.
  • LinkedIn: póngase en contacto con profesionales y conversen sobre perspectivas de la industria. Es posible que encuentre personas con quienes pueda hacer equipo para ayudar a realizar la promoción cruzada de sus negocios.  
  • Reddit: únase a diferentes cadenas de discusión y ayude a responder preguntas sobre bienes raíces para demostrar su experiencia.

Resulta prudente empezar con una plataforma e incrementar su público en esta antes de ampliar su oferta. De lo contrario, es posible que intente abarcar demasiado si trata de manejar múltiples plataformas de redes sociales. 

Practique estos hábitos de forma regular para que tenga prioridad entre los clientes potenciales:[3]

  • Publique contenido valioso.
  • Participe en las conversaciones.
  • Responda a las preguntas y comentarios.
  • Comparta y dé me gusta a las publicaciones.

Ser auténtico, compartir su historia e involucrar a su público pueden ayudarle a sentar las bases para una marca respetada que atraiga más contactos de personas interesadas.

8. Solicitar recomendaciones de boca en boca

Trabajar en la industria de bienes raíces requiere que establezca conexiones personales sólidas. En 2024, el 40 % de los compradores encontraron a su agente de bienes raíces a través de un amigo, un vecino o un familiar. En particular, el 51 % de los compradores de primera vivienda recurrieron a su red para solicitar recomendaciones.[4]

Nunca se sabe cuando sus clientes satisfechos, conocidos, colegas, familiares y amigos puedan recomendarlo con alguien dentro de su círculo social. Por lo tanto, no tenga miedo de solicitar los testimonios por escrito de sus clientes satisfechos (por ejemplo, al escribir una opinión positiva en Google) o solicitar que lo recomienden como su agente de bienes raíces de confianza. Mantener el contacto de forma habitual, ya sea a través de correos electrónicos o al organizar eventos de clientes o enviar tarjetas navideñas, puede ser una manera constructiva para mantener relaciones cordiales. 

No olvide demostrar su agradecimiento a las personas que lo recomienden con personas interesadas. Por ejemplo, cuando le pregunte a un cliente nuevo quién lo recomendó con usted, puede enviar una nota de agradecimiento escrita a mano junto con una tarjeta de regalo a la persona que realizó la recomendación. 

Diversificar su generación de contactos de personas interesadas 

Estas estrategias comprobadas pueden ayudarle a diversificar y ampliar su flujo de contactos de personas interesadas como agente de bienes raíces. Empiece enfocándose en una o dos áreas. A medida que adquiera más experiencia y confianza, puede explorar más maneras para ayudarle a encontrar clientes potenciales. 

Tenga en cuenta que la generación de contactos de personas interesadas es un maratón y no una carrera de velocidad. Mantenga el ritmo y sea constante.5 Sobre todo, mostrar empatía y ser sincero son habilidades fundamentales que le ayudarán a establecer relaciones duraderas y apoyarán su crecimiento empresarial.

En PNC Bank, estamos aquí para ayudar con recursos para el agente de bienes raíces. Trabajemos juntos para ayudar a los compradores a lograr sus metas de convertirse en propietarios de una vivienda.