Planificación de fin de año para propietarios de consultorios dentales

Perfil de los oradores:

El Dr. Paul Goodman es odontólogo, propietario de múltiples consultorios dentales, asesor de transición y fundador de Dental Nachos y Dentist Job Connect. Dental Nachos es una comunidad de más de 75,000 profesionales de odontología que se reúnen para establecer redes de contacto, compartir recursos y participar en CE (formación continua), tanto en directo como bajo demanda. Dentist Job Connect es una plataforma y servicio para odontólogos que buscan puestos de asociado, así como para propietarios de consultorios y consultorios grupales que desean contratar personal. Tras graduarse en la Facultad de Medicina Dental de la Universidad de Pensilvania en 2002, el Dr. Goodman realizó una formación complementaria en el Centro Médico Albert Einstein de Filadelfia. El Dr. Goodman reside en Center City, Filadelfia, junto a su esposa, sus dos hijas y su perro goldendoodle.

Kevin Wills, CPA, FACMPE, es gerente territorial de consultorios de atención médica en PNC Bank, y se especializa en ayudar a los consultorios de atención médica a mejorar su rentabilidad, fortalecer el flujo de caja y tomar decisiones financieras informadas. Con un amplio conocimiento del sector salud, Kevin trabaja en estrecha colaboración con los propietarios de consultorios en áreas como relaciones bancarias, planificación de crecimiento, estrategias de financiamiento y el desempeño general del consultorio, al ayudarles a construir empresas más sólidas y a alcanzar sus metas financieras a largo plazo.

Transcripción del video:

Dr. Goodman: En Dental Nachos, nuestra meta es ayudarle a hacer tres cosas: aumentar el éxito, disminuir el estrés y, sobre todo, reducir la cantidad de veces al día que interiormente siente ganas de llorar. Soy dentista, propietario de un consultorio dental, y sé lo que se siente; nuestros patrocinadores de hoy están aquí para ayudarnos a que los dentistas sonrían más y lloren menos. Hoy me acompaña Kevin Wills, gerente territorial de consultorios de atención médica en PNC Bank.

Kevin es un especialista financiero experimentado que ayuda a los consultorios de atención médica a incrementar su rentabilidad y mejorar el flujo de caja. Posee un sólido conocimiento del sector salud y comprende cómo aprovechar las cambiantes condiciones del mercado para beneficiar directamente a los consultorios de atención médica de propiedad independiente. Pero antes de comenzar, debemos revelar que Banca del sector salud de PNC es patrocinador de Dental Nachos.

También queremos informarles que todos los préstamos, líneas de crédito y tarjetas de crédito de PNC Bank están sujetos a aprobación crediticia. Los productos y servicios de depósito bancario son proporcionados por PNC Bank, National Association, miembro FDIC. Esta conversación tiene fines exclusivamente educacionales y no constituye asesoría de inversión, fiscal o legal.

Kevin, gracias por acompañarnos. Ha llegado nuevamente esa época del año. Los dentistas tienen un sinfín de asuntos pendientes en su lista de tareas, como finalizar con buenos resultados en la producción, prepararse para los impuestos, los bonos, las compras de equipo y la planificación para 2027.

Cuando observa a los propietarios de consultorios exitosos, ¿qué separa a aquellos que han tenido un gran año de los que sienten que están luchando por salir adelante?

Kevin Wills: Bueno, Paul, ante todo, gracias por invitarme hoy. Me entusiasma mucho pasar este tiempo con usted. Fue una presentación bastante larga al principio, pero le agradezco que me haya hecho parecer alguien más importante de lo que soy. Seguro que tendremos una excelente conversación.

Estoy emocionado. Sí. Creo que cuando analizamos nuestra base de clientes a grandes rasgos y vemos cómo funcionan nuestros mejores consultorios en su día a día, especialmente si pensamos en que se acerca el cierre del año, veo que la mayoría de nuestros consultorios realmente exitosos no esperan hasta diciembre para preguntarse: ¿cómo vamos a cerrar este año? ¿Qué vamos a hacer? Comenzar desde el principio con una perspectiva de planificación?”, por así decirlo.

La mayoría empieza justo ahora, al entrar al cuarto trimestre, para tener tiempo suficiente, Paul. Y no hablo solo de la planificación, sino de poner esos planes en marcha. Creo que en ocasiones ahí radica un poco la diferencia: usted puede tener el mejor plan del mundo, pero si no le dedica el tiempo suficiente para ejecutarlo, se quedará en eso, en un gran plan que nadie llegó a ver hecho realidad. No me gusta ver a los consultorios esperar hasta el último minuto y ocasionarse a sí mismos un estrés innecesario.

Ciertamente, el reloj se detendrá el 31 de diciembre, lo que limita sus oportunidades respecto a algunas de las opciones de planificación que habrían tenido disponibles antes de fin de año desde una perspectiva de planificación.

Dr. Goodman: Siempre digo que la desesperación puede provocar desastres. Me encanta esto.

Estamos analizando las radiografías y realizando diagnósticos. Háblenos de eso en relación con los consultorios. ¿Qué debería estar preguntando Dennis? Oigan, ¿cuál es mi radiografía? ¿Qué debería estar analizando? ¿Qué informe? ¿Qué estado de pérdidas y ganancias? ¿Qué balance general? Díganos más al respecto.

Kevin Wills: Me encanta esa pregunta. También me fascina la analogía de que estamos analizando radiografías. ¿Realmente evaluamos a fondo nuestro propio consultorio desde una perspectiva financiera? Al reflexionar sobre ese tema, creo que cuando los propietarios de un consultorio empiezan a examinar los números, lo que buscan es llegar a la conclusión de: ¿cómo nos fue este año? Sin embargo, creo que parte de analizar los números también implica comprender el porqué.

¿Por qué terminamos teniendo el rendimiento que tuvimos este año? Si estuviera en el lugar del propietario de un consultorio dental, creo que mi punto de partida, y considero que esto es algo con lo que la mayoría de los dentistas se pueden identificar, sería mirar directamente la parte superior de mi estado de resultados, donde se encuentran la producción y, esencialmente, la recaudación. Si analizo este año, ¿fue lo que esperábamos o lo que habíamos planeado como equipo? ¿Me genera ese número la misma sensación de tranquilidad que tuve a finales de 2025 ahora que nos acercamos al final del 2026? La producción es solo una métrica, por supuesto. Hablamos de la recaudación.

¿Qué tan eficientes somos en términos de transformar toda esa producción en dólares reales recaudados que el consultorio pueda utilizar, obviamente, para pagar gastos, crecer y hacer todas las cosas importantes que deben llevarse a cabo diariamente? Uno de los aspectos en los que me gusta enfocarme cuando converso con los clientes, Paul, es analizar la tasa de recaudación neta por pagador. Si tiene contratos con varias PPO (organizaciones de proveedores preferentes), como ocurre en muchos consultorios, si analizo el porcentaje de la producción en comparación con lo que recaudé, ¿ese porcentaje se mantiene constante con respecto al año pasado? Si no se mantuvo constante, ¿fue un cambio que ya se anticipaba? ¿Cambió mi programa de cargos con esa aseguradora en particular? Con suerte, si el programa de cargos cambió, que fuera a nuestro favor, es decir, que haya aumentado, y que de hecho hayamos visto un mayor porcentaje reflejado en nuestra producción. Si se redujo, ese sería uno de esos casos que me dejaría desconcertado y me obligaría a investigar a fondo.

¿Realmente estamos examinando a profundidad y depurando esos reclamos a medida que llegan con los formularios de explicación de beneficios (EOB)? ¿Nuevos pacientes? Adelante, Paul. Factores clave. Todos esos puntos son importantes.

Dr. Goodman: Algo para tener un poco de compasión con nosotros, los propietarios de consultorios dentales, es que en la facultad de odontología no se habla de esto en absoluto. Toda esta información, estas palabras y estas frases pueden ser totalmente nuevas, y por eso ustedes están haciendo un trabajo tan extraordinario aquí. Es increíble la confianza que el mundo tiene en los dentistas para dirigir y ser dueños de un consultorio, lo cual es excelente.

Sin embargo, cuando usted es quien lo administra, como en mi caso, uno piensa: “Quisiera haber aprendido algo de esto antes”. Hablemos de los errores. ¿Qué errores ve que cometen los dentistas con las métricas de sus consultorios?

Kevin Wills: Creo que, para la mayoría, y volviendo a uno de los primeros puntos que mencioné, muchos se enfocan demasiado en la cifra de ingresos.

Esa sensación de tranquilidad proviene de lo que todo el mundo pregunta inicialmente y creo que los representantes bancarios también somos culpables de ello cuando conocemos al propietario de un nuevo consultorio. Una de las primeras preguntas que hacemos es: Bueno, ¿cuánto recaudaron el año pasado? Ese es solo el punto de partida para evaluar el éxito de su estrategia en el consultorio, sea cual sea el modelo de cómo aspira a posicionarse en el sector dental, pero ciertamente no es la única métrica.

Dr. Goodman: Creo que lo importante aquí, y me gustaría añadir esto, es que en los años 80, cuando se hablaba de ejercicio, la gente solía preguntar: ¿cuánto puede levantar en press de banco? Ese era el único número que importaba.

Bench press y listo. Años después nos dimos cuenta de que también se necesitaba una buena fuerza en el tronco, una buena flexibilidad y que el cuerpo no se limitaba a levantar pesas en el banco. Aunque es una métrica válida, no se descarta el total de recaudaciones o producciones.

Como le escuché decir, existen maneras más sofisticadas de identificar verdaderamente el éxito.

Kevin Wills: Sí, totalmente. Creo que la otra métrica es simplemente el número total de pacientes, Paul.

Reitero, creo que otro dato realmente interesante que vale la pena analizar es: ¿cuántos pacientes nuevos capto cada mes? He tenido estas conversaciones con muchos de nuestros clientes: si observamos el número total de pacientes año tras año, este se mantiene relativamente estancado, pero lo que muestran los números en términos de nuevos pacientes es, por ejemplo, una captación de 25 pacientes nuevos al mes, lo que nos haría pensar: “vaya, nuestro marketing realmente funciona”, pero, sin embargo, resulta evidente que también debemos estar perdiendo 25 pacientes por la puerta trasera con la misma frecuencia mensual, porque usted tenía 1800 pacientes activos a finales de 2025. Si tiene 1800 pacientes activos a finales de 2026, definitivamente algo está fallando en la experiencia del paciente. Esa es una de las señales de alerta que podemos identificar.

¿Por qué no regresan?

Dr. Goodman: Además, como dentista que se ha dedicado a esto por años, sé que los pacientes nuevos son de distintos tipos, ¿verdad? Está el que viene solo por una urgencia y no volverá jamás. Y está la familia que se queda, por eso se toma muy en serio la evaluación de este aspecto clave. Pasemos al siguiente tema; a todos los dentistas les encantan y les disgustan los impuestos.

Kevin, quiero compartir con usted algo: vi que el 100 % de los pacientes piensa que su dentista es caro. Y creo que el 100 % de los dentistas piensa que paga demasiado en impuestos. Háblenos un poco sobre los impuestos y cómo los dentistas pueden prepararse para esto; recuerde que debe rimar, adelante, le escuchamos.

Kevin Wills: Tendré que averiguar dónde vio esa increíble nueva estadística de que el 100 % de los dentistas se siente así. Creo que lo soy por la formación, aunque no tengo licencia. Soy CPA (contador público certificado), obtuve mi certificación como CPA justo al salir de la facultad.

Personalmente, nunca me dediqué a la preparación de declaraciones de impuestos. Creo que mucha gente confunde la preparación de la declaración de impuestos con la planificación de impuestos. La preparación de impuestos comienza después de que termina el 31 de diciembre.

Cuando ya entramos al siguiente año calendario. En ese punto, solo se trata de entregar todos mis estados financieros a mi contador para que empiece a elaborar mi declaración de impuestos y determine cuánto voy a deber. Con suerte no deberé nada, aunque sabemos que rara vez es el caso.

Llevar esa conversación inicial al cuarto trimestre para hablar realmente de planificación de impuestos es, en mi opinión, la oportunidad más importante que la mayoría de los dentistas desaprovecha. He tenido muchas conversaciones en las que los dentistas me dicen: “Bueno, en realidad no he hablado con mi CPA sobre ninguna planificación de impuestos de fin de año que podamos implementar”. Ahí es donde realmente se pueden empezar a tomar medidas para minimizar potencialmente la carga del impuesto hacia el final del año.

Y tal vez comenzar a darse un pequeño impulso al pensar en estrategias que puede establecer para 2026. Creo que para la mayoría, todo se reduce a que solo quieren saber: Paul, solo dígame qué tan grave va a ser. ¿Cuánto tengo que pagar? Solo deme una idea rápida de lo que cree que es.

Y me surge la idea: ¿habrá alguna posibilidad de adelantar algunos gastos para este año y así reducir la carga del impuesto en general? ¿Existe la posibilidad de diferir algunos ingresos para ello?

Dr. Goodman: Para mi siguiente pregunta, quiero darle el crédito a Lexus, porque ellos, creo, son los que tienen esa campaña de “Un diciembre para recordar”, en la que dicen: “Compre un Lexus en diciembre”. La versión dental de eso es: ¿deberíamos salir todos a comprar los equipos de CBTC (Tomografía computarizada de haz cónico) solo porque queremos ahorrar en impuestos? Háblenos de eso, porque se habla mucho en la comunidad dental de compre esto para ahorrar en impuestos. Cuéntenos cuándo tiene sentido hacer esa compra, cuándo no lo tiene y comparta información que pueda ayudar a nuestra audiencia.

Kevin Wills: Sí, claro. Definitivamente voy a iniciar este segmento aclarando que comparto esto únicamente con fines educacionales, y recomiendo encarecidamente a todos sus oyentes que consulten a un CPA calificado para recibir asesoría fiscal personalizada. Pero cuando usted piensa en la compra de equipo, Paul, y se profundiza en este tema, esta es una de las palancas más importantes de las que puede valerse un consultorio aquí en el cuarto trimestre para minimizar su factura de impuestos.

Por cierto, me encantan los comerciales de Un diciembre para recordar, así que agradezco la referencia. Sin embargo, creo que el punto de partida de la discusión no puede ser, bueno, solo estoy tratando de ahorrar algunos dólares en impuestos. El ahorro en impuestos ayudará a disminuir el costo total de ese equipo que está adquiriendo, pero usted seguirá pagando una parte considerable.

Podría ser que, en dependencia de su categoría impositiva, puede ser que esté ahorrando un 40 % o algo similar en ese equipo, pero aun así tiene que pagar el monto restante. Considero que la evaluación debe comenzar por identificar si ya existe una oportunidad dentro del consultorio para mejorar la tecnología. ¿Hay algo que podamos incorporar que mejoraría la atención al paciente? ¿Incrementará nuestra eficiencia? ¿Tiene el potencial de aumentar nuestra producción o el flujo diario de pacientes? ¿Me ayudará con la rentabilidad al mantener un proceso dentro del consultorio, como la impresión 3D?

Dr. Goodman: Lo que entiendo que está diciendo es que, y quiero aclarar que yo tampoco soy un profesional en materia fiscal. Soy un “doctor de los nachos”, que es un título inventado, pero lo soy.

Como propietario de un consultorio, les comparto esto: si tiene sentido comprarlo, cómprelo, pero no lo haga solo por ahorrar en impuestos, ya que agregar tecnología a su consultorio conlleva un costo que no se mide solo en dinero, sino también en tiempo y flujo de trabajo. Puede que quiera comprar ese aparato lujoso y brillante en una convención a finales de año pensando, vaya, ahorré en impuestos. Lo que le lleva a su equipo de trabajo es un enorme problema.

Esa es mi contribución como propietario de un consultorio dental.

Kevin Wills: Creo que es un excelente consejo. Voy a revelar mi edad con esto.

He estado involucrado con consultorios dentales desde el año 2008 desde una perspectiva de servicios financieros, más o menos cuando las cámaras intraorales aparecieron por primera vez en el mercado. Todos los consultorios compraban una para cada sala de tratamiento. Luego, regresaba seis meses después y todas esas cámaras intraorales seguían en sus cajas, dejadas en una esquina de la sala de tratamiento. Es solo un buen ejemplo.

Dr. Goodman: Les pregunto: ¿qué es lo que todavía está en una caja en su consultorio? ¿Lo tengo yo? Lo siguiente que quiero compartir es que, de niño, a pesar de que mi papá era dentista, yo tenía la percepción, debido a uno de mis programas favoritos de la infancia, DuckTales, que los dentistas tenían una gran montaña de monedas de oro como Scrooge McDuck. Pensaba que los consultorios y los dentistas eran tan exitosos, Kevin, que simplemente tenían una habitación entera llena de monedas de oro.

Luego me convertí en propietario de un consultorio. Cuéntenos sobre esto. Se puede ser rentable y, aun así, sentirse limitado o con poco efectivo.

No parece tener sentido, pero cuéntenos por qué los consultorios que son rentables pueden llegar a sentirse de esa manera.

Kevin Wills: También agradezco esa pregunta, Paul. De igual forma, aprecio mucho las analogías a las que está haciendo referencia.

Creo que me dediqué a la banca porque también pensaba que podría ser como Scrooge McDuck., sumergirme y nadar en dinero todos los días al comenzar la jornada laboral, pero eso tampoco sucede. Considero que para la mayoría existen un par de factores importantes que marcan la diferencia entre la rentabilidad y el flujo de caja real. Son dos métricas distintas, la rentabilidad se va a reflejar en su estado de cuenta de ingresos o en el estado de pérdidas y ganancias de cada consultorio.

Sin embargo, hay algunos elementos que no aparecen en el estado de pérdidas y ganancias; por ejemplo, no se está contabilizando la totalidad de los pagos de sus deudas allí, porque el capital no es un concepto deducible en el estado de pérdidas y ganancias, solo lo es el interés. Apenas nos estamos dando cuenta de ello.

Dr. Goodman: Yo aprendí esto. No quiero ponerme demasiado técnico, pero lo aprendí. Hay cosas que cuentan como dinero que usted ha ganado, pero que no se sienten como si lo hubiese ganado. No sé si pueda simplificarlo para un dentista con la mentalidad de un niño de seis años.

Eso es lo que sentía como empresa. Oh, gané todo este dinero, pero no es todo el dinero que usted obtiene. Probablemente haya un buen chiste de Curb Your Enthusiasm o de Seinfeld sobre esto.

Creo que a eso es a lo que se refiere, porque cuando veo su lista de pagos de deuda y obligaciones fiscales, estas son cosas que disminuyen su flujo de caja y que pueden considerarse ingresos, pero que no se sienten como tales.

Kevin Wills: Está en lo cierto. A veces, algunos de esos conceptos no se planifican necesariamente, a pesar de que sabemos que tendremos que hacer pagos estimados de impuestos trimestrales y ese tipo de obligaciones.

No es nada agradable tenerlos en el radar. Simplemente esperaré hasta el 15 de septiembre y aplicaré el enfoque de quitarse la curita de un solo golpe. Hay otro factor, Paul, que ha estado afectando de manera un tanto engañosa, diría yo, en cuanto a la rentabilidad general y el flujo de caja de los consultorios. Me encantaría conocer su punto de vista al respecto. La nómina sin duda ha sufrido muchas presiones al alza debido a la competencia por el talento, ya que se debe asegurar que cada uno de esos puestos críticos en el consultorio esté cubierto. Lo hemos visto definitivamente en todas las funciones del consultorio, pero específicamente en el área de higiene respecto a cómo se asignan esas horas de trabajo.

Dr. Goodman: Cuando uno forma parte de una red, tiene restricciones en los cargos que las PPO le permiten cobrar. Incluso si está fuera de la red, eso no significa que pueda simplemente escribir una cifra en la pizarra y decir que todo el mundo pagará esa cantidad. Pienso en alguien que estuvo dentro de la red por años y ahora está fuera de la red con consultorios propios, y hay pros y contras en ambas situaciones, creo que me sentía igual cuando era un dentista dentro de la red.

Y pensaba: cuando esté fuera de la red, solo escribiré una cifra en la pizarra y todo el mundo correrá a pagarla. Creo que lo que los dentistas deben aceptar es que lo que su equipo de trabajo espera ganar, que puede ser la tarifa actual del mercado o el estándar de la industria, tal vez no sea algo con lo que pueda aumentar los ingresos brutos. Y pienso que existe una buena analogía para esto.

Es como cuando su metabolismo se vuelve más lento a medida que envejece. Yo estoy lidiando con eso. Usted continúa haciendo ejercicios, sigue comiendo lo mismo, y creo que así es como se sienten los consultorios dentales.

Creo que esa es la clave. Evaluar estos gastos y, al menos, ser conscientes de ellos resulta fundamental para planificar el éxito.

Kevin Wills: Tiene muchísimo sentido la forma en que lo expuso. Por curiosidad, asumiría que, para ser justos, en todos los consultorios la nómina suele ser el gasto más grande.

Dr. Goodman: Si usted observa el porcentaje del 25 % al 30 %, podría ser del 25 % al el 30 %. Algo que me causa cierta gracia es que hay 50 estados en EE. UU.

Cuando usted va a comprar un café en la ciudad de Nueva York, no cuesta lo mismo que en el Medio Oeste, que en Los Ángeles o que en Filadelfia. Cuando los dentistas comentan algo como, que la tarifa actual para este puesto en mi zona es tal, y les responden que es demasiado alta. Si ofrece un sueldo bajo, ¿adivine qué pasa? No tendrá miembros del equipo que quieran trabajar con usted.

Quiero compartirles que no se puede dirigir un consultorio si no tiene miembros del equipo. Esto me parece valioso. Tengo dos temas más que quiero abordar con usted antes de terminar.

Este no es un chiste mío. Un comediante dijo que el peor momento para buscar un desatascador es cuando uno necesita un desatascador. ¿Cuándo deberían los dentistas recurrir a una banca? ¿Únicamente cuando compran o venden su consultorio? ¿Son esos los únicos momentos en los que se debe recurrir a la banca? ¿O existen otras ocasiones en las que se debería establecer contacto con su banca?

Kevin Wills: Siendo egoístas, nos encantaría estar hablando con nuestros clientes todos los días.

Pero eso no va a suceder. Todos ustedes tienen empresas que dirigir, y esas empresas requieren que estén brindando atención a sus pacientes. Desde nuestra perspectiva, creo que dio en el clavo con su primera declaración; considero que muchos dentistas piensan, que es hora de hablar con mi representante bancario cuando tengo alguna necesidad de financiamiento”.

O cuando quiero expandirme a otra ubicación. “Me estoy preparando para vender, sea como sea que vaya a resultar eso”. Piensan que la primera persona a la que deberían llamar es a su representante bancario.

Pero una vez más, desde nuestra perspectiva, los consultorios con mejor rendimiento se mantienen en estrecho contacto con su representante bancario de forma trimestral o, a lo sumo, semestral; pero siempre estamos en comunicación con esos clientes. Un punto interesante que siempre me gusta mencionar es que al pensar en las empresas de cualquier tipo, pero en la empresa de la odontología en particular, uno interactúa con su banca a diario. Quizás no acuda físicamente allí, por decirlo así, ¿verdad, Paul? Pero tengo un cliente con quien tengo dinero fluyendo hacia la cuenta.

Tal vez sean depósitos electrónicos que están ingresando. O cheques que se depositan de forma remota desde el consultorio, pero se trabaja con la banca todos los días. Si analizamos el panorama general en PNC, solo por poner un ejemplo, de todos los clientes de atención médica que tenemos, Paul, solo alrededor de un tercio de nuestros clientes de atención médica nos solicitan dinero prestado actualmente.

Los otros dos tercios están en el lado opuesto del espectro: dirigen su empresa y no tienen una necesidad de capital que los obligue a pedir prestado. Ellos preguntan: ¿qué ideas tiene para mí? ¿qué están haciendo algunos de mis colegas? ¿Qué podría estar haciendo mejor en mi consultorio? Creo que ese es el cambio de paradigma que debemos realizar, porque la empresa de la odontología es realmente difícil.

Dr. Goodman: Estoy de acuerdo con usted. Eso nos lleva a nuestro segmento de cierre, el cual es muy importante. A esto le pongo el título de “Los dentistas también son personas”, ¿verdad? No vivimos en nuestros consultorios. Así como de niños pensábamos que nuestros maestros vivían en el salón de clases.

Nosotros también somos personas. Tenemos vidas reales con, lo que podrían ser familias reales, mascotas reales o vacaciones reales. Necesitamos gestionar nuestro bienestar financiero personal, ¿no es así? Si pudiera hablarnos al respecto: uno utiliza una banca como PNC para su empresa, pero también la usa para su cuenta personal.

¿Qué oportunidades hay? ¿Cómo puede ayudarnos a disfrutar de todo el arduo trabajo que hemos realizado? Cuéntenos un poco sobre la banca personal y el bienestar financiero personal.

Kevin Wills: Sí. Gracias, Paul.

Siempre nos gusta empezar por ahí. En primer lugar, ¿está preparado para lo inesperado? ¿Contamos con reservas personales para emergencia en caso de que surja algún imprevisto? En ese sentido, no hay diferencia con cualquier otra persona en los Estados Unidos, por así decir. Sin embargo, al observar el aspecto de los seguros, veo una gran área de oportunidad para muchos propietarios de consultorios; muchos de ellos adquieren su primera póliza de seguro de vida a través de la ADA mientras aún están en la facultad de odontología. Esa gran póliza colectiva es una excelente oportunidad, ¿cierto? Pero la contratan en un momento en el que apenas están iniciando su vida. A medida que se incorporan elementos, como bien mencionó, como una familia, casa, automóviles o una empresa, reevaluar cómo luce esa cobertura general de seguros se vuelve de vital importancia.

Además, aquí entran en juego la planificación patrimonial, el ahorro para la universidad y la administración de las deudas personales. Creo que, en general, para todo propietario de un consultorio, a medida que entramos al cuarto trimestre y nos preguntamos: ¿cómo vamos a terminar el año en el consultorio? Debemos hacer una transición hacia la siguiente conversación: ¿cómo se va a traducir esto en lo que intento lograr en el ámbito personal para mí y para mi familia? Y considero que todo esto forma parte de esta sesión de planificación de fin de año en este cuarto trimestre, así es en realidad como me lo imagino.

Dr. Goodman: Creo que eso es lo fundamental.

Lo que compartimos con los dentistas es que al final del año miren los últimos 90 días: ¿qué hicieron para tener éxito? ¿Con quién se conectaron? ¿Cómo hicieron el seguimiento? ¿Qué planificación están realizando? Les compartiré algo que considero una tendencia, y una tendencia no es lo mismo que un estudio científico, ¿de acuerdo? La mayoría de las personas que son saludables también mantienen sus dientes saludables. Es raro que alguien entre a mi consultorio con un cuerpo sumamente saludable y que sus dientes sean un desastre. Sucede en ocasiones, pero por lo general, la costumbre de visitar al dentista dos o tres veces al año se mantiene.

Mi suposición es que usted observa, en algunos casos similares, que los propietarios de consultorios que prestan atención a las métricas de su consultorio también prosperan en lo personal. ¿Es este un tema justo sobre el que se debe reflexionar?

Kevin Wills: Lo es. Es un tema excelente y diría que muy coherente.

Esas mismas personas son las que prefieren apoyarse en sus asesores, buscan entablar una conversación de planificación y quieren asegurarse de tener una idea clara de dónde se encuentran hoy, hacia dónde quieren ir y si cuentan con el plan adecuado para lograrlo. Es difícil trazar una línea divisoria entre dónde termina el consultorio y dónde empiezan los asuntos personales, por lo que adoptar ese enfoque integral para la planificación tiene todo el sentido del mundo; y reitero, el cuarto trimestre es un momento muy bueno para hacerlo.

Dr. Goodman: Me encanta eso. Bien, en nuestro mensaje de despedida, por si alguien acaba de sintonizarnos y se haya perdido todas las divertidas referencias a Scrooge McDuck y cosas por el estilo, pero escuchara esto: ¿qué es lo único que le gustaría que se llevara consigo? Vayan y hagan esto antes de que termine el año. Vayan y asegúrense de prestar atención a esto. ¿Cuál sería su principal recomendación?

Kevin Wills: Supongo que mi consejo en una frase sería: no espere a que la planificación de fin de año se convierta en el pánico de fin de año; he visto que eso pasa muchísimas veces con una gran cantidad de personas con las que trabajamos. Recuerden que su equipo de asesores quiere ayudarles. Aquí estamos. Estamos listos para empezar. Programen sus citas. Hablen con su CPA. Hablen con su representante bancario.

Hablen con su asesor financiero personal, con su abogado y, lo que es más importante, nada de esto sucede si el equipo directivo de ese consultorio no está también en sintonía. Considero, una vez más, que si reunimos a todos y diseñamos un plan de acción, los consultorios que logren terminar el 2025 con fuerza van a entrar con un gran impulso en el 2026, y esa es, en realidad, la meta de todo esto. Tengamos un increíble 2027.

Dr. Goodman: Sí, 2027. Estamos acelerando los años de esa manera. Lo que puedo compartir, es que me gusta ayudar a mis patrocinadores a encontrar la manera de hablar a los dentistas para explicarles cómo se siente algo.

Mi recomendación principal es que, si le dijera a uno de sus dentistas: ¿alguna vez ha tenido ese paciente al que le recomendó una corona en febrero, y luego le llama una semana antes de que termine el año para decirle que tiene que venir porque su seguro lo cubre? Y usted piensa: vaya, miren quién es, Bob. Hablamos sobre esto en febrero. Si simplemente dijeran esto, guardaran silencio y preguntaran: ¿cómo se siente cuando eso sucede? Así es cómo nos sentimos nosotros.

Nos sentimos frustrados. Nos sentimos molestos. Sentimos que estamos siendo reactivos.

Sentimos que tenemos que alterar nuestra vida para resolver su problema, pero por lo general los dentistas son realmente muy buenas personas e intentamos solucionar el problema, pero no es nada divertido. ¿Por qué no hacemos las cosas más divertidas siendo proactivos en lugar de reactivos? Todos vamos a experimentar esto en el cuarto trimestre. La persona que dice “tengo que hacerme cuatro empastes el 30 de diciembre porque mi plan de PPO está por vencer”, y cuando usted revisa sus notas se da cuenta de que estos se recomendaron en marzo.

Puede emplear esa técnica y decirle: “eso es exactamente lo que queremos que haga”. Más divertido, más proactivo y menos reactivo. Muchas gracias por compartir con nosotros, Kevin.

Las personas pueden ponerse en contacto con nosotros en Dental Nachos para conectar con PNC. Agradecemos enormemente su patrocinio.

Kevin Wills: Gracias por invitarme hoy, Paul.