Los programas de financiamiento de los fabricantes se han convertido en una herramienta esencial en la venta de equipo. Especialmente comunes en industrias como la tecnología y la construcción, donde los equipos y las infraestructuras de alto costo desempeñan un papel fundamental, los programas de financiamiento alinean a fabricantes, proveedores y clientes en un modelo que fomenta el crecimiento empresarial, la fidelidad de los clientes y la accesibilidad del financiamiento.

¿Qué es el financiamiento de proveedores?

En esencia, el financiamiento de proveedores consiste en la asociación entre un fabricante y una empresa financiera para otorgar créditos a los clientes a través de un programa formalizado. Esto permite a los clientes superar las barreras de los costos iniciales, al tiempo que garantiza que los fabricantes puedan concentrarse en sus operaciones principales y los proveedores de financiamiento puedan gestionar el proceso de crédito.

Cómo funciona

El proceso no es tan complejo como podría pensarse. Comienza con el desarrollo del programa de financiamiento, en el que un fabricante y una institución financiera definen los términos y condiciones en los que se otorgará el crédito a los clientes. Esto incluye las tasas de interés, las condiciones de reembolso y los criterios de elegibilidad. Una vez finalizado, el programa se despliega cuidadosamente, junto con la compañía financiera, a los proveedores o distribuidores del fabricante.

Cuando un cliente manifiesta su interés por adquirir un producto, el proveedor o distribuidor le ofrece una opción de financiamiento. Si el cliente desea financiar su equipo, en lugar de pagar al contado, solicita financiamiento a la compañía financiera. Se evalúa la solvencia del cliente, lo que puede conllevar la revisión de los puntajes de crédito y los estados de cuenta financieros.

Una vez que se califica al cliente, el proveedor/distribuidor le presenta opciones de financiamiento adaptadas a sus necesidades. Los clientes pueden elegir entre varios planes, como arrendamientos, préstamos o estructuras personalizadas, como planes de pago diferido.

Una vez acordadas las condiciones de financiamiento, el proveedor entrega el producto y el cliente comienza a reembolsarlo según el cronograma acordado.

Por último, la institución financiera paga íntegramente al proveedor o fabricante y gestiona el proceso de reembolso del cliente.

Estructuras de los programas

Los programas de financiamiento pueden estructurarse de varias maneras en función de las necesidades del fabricante:

  • En un acuerdo de marca privada, el fabricante ofrece financiamiento con su propia marca. Este enfoque permite al fabricante crear una solución de financiamiento personalizada que se ajuste a sus productos y a su base de clientes. Dado que el proceso de financiamiento de marca privada incluye la marca del fabricante, los clientes suelen percibirlo como una parte inseparable de la experiencia de compra.
  • El financiamiento de marca cuasiprivada se refiere a un acuerdo en el que el fabricante colabora con una institución financiera para ofrecer opciones de financiamiento bajo la marca del fabricante, aunque revelando el nombre de la compañía financiera.
  • Los programas de marca compartida implican la colaboración entre un fabricante y una institución financiera para crear una solución de financiamiento que presente ambas marcas, pero que se base en mayor medida en la marca de la compañía financiera. Este acuerdo permite a ambas partes aprovechar sus puntos fuertes y ofrecer opciones atractivas de financiamiento a los clientes. Esta opción suele utilizarse cuando un fabricante tiene relaciones de programa con varias instituciones financieras.

La excelencia comienza aquí

El financiamiento de proveedores es una herramienta poderosa para las empresas que buscan aumentar las ventas, mejorar la experiencia de compra e impulsar el crecimiento de los ingresos. Si desea establecer un programa de financiamiento u obtener más información sobre los beneficios del financiamiento para sus clientes, póngase en contacto con Financiamiento de Proveedores de PNC. Visite pnc.com/vendorfinance para obtener más información.