Conclusiones principales:

  • Conozca los requisitos aplicables a los compradores de primera vivienda, ya que pueden ser elegibles aunque ya hayan sido propietarios de una vivienda anteriormente.
  • Guíe paso a paso a los compradores de primera vivienda a través del proceso de compra de vivienda y explíqueles la jerga de la industria.
  • Ayude a los clientes a priorizar sus necesidades frente a sus deseos, para establecer expectativas realistas.
  • Haga equipo con un emisor de préstamos hipotecarios que pueda explicar estrategias de preaprobación, revisar opciones de préstamo, programas de asistencia para el pago inicial basados en otros prestamistas y productos de asequibilidad especializados.
  • Establezca relaciones duraderas mediante actualizaciones periódicas sobre el mercado de vivienda, notificaciones sobre la reducción de tasas y una comunicación clara y constante.
  • Apoye a su cliente después de la compra compartiéndole consejos sobre el mantenimiento de la vivienda, eventos en la comunidad y sugerencias de servicios locales.

Comprar una vivienda por primera vez puede ser una experiencia emocionante, pero también desafiante. Como agente de bienes raíces, usted puede ofrecer una mano amiga a los compradores de primera vivienda y ayudarles a enfrentar el proceso de compra de vivienda.

Aunque la compra de una vivienda quizás sea algo natural para usted, tal vez su cliente sienta que está saliendo de su zona de confort. Es por ello que debe entender sus necesidades particulares, educarlo durante todo el proceso y establecer confianza.

Siga leyendo para descubrir las ocho mejores prácticas que los agentes de bienes raíces pueden implementar para ayudar a los compradores de primera vivienda a conseguir la casa de sus sueños.

1. Eduque a los clientes sobre el proceso de compra de vivienda

Una idea equivocada común es que los compradores de primera vivienda van a comprar una vivienda por primera vez. Sin embargo, existen casos en los que su cliente puede calificar como comprador de primera vivienda, aunque ya haya sido dueño de una vivienda anteriormente. Lo que es más importante, los compradores de primera vivienda a menudo confían en su agente de bienes raíces para entender el proceso de compra de vivienda y saber qué esperar. Ofrecerles orientación y contestar sus preguntas podría darles tranquilidad, permitiendo que sientan más seguridad al tomar decisiones.

Durante su consulta inicial es conveniente orientarlos en el proceso de compra de vivienda. Este debe incluir todas las fases: desde obtener una preaprobación de hipoteca hasta presentar ofertas, completar la solicitud de hipoteca, realizar las inspecciones de la vivienda, prepararse para los costos de cierre y firmar el papeleo. Sobre la marcha, explíqueles la jerga de la industria en términos sencillos y claros, para que entiendan lo que significa.

Considere proporcionarles recursos educativos como los siguientes:[1]

Estos materiales informativos pueden aumentar su conocimiento y confianza al momento de hacer esta compra que marcará un antes y después en su vida. Cuanto más faculte a su cliente, más eficiente será el proceso de compra de vivienda. 

2. Pídales a los compradores que prioricen sus necesidades y deseos

No es raro que los compradores de primera vivienda tengan ideas ambiciosas sobre la casa de sus sueños (ya sea una primera vivienda o la definitiva), aunque cuenten con un presupuesto limitado. Su papel es ayudarles a organizar su lista de deseos considerando las cosas imprescindibles y las que les gustaría tener.

Proporcionarles este marco ayudará a evitar expectativas poco realistas y los guiará a decisiones lógicas al momento de buscar casas. Si muestran flexibilidad con las características no indispensables, es posible que accedan a un mayor número de anuncios inmobiliarios entre los cuales elegir, lo que hará que el proceso de búsqueda de vivienda sea más productivo.

A manera de ilustración, esta tabla muestra un ejemplo de lista de deseos que se clasifican en las dos categorías:

Imprescindible (indispensable)

Vecindario seguro y tranquilo

Tres habitaciones

Isla de cocina con espacio amplio para sentarse

Cercana al transporte público

Área habitable de concepto abierto

Deseable (opcional)

Distancia corta (a pie) a las tiendas locales

Habitación para huéspedes u oficina en casa

Pisos de madera dura real

Vestidor personalizado

Estacionamiento

Durante este proceso anime a sus clientes a que analicen las diferentes características que pueden afectar su calidad de vida, su seguridad o el posible valor de reventa. Recuérdeles que tendrán la oportunidad de hacer renovaciones futuras y realizar mejoras opcionales. Sin embargo, los aspectos como la cantidad de pies cuadrados, la distribución y la ubicación, normalmente son fijos o difíciles de modificar.

3. Piense a largo plazo y en la compatibilidad de estilo de vida

Si bien los compradores de primera vivienda normalmente se enfocan en características visibles, será necesario que usted los guíe para que visualicen su estilo de vida futuro. Cuando revisen cada anuncio inmobiliario, deben evaluar detenidamente la compatibilidad que la vivienda tiene con su rutina de vida y metas a largo plazo.

Entable charlas referentes a sus hábitos diarios, su participación en la comunidad y las consecuencias a largo plazo de su compra de vivienda. Puede hacer hincapié en cómo los vecindarios específicos coinciden con su estilo de vida deseado, además de otros factores, que incluyen los tiempos de traslado, el acceso a los servicios locales e información relevante sobre la comunidad que están considerando.

Los eventos importantes de la vida, como casarse o tener hijos, pueden afectar las necesidades de vivienda de su cliente. Otros factores, como los nuevos desarrollos, la congestión del tráfico, los distritos escolares y el valor de reventa futuro de la propiedad, también pueden influir en las decisiones de un comprador de vivienda. En última instancia, aclarar estos aspectos ayudará a su comprador a elegir una vivienda que satisfaga sus necesidades actuales y futuras.

4. Brinde experiencia localizada

Elegir una vivienda en un vecindario ideal que se ajuste al estilo de vida de su cliente requerirá una investigación profunda. Conocer el mercado local le ayudará a convertirse en un profesional de bienesraíses valioso. Compartir perspectivas sobre el vecindario, el valor de las propiedades, las tendencias de los precios y las estadísticas sobre los días en el mercado (DOM) pueden ayudar a sus clientes a tomar decisiones informadas que se alíneen con su estilo de vida.[2]

Es posible que los compradores de vivienda quieran saber sobre las escuelas cercanas, el sistema de transporte público, los puntajes de transitabilidad, los planes de desarrollo comunitario y la escena local. Los pequeños detalles, por ejemplo, dónde se instala el mercado de agricultores o dónde se ubican los parques que admiten mascotas, pueden influir en la decisión definitiva de su cliente.

Si usted tiene experiencia de primera mano viviendo o trabajando en un vecindario en particular, su cliente agradecerá que le ofrezca perspectivas personales. Compartir su perspectiva puede generar confianza y permitirle visualizar su posible estilo de vida fuera de las fotografías y videos de los anuncios inmobiliarios.

5. Haga equipo con un emisor de préstamos hipotecarios (MLO)

Muchos compradores de primera vivienda no son conscientes de qué tanto influye su financiamiento en su poder adquisitivo. Si no cuentan con un profesional hipotecario que les brinde asesoría personalizada, es posible que sobreestimen o subestimen la cantidad que se pueden permitir pagar.

En las primeras etapas conviene poner a sus compradores en contacto con MLO respetados que puedan compartir opciones de financiamiento, para que puedan sentirse más seguros al tomar decisiones. Además, los programas del gobierno, como los préstamos de la FHA, los préstamos del USDA y los préstamos del VA, así como los programas estatales o locales de asistencia para compradores de vivienda, pueden ofrecer ventajas financieras significativas para los prestatarios elegibles. Por último, su cliente quizás esté interesado en conocer los programas de asistencia para el pago inicial que ofrecen diferentes prestamistas.

Animar a sus clientes a que obtengan la preaprobación de un prestamista reforzará su oferta y establecerá un rango de precios para una vivienda que esté dentro de su alcance. Una carta de preaprobación oficial indica a los vendedores que su cliente es un comprador determinado que está preparado financieramente, lo que aumenta su capacidad de negociar mejores términos.

6. Promueva la comunicación abierta

Entender las necesidades de su cliente comienza con hacerle preguntas abiertas para revelar sus motivaciones subyacentes. Un comprador que quiere una cocina y un área de comedor amplias quizás quiera más espacio para organizar reuniones familiares o eventos sociales. Hacer un análisis a profundidad le ayudará a entender por qué su cliente quiere ciertas características.

Cree un entorno seguro para que su cliente haga preguntas y comparta sus inquietudes. Asegúrese de escuchar y ofrezca respuestas reflexivas. Además, descubra cuáles son los métodos de comunicación que sus clientes prefieren. Algunas personas prefieren las llamadas telefónicas, mientras que otras quizás quieran recibir noticias por mensaje de texto o correo electrónico. Reportarse con su cliente de forma regular, y responder a sus correos electrónicos y llamadas telefónicas a la brevedad, demuestra su dedicación para atender las necesidades de su cliente y mantenerlo informado.

7. Genere confianza y credibilidad siendo transparente

Uno de los desafíos para los compradores de primera vivienda es sincerarse con sus agentes de bienes raíces. Para que bajen la guardia, usted deberá ser franco y honesto desde el principio. Ser transparente puede permitirle establecer una relación sólida y duradera.

Guíelos en cuanto a las expectativas en cada una de las etapas del proceso de compra de vivienda. Por ejemplo, si la demanda es elevada pero el inventario es bajo, debe informar a sus compradores que es necesario que actúen con rapidez para evitar las guerras de ofertas. O bien, quizás deba expresar sus inquietudes sinceras sobre una propiedad de la que sus clientes se han enamorado. Ellos agradecerán su franqueza genuina si saben que usted actúa según lo que es más conveniente para ellos.

8. Prepare a los compradores para los costos de cierre y evite errores

Mientras los compradores de primera vivienda buscan su vivienda ideal, es posible que se apoyen en usted para recibir orientación. Ser proactivo y compartir los errores comunes puede ayudarle a guiarlos en la dirección correcta. Por ejemplo, enfatice cómo realizar una inspección de vivienda puede descubrir los problemas ocultos de una vivienda y ayudarles a evitar sorpresas no deseadas más adelante.

Quienes aspiran a ser propietarios de una vivienda deben entender los costos de cierre de esta transacción significativa. El veintisiete por ciento de los propietarios de viviendas son tomados por sorpresa por los cargos imprevistos durante el proceso de compra de vivienda.[3] Por ello, es indispensable que su cliente considere en su presupuesto estos gastos anticipados y comprenda las consecuencias financieras a largo plazo de ciertos gastos, como los siguientes:[4]

  • Tasación e inspección
  • Seguro para propietarios de vivienda
  • Impuestos sobre la propiedad
  • Cargos de mantenimiento
  • Interés de la hipoteca
  • Seguro de título y cargos por liquidación
  • servicios públicos

Su relación con ellos no termina una vez que sus clientes reciben las llaves de su vivienda. Algunos prestamistas tienen subvenciones y programas especializados que se pueden utilizar para cubrir los costos de cierre, lo que puede ayudar a que la compra de una vivienda sea más asequible para ellos.

Además, apoyarlos después de la compra puede brindarle lealtad y generar clientes referidos. Usted puede ofrecer consejos sobre cómo pueden darle mantenimiento a su vivienda, compartir eventos de la comunidad y proporcionarles una lista de los servicios locales. Hacer un esfuerzo adicional para contactarlos para ver cómo están ayuda a demostrar el compromiso que usted tiene con mantenerlos satisfechos y puede dar lugar a futuras transacciones de bienes raíces.

Ayude a sus clientes a lograr sus metas de ser propietarios de una vivienda

Los compradores de primera vivienda necesitan un asesor de confianza que pueda guiarlos de principio a fin en su proyecto de compra de vivienda. Cuando usted se toma el tiempo para educar a sus clientes y abogar a su favor, no solo les está ayudando a cerrar el trato, sino que además está estableciendo relaciones sólidas. Estos clientes de toda la vida pueden ayudarle a generar recomendaciones de boca en boca para hacer crecer su negocio.

Es fundamental que se mantenga al tanto de las tendencias del mercado al mismo tiempo que guía a sus compradores en este importante hito financiero. Al implementar estas mejores prácticas, usted se coloca en una posición para atender mejor a los compradores de primera vivienda y se destaca de los competidores como un experto en bienes raíces confiable y compasivo.

Por último, explore nuestros valiosos recursos para agentes de bienes raíces y póngase en contacto con un MLO de PNC que brinde apoyo a los compradores de primera vivienda en su zona.

Obtenga más información sobre cómo PNC está haciendo que convertirse en propietario de una vivienda sea más asequible mediante la ayuda para el pago inicial y los programas de vivienda especiales.