Los donantes tienen a su disposición acceso inmediato a una extensa variedad de información sobre su organización sin fines de lucro, y aunque pueden comenzar a formarse una imagen de su organización a través de su sitio web, el Formulario 990 del IRS y cualquier informe anual o estado financiero auditado disponible, es probable que sigan teniendo preguntas antes de tomar la decisión de invertir su dinero. La manera en que usted responda a estas preguntas puede marcar una gran diferencia al momento de obtener el apoyo de donantes. La primera impresión es muy importante, y es indispensable que su equipo, e incluso los miembros de su junta directiva, estén bien preparados para responder a estas preguntas frecuentes.

1.   ¿A qué se dedica su organización?

Por qué lo preguntan los donantes: ya sea que el donante esté escuchando sobre su organización por primera vez o simplemente desee saber cómo usted “vende” su organización sin fines de lucro, es importante tener una presentación clara y concisa en todo momento. La capacidad de expresar eficazmente su misión, los programas y el impacto podría marcar la diferencia entre atraer o no a un posible donante. 

Esté preparado para contestar: elabore una “presentación breve”, es decir, una descripción de dos minutos sobre su organización y el impacto de esta. Esto podría incluir su teoría del cambio, es decir, una historia breve y convincente sobre alguien que haya sido impactado, por qué usted apoya personalmente a la organización, una estadística relevante o un llamado a la acción. Por ejemplo:

Soy miembro de la junta directiva de Read 4 Success. Nuestra misión es ayudar a que los niños aprendan a leer para cuando lleguen a tercer grado. Donamos dinero y libros a escuelas y bibliotecas de todo el estado. Los estudios indican que los niños que aprenden a leer antes del tercer grado tienen mayores probabilidades de graduarse de la escuela secundaria, asistir a la universidad y mantenerse en trayectorias positivas y lejos del sistema de justicia. Desafortunadamente, el 58 % de los estudiantes de tercer grado de nuestro estado no leen a nivel de grado. De pequeño, la bibliotecaria me enseñó a leer. La hora del cuento en la biblioteca me generó un amor por la lectura para toda la vida. Es por ello que apoyo a esta maravillosa organización, para ayudar a que los niños aprendan a amar la lectura.

Todos los miembros de la junta directiva y del personal deberían contar con su propia versión de esta presentación, que puedan compartir como parte de la cultura de filantropía de su organización. 

2.   ¿Qué hace que su organización sea diferente?  

Por qué lo preguntan los donantes: con frecuencia se solicita dinero de los donantes. Antes de donar, quieren entender qué es lo que distingue a su organización de las otras 1.9 millones de organizaciones sin fines de lucro en los Estados Unidos y tener la seguridad de que, al elegir su organización, su dinero se utilizará de forma eficaz.1

Esté preparado para contestar: diferencie a su organización sin fines de lucro de grupos similares. Destacar cómo usted se diferencia en términos programáticos, culturales, operativos y filosóficos es solo una de las maneras en que puede destacar su organización. Las ilustraciones convincentes pueden marcar la diferencia en cuanto a la obtención de fondos.

3.   ¿Qué hará con mi dinero?

Por qué lo preguntan los donantes: para muchos donantes, la respuesta que usted proporcione podría determinar si deciden hacer o no una donación. Aunque muchos donantes están conformes con el hecho de que una organización asigne su donación a las áreas de mayor necesidad, muchos, comprensiblemente, quieren saber exactamente cuál es la causa que están apoyando.

Esté preparado para contestar: a menudo los donantes quieren tener la seguridad de que su donación no se invertirá en gastos administrativos y generales. Sin embargo, para ejecutar sus programas de forma eficiente, las organizaciones sin fines de lucro, al igual que cualquier otra empresa, necesitan fondos para cubrir costos operativos, tales como salarios, materiales, espacio y seguro. Dedique tiempo a preparar su respuesta para explicar de forma eficaz la importancia de atraer y retener personal calificado, cómo la inflación ha aumentado sus gastos, cómo ha aumentado el alquiler y la necesidad de contar con espacio para llevar a cabo los programas, así como la necesidad de tener un fondo de reserva para cubrir cualquier reparación urgente de su edificio o establecer un fondo de dotación. Aunque no todos los donantes aceptarán financiar estos gastos, muchos lo entenderán cuando se plantea desde una perspectiva empresarial. 

4.   ¿Cómo determina y da a conocer el impacto?

Por qué lo preguntan los donantes: acceder a los datos de impacto significativos permite que el donante forme parte de la narrativa generada por su donación, y le permite ver el valor de realizar donaciones adicionales. Los donantes desean ver ejemplos específicos de cómo sus contribuciones impulsan la misión, por ejemplo, al permitir la ampliación o la ejecución de un programa o la contratación y retención de personal.

Esté preparado para contestar: proporcionar informes transparentes a los donantes puede ser de gran ayuda para aumentar la confianza que ellos tienen en su organización y establecer una relación sólida. Los datos deben jugar un papel integral en la toma de decisiones, planificación estratégica y prácticas de adquisición de donantes. Los datos de impacto son diferentes para cada organización sin fines de lucro, pero es importante implementar procesos y una estrategia para recopilar y presentar la información. Sea proactivo al preguntarles a sus donantes cuáles son sus preferencias de comunicación. ¿Preferirían una carta por correo postal, un correo electrónico o una invitación para hacer un recorrido por el edificio? ¿Con qué frecuencia les gustaría recibir información por parte de la organización?

5.   ¿La organización está estructurada para el éxito a largo plazo?

Por qué lo preguntan los donantes: los donantes quieren contribuir a una organización que sea bien administrada, sostenible y confiable. En esa línea, es posible que quieran tener más información sobre su junta directiva y el liderazgo en cuestiones de personal, lo que incluye cómo se toman las decisiones, qué tipo de supervisión existe y qué tipo de experiencia relevante poseen los miembros de la junta directiva. Además, los donantes quieren tener la seguridad de que existe un modelo de negocio claro y finanzas sólidas. Quizás deseen saber si la organización se somete a auditorías con regularidad, cómo es el plan estratégico futuro y cuál es la composición de la estructura de capital en general, por ejemplo, ¿su organización tiene un fondo de reserva o una dotación? Estos pueden ser indicadores de estabilidad financiera a largo plazo.

Esté preparado para contestar: deje en claro quién está a cargo de las decisiones financieras, quién protege los activos y quién es responsable de la supervisión. Debido a que la capacidad de expresar la sostenibilidad y el crecimiento es fundamental, debe considerar incluir indicadores o relaciones financieras clave en su discurso. Por ejemplo, conocer la proporción de gastos del programa, la razón de liquidez y la razón de efectivo de reserva podría ayudar a convencer a un donante potencial de que su organización tiene una buena comprensión de su posición financiera y, por lo tanto, es un buen administrador. Comparta cualquier documento financiero u operativo pertinente, como su plan estratégico, su informe anual, su Formulario 990 del IRS o sus estados financieros auditados. Utilice el Anexo O debidamente llenado de su Formulario 990 para presentar información complementaria que dé un mayor contexto y aclare cualquier cifra que pudiera resultar confusa para el donante.

6.   ¿Cómo protege la información clasificada de los donantes?

Por qué lo preguntan los donantes: los intentos de fraude de pago, distribución y transferencia son generalizados en todos los tipos de industrias debido a la vulneración de correos electrónicos y las infecciones de malware. Es fundamental comprender cómo estos esquemas de fraude están diseñados para vulnerar a su organización y cómo prevenirlos. Debido a que las organizaciones sin fines de lucro conservan una cantidad significativa de datos sobre sus donantes, lo que incluye información financiera importante, estas pueden ser un objetivo principal para los piratas informáticos. Además, muchas organizaciones sin fines de lucro son blancos fáciles, dadas las limitaciones de presupuesto en áreas como seguridad de la red y tecnología. 

Esté preparado para contestar: explique qué procesos ha implementado para proteger la información de los donantes. Familiarícese con las cinco E de la ciberseguridad y prepárese para dar a conocer su plan a los donantes actuales y potenciales. Seguir las mejores prácticas de ciberseguridad y almacenamiento de datos puede ayudar a minimizar los riesgos de una violación.

1. Establezca procedimientos repetibles y bien definidos para desarrollar controles y disminuir los riesgos. Las prácticas simples, como utilizar la autenticación de dos factores en sus redes sociales o cuentas bancarias, representan una de varias maneras para mejorar la posición de ciberseguridad de su organización. 

2. Ejecute procedimientos. Se deben incluir medidas de ciberseguridad en la incorporación de todos los puestos de todos los niveles de su organización, las cuales se deben complementar con capacitación y comunicación regulares. 

3. Eduque a los empleados sobe las amenazas actuales y emergentes y cómo identificar las señales de advertencia. 

4. Empodere a su equipo para que denuncie la actividad sospechosa. Implemente procesos para que el personal sepa a quien acudir cuando tenga inquietudes. 

5. Evolucione y enriquezca sus procedimientos a medida que cambien la seguridad y los riesgos.

Grupo de estrategias y soluciones para organizaciones sin fines de lucro

El Grupo de estrategias y soluciones para organizaciones sin fines de lucro de PNC sirve como un socio dedicado que tiene el compromiso de empoderar a las organizaciones sin fines de lucro para que logren sus misiones. Al combinar la experiencia nacional con el conocimiento local, ofrecemos educación integral y asesoramiento sobre temas de gobierno, filantropía y sostenibilidad financiera, pues vamos más allá de la administración de activos a fin de brindar perspectivas viables que aborden los desafíos más apremiantes a los que se enfrentan las organizaciones sin fines de lucro. Gracias a nuestros fuertes vínculos con la comunidad, nuestra experiencia de liderazgo práctico en cuestiones de organizaciones sin fines de lucro y nuestra sólida presencia en el mercado local, ofrecemos soluciones significativas que optimizan los recursos y generan un impacto sostenible.

Para más información, comuníquese con el equipo al correo electrónico IAMNonprofitStrategy@pnc.com. 

Fuente:

1. Al 10 de marzo de 2025, http://www.irs.gov/charities-non-profits/exempt-organizations-business-master-file-extract-eo-bmf