Cómo negociar el precio de una vivienda

Su capacidad de influir en la negociación cuando compra una vivienda depende de varios factores, tales como las condiciones del mercado local de la vivienda, la competencia entre compradores, su perfil financiero y la motivación del vendedor.
Obtener una aprobación previa para una hipoteca puede darle más poder de negociación al mostrarle al vendedor que usted es un comprador serio que puede calificar para obtener los fondos necesarios para cerrar el trato.
Además del precio de la vivienda, usted puede negociar otros términos, tales como la ayuda con los costos de cierre, la fecha de cierre y qué equipos domésticos y accesorios se deben incluir en la venta.

Varios de los gastos asociados con la compra de una vivienda se basan en el precio de compra de la propiedad. Los costos de cierre, los honorarios del agente de bienes raíces, el monto del pago inicial y hasta los impuestos sobre la propiedad se calculan regularmente como porcentajes del precio de compra. De manera que negociar un buen precio para su nueva vivienda puede ahorrarle dinero en todas estas áreas claves.

Este artículo le mostrará cómo negociar el precio de una vivienda, considerando las condiciones del mercado de la vivienda y otros factores financieros, para lograr un acuerdo que le sea conveniente.

Cómo negociar el precio de una vivienda: Introducción a las negociaciones de bienes raíces

La negociación de bienes raíces es el proceso de llegar a un acuerdo con el vendedor de la vivienda con respecto a los términos de compra de una casa. El precio es un punto crítico en la negociación, pero los compradores pueden negociar también aspectos tales como los costos de cierre, créditos para reparaciones, cronogramas para la mudanza y hasta qué equipos domésticos y accesorios se incluirán en la venta. De hecho, con frecuencia existe una compensación entre un precio de compra más elevado y condiciones más favorables en otras áreas, o viceversa.

La meta en la negociación del precio de una casa no es “ganar”, sino llegar a un trato justo con el que ambas partes puedan estar de acuerdo.

En la negociación de bienes raíces influyen numerosos factores, tales como el mercado local de la vivienda, el tiempo que la vivienda lleva en el mercado, la motivación del vendedor y la solidez de su oferta. Entender el flujo de este proceso como comprador y conocer dónde posee capacidad para influir puede ayudarle a tomar decisiones estratégicas.

Términos y conceptos claves que debe conocer antes de comenzar

Antes de iniciar negociaciones, revise estos importantes términos y conceptos:

Mercado del comprador vs. mercado del vendedor: Un mercado del comprador es cuando existe más oferta que demanda. Cuando existen más viviendas a la venta que compradores, estos cuentan con más poder para influir en las negociaciones. Un mercado del vendedor es cuando existe más demanda que oferta. Cuando existen más compradores que viviendas a la venta, los vendedores cuentan con más poder para influir en las negociaciones. Los mercados pueden también estar equilibrados, es decir, que ni el comprador ni el vendedor cuentan con una ventaja automática.
Oferta de compra: Una oferta de compra es el documento escrito redactado por el comprador (o su agente de bienes raíces) para proponer un trato al vendedor de la vivienda. Por lo general, incluye términos importantes, tales como el precio de compra propuesto, el pago inicial, el financiamiento y la fecha de cierre.
Contraoferta: Las contraofertas se utilizan cuando el vendedor no está dispuesto a aceptar una oferta de compra tal como está redactada, pero puede llegar a un acuerdo con el comprador bajo términos diferentes. Por ejemplo, un comprador puede redactar una oferta de compra de $499,000 y el vendedor puede redactar una contraoferta de $525,000. Las contraofertas se pueden proponer una y otra vez hasta que se llegue a un acuerdo o una de las partes se retire.
Contingencias. Las contingencias son las estipulaciones que se deben cumplir antes de que sea posible cerrar un trato. Por ejemplo, una contingencia financiera estipula que el comprador debe poder obtener financiamiento antes de completar la compra. Si no pueden, es posible que se retiren del trato. Las contingencias pueden utilizarse como poder para influir en las negociaciones.
Concesiones: Las concesiones son incentivos que una de las partes ofrece a la otra para sellar el trato. Por ejemplo, el vendedor puede ofrecer una concesión financiera para ayudar al comprador a cubrir el costo de su agente de bienes raíces. Las concesiones pueden solicitarse como parte de las negociaciones.

Cómo prepararse para las negociaciones de compra de una vivienda

Antes de intentar negociar la compra de una vivienda, complete los pasos siguientes para determinar su poder de influencia.

1. Cómo obtener la aprobación previa de una hipoteca

Ser aprobado previamente para una hipoteca le proporciona más poder para influir en las negociaciones al demostrarle al vendedor que usted está financieramente calificado para la hipoteca que necesitará para comprar la propiedad.^[1] El proceso de aprobación previa implica una revisión de sus finanzas y puntaje de crédito por un prestamista para determinar si reúne los requisitos para obtener un préstamo hipotecario y establecer el monto máximo que podría solicitar prestado.

Si necesita obtener una aprobación rápida (quizás porque encontró la vivienda ideal y desea hacer una oferta lo más pronto posible), algunos prestamistas ofrecen una aprobación previa preliminar. Esta versión agilizada de una aprobación previa utiliza una “consulta menor” para revisar su puntaje de crédito en lugar de una “consulta mayor” sobre su crédito. La consulta menor puede completarse rápidamente y no tiene un impacto sobre su puntaje de crédito de la misma manera que lo tendría una consulta mayor.

2. Investigar las condiciones actuales del mercado

Las condiciones actuales del mercado de la vivienda afectan tremendamente sobre el monto que los vendedores podrían estar dispuestos a negociar. Por ejemplo, si se encuentra en un mercado del vendedor sólido, en el que existe una gran cantidad de compradores en busca de viviendas, los vendedores pueden no estar dispuestos a reducir el precio u ofrecer concesiones, ya que piensan que pueden encontrar otro comprador potencial rápidamente si usted se retira. Si embargo, de no existir muchos compradores activos, los vendedores pueden estar dispuestos a ofrecerle más para cerrar el trato.

Para determinar su poder para influir en la negociación que pudiera tener en las condiciones actuales del mercado, tenga en cuenta las métricas siguientes:

Meses en inventario (MOI): Este índice mide el tiempo que demoraría vender todas las viviendas en el mercado al ritmo actual. Por lo general, menos de cuatro meses indica un mercado del vendedor; de cuatro a seis meses indica un mercado equilibrado, y seis meses o más indica un mercado del comprador.
Días en el mercado (DOM): Mientras más tiempo permanezcan las viviendas en el mercado antes de cerrar el trato, menor será la demanda de los compradores.
Relación precio de venta/precio en inventario: Las viviendas que regularmente se venden a un precio mucho menor que el solicitado pueden ser un indicio de que los compradores cuentan con un mayor poder de negociación.

3. Considere contratar a un agente de bienes raíces

Los agentes de bienes raíces toman el pulso del mercado y pueden ser un recurso inestimable para los compradores de vivienda.

Debido a su experiencia en la representación de múltiples compradores en numerosos tratos, así como también a su conocimiento profundo de las condiciones del mercado en constante evolución, un buen agente puede asesorarle sobre el margen de negociación con el que cuenta y lo que haría falta para conseguir que se acepte una oferta en el mercado actual.

Su agente comprador puede también negociar con el agente del vendedor en representación suya. Varios agentes cuentan con capacitación profesional en negociaciones de bienes raíces. Además, contar con un intermediario puede establecer una pequeña distancia entre usted y el vendedor, lo que puede ayudarle a mantener una posición firme durante todo el proceso de negociación.

Estrategias probadas de negociación para compradores de vivienda

Cuando encuentre una vivienda que satisfaga sus necesidades, negocie un trato favorable con estos consejos de negociación para la compra de vivienda.

Haga una oferta inicial razonable

Al hacer su oferta inicial, resulta importante que recuerde que el precio de inventario no necesariamente indica el valor de la propiedad. Algunos vendedores ponen precios altos con la esperanza de dejar un margen para las negociaciones, mientras que otros fijan precios bajos con la esperanza de generar mucho más interés e iniciar una guerra de ofertas que haga subir el precio.

En lugar de comenzar pensando en el precio de inventario, haga una estimación realista del valor de la propiedad sobre la base de las ventas recientes de propiedades similares (denominadas ventas comparables). El precio por pie cuadrado de las ventas comparables puede brindarle información para definir el precio de su oferta.

Los negociadores agresivos pueden preferir hacer una oferta inicial baja en un intento por dejar un margen más amplio para negociar el precio a la baja. No obstante, esta estrategia puede resultar contraproducente si el vendedor se siente ofendido por la oferta o considera que usted no es un comprador serio de acuerdo con el precio propuesto.

Si usted realmente desea la vivienda, lleve una oferta razonable a la negociación.

Lleve a la negociación los costos de cierre y otros elementos

El precio de compra no es el único punto negociable. También puede solicitar una concesión del vendedor para los costos de cierre, la compensación para el agente de bienes raíces y/u otros gastos de compra de vivienda, negociar una fecha de cierre que le resulte más conveniente o incluso pedir que se incluyan en la venta mobiliarios, equipos domésticos y accesorios.

Resulta útil conocer que resulta más importante para el vendedor y equilibrar esos deseos con sus prioridades. Por ejemplo, si el vendedor busca maximizar el precio de venta y usted busca minimizar el gasto inicial, quizás pueda ofrecer un precio más elevado a cambio de ayuda con los costos de cierre.

Aproveche las Inspecciones y tasaciones de la vivienda

La mayoría de las ofertas de compra cuentan con contingencias de inspección y tasación, lo que permite al comprador retirarse del trato si la condición de la vivienda no es aceptable o si la tasación de la vivienda muestra que el valor es inferior al que el comprador pensaba al hacer la oferta.^[2]

Si la inspección de la vivienda muestra problemas de mantenimiento, usted puede utilizar esta información para negociar una reducción del precio, reparaciones antes del cierre o una compensación en efectivo al momento del cierre, de manera que pueda sufragar las reparaciones.

Igualmente, si la tasación resulta inferior al precio de compra, puede pedir al vendedor que reduzca el precio para que este se corresponda con el valor de tasación.

Consejos de negociación para los compradores en un mercado del vendedor

Negociar el precio de compra de una vivienda en un mercado del vendedor puede resultar más difícil debido a que el vendedor está en una posición más favorable. A continuación algunos consejos para obtener el mejor trato bajo dichas circunstancias:

Si puede haga una oferta total en dinero en efectivo. Pagar en dinero en efectivo puede hacer que su oferta sea más atractiva al eliminar la posibilidad de que el trato fracase debido al financiamiento.
Ofrezca un depósito en garantía mayor. Un depósito en garantía mayor puede mostrar su compromiso y asegurar al vendedor que usted no se retirará del trato a no ser por una causa grave.
Considere la inclusión de una cláusula de incremento en su oferta de compra. Una cláusula de incremento automáticamente aumenta su oferta hasta un máximo predeterminado si otro comprador hace una oferta más elevada. Esto puede mantenerle competitivo sin pagar más por adelantado.
Trabaje con el cronograma del vendedor. Si el vendedor necesita un cierre rápido (o más tiempo antes de que pueda mudarse), realizar ajustes para adaptarse a su cronograma puede ayudar a sellar el trato sin que le cueste más dinero.
Considere renunciar a las contingencias. Renunciar a las contingencias puede hacer que su oferta sea más atractiva al limitar los posibles puntos en los que el trato podría fracasar. Sin embargo, las contingencias están presentes para su protección, de manera que piénselo detenidamente antes de acordar renunciar a ellas.

Obtenga hoy mismo una aprobación previa para prepararse para las negociaciones

Debido a que la aprobación previa es tan importante para su poder de negociación, debe ser su primer paso en su trayecto para comprar una vivienda. No solo la aprobación previa fortalece su oferta de compra, sino que también le proporciona información sobre su presupuesto para asegurarse de que está comprando dentro de la gama de precios correcta desde el primer día.

¿Está listo para dar su primer paso para convertirse en propietario de una vivienda? Obtenga más información sobre la aprobación previa de hipoteca y prepárese para negociar la compra de su nueva vivienda.