En PNC Bank, tenemos el privilegio de servir a miles de organizaciones sin fines de lucro de todo el país, a quienes ofrecemos servicios de administración de inversiones, custodia, banca y soluciones de préstamo, entre otros. Dicha escala nos ofrece un panorama general de lo que los directivos y las juntas directivas de las organizaciones sin fines de lucro ponen en práctica, cambian y aprenden, a menudo sobre la marcha. En el tercer trimestre de 2026, les preguntamos a los directivos de organizaciones sin fines de lucro: “¿Cómo han creado nuevas fuentes de ingresos para su organización sin fines de lucro?”.
1. Convertir las fortalezas en ingresos devengados
El director financiero de una organización de arte y cultura describió una nueva colaboración que gestiona la programación de arte público para una municipalidad local. Al aprovechar su experiencia en la producción de eventos, comenzaron a ofrecer este servicio a socios externos, lo que generó una nueva fuente de ingresos devengados. Esta estrategia incluye los beneficios adicionales de exponer a la organización a un público más amplio, desarrollar su marca como compañía profesional de producción artística y fortalecer sus relaciones con los líderes cívicos.
Un alto dirigente de operaciones de una organización de becas comentó que su organización ahora comercializa servicios de administración para organizaciones que necesitan apoyo en la administración de sus propios fondos de becas o actividades.
Una fundación educativa con décadas de experiencia en educación primaria y secundaria creó una LLC como subsidiaria de propiedad absoluta de la organización sin fines de lucro para ofrecer una amplia gama de servicios de capacitación y asesoramiento a otras fundaciones educativas de todo el país. De hecho, tras la recomendación de su asesor de PNC Institutional Asset Management®, una fundación educativa de reciente creación ubicada en California, contrató a la organización para que la asesorara en su plan estratégico.
Conclusión: Las organizaciones están encontrando maneras de monetizar sus años de experiencia y conocimientos consolidados. Considere si su organización sin fines de lucro puede crear una fuente de ingresos devengados al monetizar lo que su organización ya hace excepcionalmente bien.
2. Dar prioridad a las ofertas de servicios alineadas con la misión, de alta calidad y de gran demanda
Una agencia de servicios humanos basada en la comunidad ha comenzado a ampliar sus servicios de apoyo conductual en respuesta a la creciente demanda en la comunidad y al deseo de la organización de brindar un apoyo más integral a las personas y las familias.
El director financiero de esta organización compartió una importante lección aprendida a lo largo del proceso: la oportunidad por sí sola no es suficiente. La prestación de nuevos servicios requiere conocimientos especializados, priorización por parte de la dirección y capacidad de trabajo del personal. Existe el riesgo de que los programas nuevos o ampliados puedan sobrecargar al personal y desviar recursos de las operaciones existentes. Para evitarlo, la organización también contrató personal adicional de alto nivel de desarrollo institucional para fortalecer sus operaciones de recaudación de fondos existentes, que siguen siendo un componente importante de su estrategia de ingresos.
Conclusión: Los programas y servicios más sólidos se encuentran en la intersección entre las necesidades de la comunidad, la alineación con la misión y la capacidad de la organización. Incluso cuando se guían por su misión, las organizaciones exitosas deben ofrecer productos y servicios de alta calidad que satisfagan la demanda del mercado. Antes del lanzamiento, considere si la organización cuenta con el talento, los sistemas y la capacidad para ofrecer la calidad que esperan las partes interesadas.
3. Promocionar las diversas maneras en que los donantes pueden apoyar su misión
Una organización basada en membresías lanzó una iniciativa de donaciones vinculada a su año de fundación, 1922, al ofrecer la opción de una contribución recurrente de $19.22 para crear un punto de entrada memorable para una participación constante. También comenzó a aceptar donaciones de acciones en un fondo a largo plazo, lo que brindó a los donantes otra manera de apoyar la misión.
El director ejecutivo de una fundación afiliada a una universidad destacó el uso cada vez mayor de las distribuciones benéficas calificadas procedentes de cuentas individuales para la jubilación para financiar anualidades de donaciones benéficas. Desde que la Ley Secure 2.0 entró en vigor en 2023, todas las nuevas anualidades de donaciones benéficas de la organización, excepto una, se han financiado de esta manera, lo que demuestra aún más la importancia de proporcionar a los donantes información y diversas estrategias para apoyar a la organización.
Conclusión: La educación de los donantes y la orientación proactiva son fundamentales. Los desembolsos de fondos designados por los donantes (DAF), la igualación de donaciones por parte de las compañías, los títulos revalorizados y las opciones creativas de donaciones planificadas pueden ampliar la participación cuando los encargados de la recaudación de fondos los promueven y los vinculan con las metas de los donantes. Las organizaciones deben consultar a sus asesores legales y fiscales al diseñar o promover estructuras de donaciones complejas.
4. Ofrecer a los socios con fines de lucro una oportunidad mutuamente beneficiosa para alcanzar sus propios objetivos
El director ejecutivo de una coalición centrada en la salud añadió sesiones de trabajo patrocinadas a una importante conferencia anual después de que los socios corporativos pidieran maneras más directas de involucrar a los asistentes. Las sesiones generaron casi $100,000 en nuevos ingresos y, al mismo tiempo, ampliaron la gama de temas disponibles para los participantes. La dirección protegió la credibilidad del evento al exigir la aprobación de la organización para cada sesión y al mantener estándares coherentes en cuanto al contenido y la alineación con la misión. Los comentarios positivos tanto de los patrocinadores como de los asistentes sugieren que la nueva oferta generó valor para ambas partes de la colaboración.
Muchas organizaciones sin fines de lucro organizan actividades de voluntariado y de formación de equipos para las empresas. Estos eventos permiten a la compañía generar buena voluntad entre los empleados y fortalecer su reputación en la comunidad, mientras que la organización sin fines de lucro se beneficia del trabajo voluntario. Además, dado que estos eventos pueden conllevar gastos administrativos, algunas organizaciones sin fines de lucro han empezado a solicitar una donación o un subsidio para compensar el costo.
Conclusión: Las colaboraciones entre organizaciones sin fines de lucro y con fines de lucro permiten que ambas partes alcancen sus respectivas metas. Las organizaciones sin fines de lucro pueden ayudar a las empresas a alcanzar sus metas filantrópicas, mientras que las empresas con fines de lucro están dispuestas a pagar por ese servicio. No obstante, es fundamental considerar detenidamente los posibles riesgos para las partes interesadas y la alineación con la misión antes de vender el acceso al mejor postor. Las mejores oportunidades de patrocinio crean un valor genuino para el público, preservan la confianza institucional y otorgan a los socios un papel significativo para apoyar la misión de la organización al tiempo que impulsan la misión propia.
5. Reposicionar los activos para apoyar la misión
El presidente de la junta directiva de una fundación religiosa describió una decisión crucial relacionada con el activo más importante de la organización: un edificio cuyo mantenimiento requeriría contraer una nueva deuda. Al final, la fundación decidió vender la propiedad y utilizar los fondos para crear un programa de inversión. La decisión hizo que la organización pasara de gastar dinero para preservar un activo físico a crear un instrumento financiero que pudiera generar ingresos para apoyar a la iglesia y la concesión de subsidios en el futuro.
Si bien la administración de un fondo de dotación conlleva su propio conjunto de responsabilidades administrativas, la junta directiva sabía que esto respaldaría mejor las metas a largo plazo de la organización. La reasignación de activos puede crear oportunidades estratégicas; sin embargo, las prácticas de gobierno también deben evolucionar.
Conclusión: Los activos deben evaluarse en función de lo bien que contribuyan al cumplimiento de la misión, y no simplemente en función del tiempo que la organización los haya tenido en su poder. Las juntas directivas deben comparar la carga financiera, el riesgo, la liquidez y el valor para la misión del statu quo con alternativas creíbles, y luego establecer prácticas de gobierno adecuadas para la estrategia que elijan.
Preguntas en la sala de juntas para poner estas lecciones en marcha
- ¿Qué capacidades poseemos por las cuales otra organización estaría dispuesta a pagarnos? ¿Tenemos la capacidad de hacerlo bien?
- Si alguna de nuestras fuentes de financiamiento desapareciera, ¿qué haríamos para cubrir ese faltante? ¿Qué deberíamos desarrollar ahora para reducir ese riesgo?
- ¿Podemos ofrecer a los patrocinadores corporativos un valor de marketing adicional y ayudarlos a alcanzar sus metas filantrópicas? ¿Existe algún riesgo de que estos acuerdos puedan perjudicar a nuestra marca o tener un impacto negativo en nuestras partes interesadas?
- ¿Ofrecemos a los donantes diversas formas de apoyar a nuestra organización, como donaciones periódicas, activos revalorizados o donaciones planificadas? ¿Estamos promocionando eficazmente estas oportunidades?
- ¿Ha evaluado recientemente nuestra organización la eficacia y el retorno de la inversión de nuestras actividades generadoras de ingresos? ¿Contamos con suficiente personal calificado para la recaudación de fondos que satisfaga nuestras necesidades?
- ¿La junta directiva evalúa periódicamente nuestra estructura de capital, nuestros activos estratégicos y nuestras fuentes de ingresos? ¿Han considerado recientemente los recursos financieros y administrativos necesarios para gestionar estos activos?
Comentarios finales
Nuestras conversaciones con líderes de organizaciones sin fines de lucro durante este trimestre ofrecieron ejemplos prácticos de lo que significa ir más allá de la diversificación y desarrollar la sostenibilidad financiera. Los directivos reconocieron que no se trata simplemente de recaudar más fondos o de aprovechar todas las oportunidades disponibles. Más bien, se trata de facilitar el trabajo disciplinado de alinear las capacidades impulsadas por la misión con la demanda real, ampliar las maneras en que los colaboradores pueden participar y tomar decisiones bien meditadas sobre los activos, las alianzas y la capacidad de la organización. En última instancia, el éxito debe medirse por algo más que el crecimiento de los ingresos brutos. Las estrategias sostenibles tienen en cuenta el costo total de la ejecución, preservan la integridad de la misión mediante límites claros e invierten en las personas, los sistemas y las capacidades necesarias para generar un impacto y un apoyo duraderos.
Grupo de estrategias y soluciones para organizaciones sin fines de lucro
El Grupo de estrategias y soluciones para organizaciones sin fines de lucro de PNC sirve como un socio dedicado que tiene el compromiso de empoderar a las organizaciones sin fines de lucro para que logren sus misiones. Al combinar la experiencia nacional con el conocimiento local, ofrecemos educación integral y asesoramiento sobre temas de gobierno, filantropía y sostenibilidad financiera, pues vamos más allá de la administración de activos a fin de brindar perspectivas viables que aborden los desafíos más apremiantes a los que se enfrentan las organizaciones sin fines de lucro. Gracias a nuestros fuertes vínculos con la comunidad, nuestra experiencia de liderazgo práctico en cuestiones de organizaciones sin fines de lucro y nuestra sólida presencia en el mercado local, ofrecemos soluciones significativas que optimizan los recursos y generan un impacto sostenible.
