• Comprenda la utilización para calcular con precisión el retorno de inversión.
  • Calcule los ingresos netos por uso para obtener un panorama realista.
  • Tenga en cuenta todos los gastos para evitar sorpresas por costos ocultos.
  • Evalúe las opciones de financiamiento para informar la evaluación del riesgo.
  • Seleccione la estructura de financiamiento más óptima para su empresa.

La adquisición de nuevo equipo clínico puede ampliar las capacidades de su práctica médica, lo que le permitirá atender a más pacientes, mejorar los resultados clínicos, aumentar la eficiencia y generar nuevas fuentes de ingresos. Sin embargo, ¿sabe si la inversión realmente dará los frutos esperados? Para abordar esta decisión, es fundamental abordar la compra dentro de un marco de retorno de inversión disciplinado y tener en cuenta cómo sus opciones de financiamiento afectarán el flujo de caja, tanto de forma inmediata como a largo plazo. Esta guía lo orientará a través del proceso.

Por qué las decisiones sobre el equipo clínico son decisiones financieras

Los equipos clínicos, como los sistemas de diagnóstico por imágenes, las herramientas de diagnóstico y los equipos de tratamiento especializados, suelen costar desde decenas de miles hasta varios cientos de miles de dólares. Sus decisiones de compra pueden afectar durante años el potencial de ingresos de su práctica médica, el flujo de pacientes, las necesidades de personal y la estructura de costos.

La mayoría de las prácticas médicas cometen el error de basar su análisis financiero en supuestos optimistas, como sobreestimar la demanda o subestimar los costos de prestar servicios adicionales. El resultado: una inversión que parecía rentable se convierte en una pérdida de flujo de caja. Analicemos su situación financiera para ayudarle a tomar decisiones acertadas.

Empiece con la utilización: la base del retorno de inversión

La utilización genera ingresos; otros números en su cálculo del retorno de inversión se basan en ella. A continuación, le explicamos cómo empezar con las premisas correctas. 

Definir un uso realista

Identificar el número de pacientes (por día, semana o mes) que son candidatos realistas para el equipo o tratamiento. Luego, calcule el porcentaje de personas que realmente lo utilizarán con base en la cobertura del seguro, los patrones de derivación de los proveedores médicos, los plazos de educación del paciente, la capacidad para programar citas y otros factores relevantes.

Además, debe tenerse en cuenta el período de puesta en marcha, ya que los equipos nuevos rara vez alcanzan su plena capacidad operativa desde el primer día. Debe considerar la capacitación del personal, los ajustes en el flujo de trabajo y la difusión necesaria para informar a los pacientes y a los médicos que derivan pacientes que cuenta con esta capacidad.

Evitar los errores más comunes con un escenario conservador

Además de proyectar una utilización operativa total desde el primer mes o de sobreestimar la demanda de pacientes, las prácticas médicas suelen pasar por alto las limitaciones de programación y de personal que restringen el rendimiento. 

Para evitar problemas de flujo de caja, haga dos proyecciones: un caso básico y otro optimista. Luego, someta a prueba de estrés el caso básico con niveles de utilización más bajos (por ejemplo, un 20 % menos). Si la inversión sigue siendo rentable, tiene una posición justificable. Si el caso comercial solo es viable bajo supuestos optimistas, debería reconsiderar la decisión.

Calcular los ingresos por uso y los ingresos mensuales totales

Con unas proyecciones de utilización sólidas, puede estimar los ingresos que puede llegar a generar el equipo. Aquí le explicamos cómo.

Recopilar información clave

Ingresos mensuales = volumen × ingresos por uso

Puede calcular el volumen en función del uso. Para calcular los ingresos por utilización, es necesario conocer la tasa de reembolso prevista por procedimiento y el precio promedio por procedimiento para cada tipo de pagador.

Adaptarse a la realidad

La composición de pagadores puede influir en la cantidad que reciba realmente. Por ejemplo, si una gran parte de sus pacientes tiene cobertura PPO, debe tener en cuenta que las tasas de reembolso son más bajas y utilizar un promedio ponderado ajustado de todas las aseguradoras. Además, deben tenerse en cuenta las denegaciones de reclamaciones y los retrasos en los reembolsos, especialmente durante los primeros meses de ofrecer el nuevo servicio. Incluso las reclamaciones aprobadas pueden tardar entre 30 y 60 días en liquidarse, lo que genera una brecha temporal entre la prestación del servicio y la recepción de ingresos. 

Concéntrese en los ingresos netos (la cantidad que ingresa en su cuenta bancaria después de los ajustes, las deducciones y la composición de pagadores) y no en los cargos facturados.

Calcule todos los costos, no solo el precio del equipo

El precio de compra o la cuota mensual del arrendamiento son solo una parte del panorama de costos. El cálculo del retorno de inversión debe considerar los costos derivados del uso del equipo para generar ingresos. Este es un desglose:

Costos directos

Estos son los más obvios: el precio de compra del equipo o los pagos de arrendamiento, los contratos de servicio y mantenimiento, y las licencias de software o los cargos por plataformas vinculados al dispositivo.

Costos indirectos

¿El equipo requiere un operador capacitado que actualmente usted no tiene en su personal? Si es así, hay que agregar reclutamiento, capacitación y, posiblemente, un ajuste salarial. ¿Requiere alguna modificación de las instalaciones, como un espacio específico, mejoras en la instalación eléctrica, ventilación o blindaje con plomo? Además, debe tener en cuenta los gastos en consumibles y servicios públicos para las operaciones diarias.

Gastos continuos versus gastos por única vez

Separe su inversión inicial (por ejemplo, precio de compra, modificaciones en las instalaciones, capacitación inicial) de los gastos mensuales recurrentes, tales como contratos de mantenimiento, consumibles y personal adicional. Los cálculos del retorno de inversión que combinan ambos factores o que ignoran los costos ocultos producen resultados engañosos.

Calcular el punto de equilibrio

Una vez que tenga las proyecciones de ingresos y costos, podrá calcular cuánto tiempo tardará en recuperar su inversión.

Punto de equilibrio (número de meses) = Inversión total ÷ Ganancia neta mensual

La ganancia neta mensual equivale a los ingresos netos mensuales menos todos los costos mensuales relacionados con el financiamiento, el mantenimiento y la operación del equipo.

Utilizar el punto de equilibrio para orientar la toma de decisiones

El punto de equilibrio indica cuánto tiempo tardará en recuperar sus costos. Por ejemplo, si su inversión total es de $150,000 y el equipo genera $8,000 al mes en ganancias netas, el umbral de rentabilidad se alcanza aproximadamente en 19 meses. A continuación, puede evaluar si el plazo de recuperación se ajusta a la tolerancia al riesgo y al horizonte de planificación de su práctica médica.

¿Qué se considera un umbral de rentabilidad "bueno"?

Aunque no hay una respuesta única, la mayoría de las prácticas médicas pequeñas deberían fijarse como objetivo alcanzar el punto de equilibrio en un plazo de entre 12 y 36 meses, dependiendo del equipo, el tamaño del consultorio y la tolerancia al riesgo. Cuanto más largo sea el período de equilibrio, mayor es el riesgo, sobre todo en especialidades en las que la tecnología evoluciona rápidamente y el dispositivo puede quedar obsoleto antes de que se haya liquidado. 

Prueba de estrés de su cronograma

Realice el cálculo del umbral de rentabilidad con una utilización un 20 % menor y una reducción del 10 % en el reembolso. ¿Cuál es el punto de equilibrio? ¿Es aceptable ese perfil de riesgo? Por ejemplo, si el escenario retrasa su punto de equilibrio a cinco o seis años, tal vez quiera reconsiderar la inversión. Si pasa de 18 a 24 meses, el riesgo podría seguir siendo manejable. 

Comprender cómo las opciones de financiamiento afectan su flujo de caja

Si el retorno de inversión es positivo, es hora de considerar la estructura de financiamiento, que afectará su situación de efectivo mensual. 

Comparar préstamo versus arrendamiento 

Cuando solicita un préstamo, va acumulando capital y, con el tiempo, llega a ser propietario del equipo. El pago mensual fijo facilita la planificación, y puede depreciar el activo para conseguir eficiencia tributaria. Sin embargo, el pago mensual suele ser más elevado que en el caso de un arrendamiento, lo que puede afectar el flujo de caja durante el período de inicio de operaciones.

Por otro lado, el arrendamiento de equipos suele requerir pagos mensuales más bajos, y el contrato puede incluir el mantenimiento para reducir la variabilidad de los costos. Es ideal para empresas que priorizan la flexibilidad y un costo inicial mínimo. Sin embargo, no se acumula capital y los costos totales a lo largo del plazo del contrato de arrendamiento pueden superar el precio de compra.

Tener un plan para una posible brecha de flujo de caja

Si empieza a pagar el arrendamiento o el préstamo de su equipo desde el primer día, pero tarda 90 días en alcanzar un volumen de procedimientos significativo y otros 45 días en que se liquiden los reembolsos del seguro, deberá prever una capacidad de pago para tres o cuatro meses sin los ingresos correspondientes. Una vez que los ingresos estén estabilizados, alinee los ingresos con los pagos de financiamiento para garantizar un flujo de caja saludable.

Elegir la estructura de financiamiento de equipos adecuada

Los plazos de préstamo más largos reducen sus pagos mensuales y alivian el flujo de caja durante el período de inicio de operaciones, pero aumentan el costo total de los intereses. Por otro lado, los plazos más cortos implican pagos más altos, pero la liquidación es más rápida, lo que le permite adquirir el activo antes y a un costo total menor. La estructura adecuada depende de su período de inicio de operaciones, la liquidez que desee mantener y el servicio de su deuda actual.

Encontrar la opción de financiamiento adecuada con la ayuda de expertos

La banca empresarial de Soluciones de atención médica de PNC ofrece soluciones de financiamiento de equipos diseñadas específicamente para prácticas de atención médica, con asesoramiento para adaptar los términos del préstamo a su flujo de caja previsto y a su calendario de inicio de operaciones. Nuestros representantes bancarios también pueden ayudarle a encontrar las soluciones de financiamiento adecuadas para profesionales de atención médica que se adapten a su práctica médica.

Errores comunes que se deben evitar al comprar equipos clínicos

Para maximizar el retorno de inversión, tenga cuidado con estos errores comunes:

  • Sobrestimar la demanda. Calcule la utilización usando datos de su práctica médica, en lugar de los escenarios más optimistas del proveedor.
  • Ignorar el período de inicio de operaciones. Asuma que necesitará varios meses para alcanzar un nivel de utilización estable. 
  • Subestimar los costos operativos. Tenga en cuenta los contratos de mantenimiento, consumibles y personal adicional.
  • Elegir financiamiento solo en función del pago mensual. Evalúe el costo total del financiamiento, incluidos los intereses.
  • No someter las suposiciones a pruebas de estrés. Evalúe las desventajas antes de comprometerse con un acuerdo financiero a largo plazo.

Tomar su decisión sobre el financiamiento de equipos con una visión clara del retorno de inversión

Las decisiones sobre equipos clínicos suponen una importante inversión de capital. Las prácticas médicas deben tener en cuenta todos los aspectos y elaborar un análisis financiero realista y a largo plazo antes de solicitar un préstamo.

Un especialista de la banca empresarial de Soluciones de atención médica de PNC podría ayudarle a realizar el análisis del retorno de inversión, poner a prueba sus hipótesis y estructurar el financiamiento que se ajuste a la forma en que su práctica médica realmente genera y recauda ingresos. Programe una cita para analizar los números y explorar sus opciones.