• Los bancos y las cooperativas de crédito son fuentes de referidos a menudo ignoradas que son valiosas debido a que interactúan con clientes financieramente preparados que consideran comprar viviendas.
  • Toda la actividad de referidos debe cumplir con la Ley de Procedimientos de Liquidación de Bienes Raíces (Real Estate Settlement Procedures Act, RESPA), la cual prohíbe dar o recibir cualquier cosa de valor a cambio de referidos.
  • Enfóquese en establecer relaciones a través de la educación y el valor, tales como participar en la organización conjunta de talleres, proporcionar recursos para compradores de vivienda o colaborar en la creación de contenido.
  • Priorice las instituciones locales centradas en la comunidad, las cuales a menudo muestran una mayor apertura a las asociaciones y a los referidos basados en relaciones.
  • Mantenga la confianza mediante el profesionalismo y la comunicación, y monitoree el éxito de referidos para reforzar y ampliar sus asociaciones bancarias con el tiempo.

Para los agentes de bienes raíces, los referidos pueden ser el sustento de una empresa sólida y exitosa. Ya sea que provengan de clientes anteriores, prestamistas o colegas profesionales, los referidos interesados pueden tener un mayor peso que cualquier cliente potencial con poco interés o anuncio en línea. Sin embargo, existe otra posible fuente poderosa de referidos que quizás muchos agentes pasen por alto, y se trata de las instituciones financieras locales.

Los bancos y las cooperativas de crédito se encuentran en una posición única para poner a los compradores y vendedores en contacto con agentes confiables. Interactúan con las personas en los puntos de inflexión financiera importantes, como al momento de solicitar préstamos, obtener una precalificación o planificar una compra importante, y muchos de esos clientes se están preparando para una transacción inmobiliaria.

Al establecer asociaciones conformes con la ley RESPA con bancos y cooperativas de crédito, puede ser capaz de aprovechar el flujo estable de clientes potenciales calificados, generar confianza en la comunidad y expandir su red profesional.

Por qué las instituciones financieras son fuentes valiosas de referidos

Los bancos y las cooperativas de crédito a menudo ofrecen mucho más que cuentas de cheques y préstamos para vehículos. También pueden representar la primera opción para los consumidores que están explorando importantes decisiones de vida, y eso incluye la compra o la venta de una vivienda. Este es el motivo por el cual representan excelentes socios de referidos para los agentes de bienes raíces:

  • Confianza integrada: por lo general los clientes ya confían en sus oficiales de préstamos hipotecarios. Un referido de un banco puede tener más peso que uno de una fuente genérica.
  • Preparación financiera: es posible que los clientes referidos por los bancos posean una precalificación o estén financieramente preparados para seguir adelante con una transacción.
  • Potencial a largo plazo: establecer relaciones sólidas con gerentes de sucursales u oficiales hipotecarios puede dar lugar a referidos habituales con el tiempo, ya que muchos de los oficiales de préstamos hipotecarios a menudo trabajan en sus sucursales locales o brindan apoyo en estas.
  • Enfoque en la comunidad: las instituciones locales quizás se orienten más en las relaciones y tengan una mentalidad enfocada en la comunidad, por lo que se alinean bien con los agentes que priorizan el servicio personal.
  • Subvenciones y programas de asistencia para el pago inicial: varios bancos ofrecen subvenciones de préstamos hipotecarios que se pueden usar para el pago inicial y asistencia para los costos de cierre para prestatarios elegibles, y muchos de sus clientes actuales pueden beneficiarse de estos programas, dependiendo de si van a comprar o a vender una propiedad. Es posible que usted tenga clientes/anuncios inmobiliarios actualmente en su zona que califiquen para algunos de estos programas, y si hace equipo con un banco o un oficial de préstamos hipotecarios, adquiere acceso a estos recursos valiosos, lo que podría darle una ventaja en términos de ganar clientes o vender sus viviendas más rápido.

Como agente de bienes raíces, los referidos pueden representar una parte significativa de sus transacciones comerciales continuas. Explorar las oportunidades a través de bancos y clientes referidos podría darle una ventaja sobre la competencia y aumentar la solidez de su base de clientes.

El cumplimiento es lo primero: conocer las reglas RESPA

Antes de que comience a establecer estas relaciones, es fundamental que conozca los límites legales. La Ley de Procedimientos de Liquidación de Bienes Raíces prohíbe dar o recibir cualquier cosa de valor a cambio de referidos o servicios de liquidación, lo que incluye servicios de agentes de bienes raíces.[1] En otras palabras, usted no puede pagarle a un empleado del banco para que le envíe un referido, y este tampoco puede pagarle a usted.

Estas son algunas pautas a seguir para respetar la ley RESPA:

  • No ofrezca cargos por referidos: protéjase al no ofrecer una compensación, dádivas ni beneficios a cambio de clientes potenciales.
  • Evite los contratos implícitos: incluso si no hay un intercambio de dinero, cualquier contrato que suponga la expectativa de referidos a cambio de proporcionar algo de valor puede ser problemático.
  • Se permite la comercialización conjunta (con condiciones): puede realizar comercialización conjunta con un banco, pero los costos se deben dividir equitativamente con base en el espacio del anuncio o la exposición, y no con base en la posibilidad de referidos. Puede considerar eventos presenciales conjuntos, eventos en línea, imagen de marca y otros enfoques colaborativos para trabajar en conjunto.
  • Se pueden realizar eventos educativos: organizar talleres o sesiones de educación financiera de forma conjunta puede ser una manera conforme para restablecer relaciones y generar visibilidad.

Puede resultar valioso consultar con su abogado antes de celebrar cualquier contrato relacionado con referidos con una institución financiera a fin de ayudar a garantizar que siga cumpliendo los requisitos y que esté reduciendo los posibles riesgos y malentendidos.

Cómo los agentes de bienes raíces pueden establecer asociaciones bancarias

Las instituciones financieras a menudo no recomiendan clientes a cualquier persona. Para tenerlo en cuenta como un socio de confianza, es importante que demuestre profesionalismo, confiabilidad y valor tanto a la institución como a los clientes de esta. Este es un enfoque paso a paso para aprovechar eso al máximo.

1. Identifique las instituciones adecuadas

Empiece dirigiéndose a los bancos y cooperativas de crédito de la comunidad, en particular a los que no cuenten con servicios de bienes raíces internos. Normalmente tales instituciones muestran una mayor apertura a las asociaciones externas y se centran más en el apoyo a la comunidad. Puede considerar buscar sucursales ubicadas en sus mercados principales, oficiales hipotecarios que con frecuencia trabajen con compradores de primera vivienda e instituciones que organicen eventos comunitarios o patrocinen iniciativas educativas.

2. Personalice el primer contacto

Cuando esté listo para ponerse en contacto, considere omitir los mensajes no solicitados y visitar la sucursal para presentarse. Además, quizás deba asistir a eventos de establecimiento de redes de contactos o reuniones de la cámara de comercio local y aprovechar las conexiones mutuas para organizar una cálida presentación. 

Cuando inicie una conversación con una institución financiera, generalmente lo mejor es evitar empezar con los beneficios que usted tendrá como agente. En lugar de ello, quizás deba preguntar cómo puede ayudar a los clientes del banco a navegar el proceso de compra de vivienda, si la institución financiera estaría dispuesta a organizar conjuntamente un evento educativo, o invitar al gerente o al oficial de préstamos hipotecarios de la sucursal local a uno de sus próximos eventos de open house.

3. Ofrezca valor real (sin cruzar los límites)

En lugar de enfocarse en los clientes referidos y bancos, centre su enfoque en torno a la creación de valor. Hay varias maneras de hacer eso que cumplen con la ley RESPA, lo que incluye el contenido educativo. Por ejemplo, quizás deba proporcionar recursos útiles al banco, como listas de verificación para la compra de vivienda o guías del mercado local, que el banco pueda compartir con los clientes.

Además, considere los talleres o seminarios, como la organización conjunta de un evento para compradores de primera vivienda o una sesión de preguntas y respuestas sobre el mercado de vivienda. Puede posicionar esto como un servicio público y no como una propuesta de venta. 

La colaboración social es otra manera de hacer equipo con una institución financiera. Al compartir las publicaciones de redes sociales mutuas referentes a eventos o consejos útiles, puede ayudar a ambas marcas a adquirir exposición sin cruzar ningún límite o crear riesgos.

Junto con estas opciones, tal vez deba basarse en esfuerzos colaborativos al enseñar a los oficiales de préstamos hipotecarios a qué deben prestar atención cuando los clientes estén considerando comprar o vender una vivienda, o considere llevar a sus clientes a la sucursal para presentarlos al oficial de préstamos hipotecarios o a los socios bancarios. El proceso de referidos a menudo es una vía de doble sentido en la que usted debe recibir referidos y también generarlos.

Cómo generar confianza y mantener la prioridad

Las asociaciones de referidos prosperan mediante el esfuerzo y la comunicación constantes, no a través de victorias rápidas. Para mantener una relación sólida, ofrezca un servicio excelente a todos los clientes que lleguen a su puerta o que se pongan en contacto con usted en línea. Si un banquero le recomienda un cliente y dicho cliente tiene una mala experiencia, la asociación puede venirse abajo.

Además, comuníquese con regularidad y mantenga informado al banco o al oficial de préstamos hipotecarios con respecto a los clientes compartidos, respetando la confidencialidad mientras demuestra su compromiso y profesionalismo. Cuando se realice el cierre de una transacción, dé seguimiento y avísele a su socio cuál fue el resultado. Un breve correo para agradecer y dar seguimiento puede servir de mucho.

Asegúrese en todo momento que esté cumpliendo los requisitos y evite sugerir alguna remuneración o soborno. En lugar de ello, muestre su agradecimiento con resultados y profesionalismo para que los clientes referidos de los bancos tengan la oportunidad de ayudar a que su empresa de bienes raíces siga creciendo.

Cómo determinar el éxito de su asociación

Para saber si sus asociaciones bancarias están dando resultados, existen algunas métricas que puede monitorear. Eso puede darle más perspectivas e información para que sepa qué es lo que está funcionando y qué podría necesitar ajustes en el futuro. Por ejemplo, tal vez deba monitorear ciertas métricas, tales como:

  • El número de referidos que ha recibido por mes o por trimestre
  • Su índice de conversión de referidos a transacciones
  • El número de referidos habituales provenientes de la misma institución
  • Cualquier aumento en el número de consultas después de los eventos o esfuerzos de comercialización conjuntos

Estos datos pueden ser útiles para perfeccionar su enfoque, centrarse en sus asociaciones más productivas e identificar en qué áreas se podría necesitar educación o apoyo adicional. Aunque tal vez no le convenga abandonar una colaboración con una institución que no proporciona un gran número de referidos, por lo general simplemente resulta lógico en términos comerciales centrarse en las asociaciones que aportan el mayor valor a su compañía de bienes raíces.

Convertir la educación en referidos

A manera de ejemplo de cómo puede ganar terreno a través de los clientes referidos de los bancos, quizás deba considerar ayudar a los compradores de vivienda locales a obtener más información sobre el proceso de compra y lo que pueden esperar al trabajar con usted y sus socios bancarios.

Si usted es un agente de bienes raíces que trabaja frecuentemente con compradores de primera vivienda, podría hacer equipo con un banco local para ofrecer un seminario web mensual sobre “Conceptos básicos para compradores de primera vivienda”, mismo que puede promocionar a través de su lista de correos electrónicos y canales sociales.

Durante la sesión, considere proporcionar información valiosa sin presión sobre temas como la elaboración de presupuestos, cómo presentar una oferta y cómo trabajar con un agente. Al final, podría invitar a los asistentes a que se comuniquen con usted si tienen preguntas adicionales.

Con el tiempo, no solo podría generar visibilidad entre la base de clientes del banco local, sino que los oficiales de préstamos pueden comenzar a recomendarle clientes directamente, debido a que han observado lo experto y confiable que es usted. No se necesitan sobornos ni contratos, solo valor y constancia.

Algunas reflexiones finales sobre los clientes referidos y los bancos

Hacer equipo con instituciones financieras puede ser una de las maneras infrautilizadas más poderosas para que los agentes de bienes raíces establezcan un flujo sostenible de referidos. Estas relaciones requieren tiempo y cuidados para desarrollarse, pero cuando se abordan con integridad y estrategia, pueden conducir al crecimiento empresarial a largo plazo.

La clave estriba en ofrecer valor real, centrarse en el éxito compartido y mantenerse firmemente dentro de los límites de cumplimiento de la ley RESPA. Los bancos y las cooperativas de crédito siempre están buscando socios que faciliten la vida de sus clientes, y cuando usted les demuestra que puede hacerlo, quizás lo consideren como alguien a quien pueden recomendar a los clientes una y otra vez.

¿Le interesa empezar a aumentar su base de clientes a través de los referidos de asociaciones bancarias? Busque una sucursal local cercana y preséntese hoy mismo. También puede buscar y ponerse en contacto con un oficial de préstamos hipotecarios de PNC para obtener más información.