Enseñanzas clave

  • Las herramientas de educación patrocinadas por el banco ayudan a los agentes a mejorar la preparación y la confianza de los compradores.
  • Las herramientas de educación de autoservicio, como PNC Home Insight® Planner, pueden servir como un recurso valioso que permite a sus clientes explorar el proceso de compra de vivienda al generar escenarios de préstamos individualizados con opciones de tasas personalizadas que se ajustan a su presupuesto. Además, ofrecen la capacidad de explorar anuncios inmobiliarios activos para encontrar la vivienda perfecta que satisfaga sus necesidades.
  • Los agentes de bienes raíces pueden colaborar con bancos y otros profesionales del sector de bienes raíces en eventos comunitarios, tales como exposiciones itinerantes y seminarios web.
  • Ofrecer estos recursos puede ayudar a aumentar su valor profesional al demostrarles a los clientes potenciales que tiene el compromiso de ayudarles a comprender mejor el proceso de compra de vivienda y prepararse para este proceso.
  • La educación de los compradores de vivienda puede ayudar a reducir los fracasos en las transacciones de los compradores e incluso acortar el proceso de compra de vivienda al hacer que las expectativas del cliente coincidan mejor con su presupuesto, al mismo tiempo que permite que los clientes tengan una mejor comprensión del proceso de solicitud de hipoteca y se preparen para dicho proceso.

La educación de los compradores de vivienda no es solo una cortesía: es una ventaja competitiva. Al aliarse con bancos que ofrecen herramientas de educación gratuitas o de bajo costo, puede establecer expectativas más realistas desde el inicio, optimizar el proceso de búsqueda de vivienda y mejorar la experiencia del comprador de principio a fin.[1]

El trayecto moderno de la compra de vivienda es más complejo que nunca, y los compradores, en particular quienes compran por primera vez, pueden sentirse abrumados por el financiamiento, la planificación presupuestaria y las realidades del mercado. Como profesional de bienes raíces, asociarse con instituciones financieras al animar a sus clientes que usen sus recursos de educación puede cambiar por completo la situación. Los bancos como PNC ofrecen herramientas valiosas como seminarios web para compradores de vivienda, exposiciones itinerantes en eventos de la comunidad y herramientas digitales de autoservicio como Home Insight® Planner, un conjunto completo de calculadoras de préstamos hipotecarios y una amplia gama de artículos de aprendizaje que ayudan a desmitificar el proceso de hipoteca.

Cuando integra activamente estos recursos proporcionados por el banco en sus servicios del cliente, no solo genera confianza, sino que además mejora la preparación del comprador. Esto puede dar lugar a cierres más fluidos, menos sorpresas y un cliente más seguro y comprometido. Aquí le explicamos cómo utilizar estas herramientas de forma eficaz y por qué debe hacerlo.

Por qué la educación de los compradores de vivienda es importante

Los compradores de hoy en día buscan orientación que les ayude a obtener el mejor trato y sentirse seguros con respecto a su elección de vivienda. Varios de ellos están enfrentando tasas de interés elevadas, deudas de préstamos estudiantiles o futuros financieros inciertos. Otros quizás no tengan conocimiento de la vivienda que se pueden permitir pagar, cuál podría ser el costo inicial y cómo las tasas hipotecarias afectan sus pagos mensuales.[2]

Sin importar el tipo de vivienda que un comprador esté buscando o las características que desee en dicha vivienda, podría decidir no continuar con la compra si no cuenta con información adecuada. En pocas palabras, si no cuenta con una hoja de ruta clara, incluso los compradores serios pueden dar evasivas o incluso tomar la decisión de no comprar.

Ahí es donde entra la educación de los compradores de vivienda. Al presentar los programas patrocinados por el banco a sus clientes al inicio del proceso, puede dotarlos de expectativas más claras sobre la asequibilidad y la preparación para una hipoteca. Después, es posible que estén más preparados para tomar decisiones referentes a la compra de una vivienda con mayor seguridad.

La educación de los compradores de vivienda también les brinda a los compradores una comprensión más profunda del proceso de préstamo hipotecario. Varios compradores tal vez deseen tener dicho conocimiento, pero es posible que no les quede claro dónde encontrarlo. Después de todo, hay mucha información contradictoria. Cuando usted guía a sus compradores hacia recursos de educación confiables, les da la seguridad para tomar decisiones informadas de una manera más rápida y para prepararse mejor para cumplir todos los requisitos del proceso de compra de vivienda.

Además, esto brinda a los compradores las herramientas financieras para explorar diferentes escenarios presupuestarios y determinar si el tamaño y el estilo de la vivienda que desean se ajustan a su presupuesto. Esto puede provocar que realicen ajustes financieros, exploren diferentes vecindarios o aborden sus preocupaciones relacionadas con el crédito para prepararse para avanzar con el proceso una vez que encuentren una vivienda que les encante.

Los compradores que están más informados suelen ser más decididos y es menos probable que se vean interrumpidos por los contratiempos financieros o los inconvenientes menores que pueden surgir durante el proceso de compra. Eso beneficia a todas las partes y puede ayudarle a cerrar un mayor número de tratos con compradores de vivienda que buscan un lugar al cual llamar hogar.

Tipos de recursos disponibles patrocinados por el banco

Varias instituciones financieras tienen una amplia gama de herramientas de educación gratuitas o de bajo costo que los agentes de bienes raíces como usted podrían presentar a sus clientes. Dichas herramientas pueden complementar sus servicios y ayudar a los compradores a navegar el trayecto para convertirse en propietarios de vivienda.

Herramientas interactivas de elaboración de presupuestos

En PNC, ofrecemos PNC Home Insight® Planner. Es una herramienta digital fácil de usar que permite a los clientes:

  • Personalizar y comparar múltiples productos de préstamos hipotecarios para obtener tasas personalizadas.
  • Explorar las opciones de pagos mensuales para encontrar la opción que coincida con su presupuesto y metas financieras.
  • Buscar anuncios inmobiliarios activos para encontrar la casa de sus sueños.
  • Acceder a calculadoras de préstamos hipotecarios y otros recursos de educación y tomarse el tiempo para hacer su propia investigación.
  • Ponerse en contacto con un oficial de préstamos hipotecarios de PNC para recibir el apoyo práctico que se merece de un profesional.

La herramienta Home Insight® Planner es una innovadora herramienta digital de autoservicio que ofrece una ventanilla única para todas las necesidades iniciales de compra de vivienda de su cliente. Puede ayudarles a entender mejor lo que pueden permitirse pagar, lo que puede ayudar a evitar decepciones futuras al encontrar una vivienda que no se ajuste a su presupuesto. También puede ayudarles a encontrar oportunidades para explorar otros vecindarios o viviendas en distintos rangos de precios que quizá hayan descartado o aún no hayan considerado. 

Considere presentar la herramienta durante sus consultas con los compradores y explicar la herramienta a los clientes paso a paso. También puede ayudarles a encontrar oportunidades para explorar otros vecindarios o viviendas en distintos rangos de precios que quizá hayan descartado o aún no hayan considerado.  Eso les permite elaborar un presupuesto de vivienda realista y evaluar opciones de préstamos hipotecarios personalizadas antes de que comience a mostrarles propiedades en persona. Así perderá menos tiempo, mostrará las viviendas más relevantes y posiblemente cierre los tratos más rápido.

Seminarios web de educación y cursos en línea

Además de las herramientas digitales para compradores de vivienda, los bancos regularmente ofrecen seminarios web y talleres virtuales gratuitos. Estos abarcan una variedad de información indispensable sobre la preparación para la compra de una vivienda, lo que incluye:

  • El proceso de compra de vivienda e hipoteca
  • Conceptos fundamentales sobre el crédito y la elaboración de presupuestos
  • Programas para el comprador de primera vivienda y asistencia con el pago inicial
  • Cómo elegir el producto hipotecario adecuado

Estas sesiones a menudo son organizadas por profesionales de préstamos que pueden responder preguntas en tiempo real, lo que las vuelve particularmente útiles para los compradores que no están familiarizados con la terminología de hipotecas o tienen circunstancias financieras particulares.

Le conviene compartir los horarios de los seminarios web con los clientes y animarlos a que asistan antes de que empiecen su búsqueda de vivienda. Incluso los compradores con experiencia pueden beneficiarse de cursos de repaso, en particular en un mercado cambiante.

Eventos de la comunidad y exhibiciones itinerantes

Algunas instituciones financieras organizan eventos presenciales para promover los programas de préstamos asequibles y la educación de los compradores de vivienda. Por ejemplo, PNC ofrece exhibiciones itinerantes de préstamos asequibles en mercados selectos. A menudo estos eventos incluyen:

  • Oficiales de préstamos en sitio para la calificación preliminar
  •  Sesiones informativas sobre elaboración de presupuestos y bienestar financiero
  • Representantes de agencias de vivienda locales que ofrecen apoyo adicional
  • Información sobre los programas de subvenciones de asistencia para el pago inicial actuales y los productos de préstamos especializados que pueden ayudar a hacer que convertirse en dueño de una vivienda sea más asequible para sus clientes elegibles.

Estos eventos presentan una excelente oportunidad para que los compradores obtengan una calificación preliminar y hagan preguntas en un entorno con poca presión.

Si usted mismo asiste a estos eventos, puede establecer relaciones con prestamistas locales y mantenerse informado sobre los programas disponibles. Anime a sus clientes a que lo acompañen. Esto demuestra que usted está comprometido con el éxito de sus clientes y les brinda acceso a recursos en tiempo real que quizás ellos no hubiesen descubierto por cuenta propia. Consulte nuestra página PNC Agent Alliance para ver nuestros próximos eventos de exhibiciones itinerantes que posiblemente se realicen en un lugar cercano a usted.

Grandes beneficios para profesionales de bienes raíces

Incorporar los recursos de educación proporcionados por el banco no solo es útil para sus clientes que comprarán una vivienda. También representa una medida inteligente para su empresa. Este es el motivo.

Usted se convierte en un asesor de confianza, no solo en un vendedor

Es más probable que los clientes que lo ven como un guía y asesor lo recomienden con otros y regresen con usted para futuras transacciones.

Ahorra tiempo y reduce la fricción

Los compradores informados son más conscientes de sus presupuestos, cronogramas y opciones de préstamo. Eso significa menos traslados de un lado a otro, menos sorpresas y una toma de decisiones más rápida, lo que equivale a una transacción más sencilla para todos.

Se reduce el riesgo de que no se materialicen los tratos

Es menos probable que los compradores que conocen su financiamiento se retiren en el último minuto. Eso significa menos tratos perdidos y cierres más predecibles, lo que puede ayudar a aumentar su cartera de clientes, al mismo tiempo que ayuda a los compradores a encontrar la casa de sus sueños.

Establece relaciones más sólidas con los prestamistas

Derivar a sus clientes a los programas de educación patrocinados por el banco puede reforzar sus relaciones con los oficiales de préstamos locales. Eso se puede traducir en un mejor servicio y tiempos de respuesta más rápidos cuando sus clientes necesitan ayuda, permitiéndole llevarlos a su nueva casa.

Cómo presentar a los clientes los recursos proporcionados por el banco

Con frecuencia los clientes no saben por dónde empezar, o pueden sentirse intimidados por la terminología financiera. Su función es facilitar este proceso. Para hacerlo, debe empezar anticipadamente. Presente las herramientas en su primera reunión o en la sesión inicial con el comprador y adopte un enfoque proactivo. Envíe enlaces, volantes de los próximos eventos del banco e invitaciones de seminarios web a sus compradores.

Además, dese tiempo para personalizar su recomendación. Considere la información que sus compradores más necesitan, como la referente a la asistencia para el pago inicial o el establecimiento de crédito, y sugiera las opciones que les brindarán la información más importante. Cuando haga equipo con prestamistas, podría considerar organizar consultas conjuntas o invitar a oficiales de préstamos para que asistan a sus eventos de open house o talleres para compradores.

Por último, no olvide hacer el seguimiento de sus clientes. Pregúnteles lo que aprendieron y cómo se sintieron al respecto. Analice con ellos lo que aún deben saber y si están sacando provecho de sus recomendaciones. Luego, tendrá información que puede ayudarle a ajustar su enfoque en función de los comentarios que reciba. 

Personalizar la educación en función del tipo de comprador

Los diferentes tipos de compradores responden a diferentes formatos y recursos. Cuando individualiza sus recomendaciones, esto hace que su servicio resulte más relevante y personal, lo que contribuye a compradores más satisfechos y al avance continuo de las transacciones. Por ejemplo, podría personalizar sus formatos y ofertas informativas de esta manera: 

  • Compradores de primera vivienda: calculadoras de elaboración de presupuestos, seminarios web sobre conceptos básicos de hipotecas
  • Reubicación de familias: seminarios web sobre el valor de viviendas en la región, herramientas de costo de vida
  • Compradores de altos ingresos: opciones de inversión detalladas, seminarios web sobre préstamos jumbo
  • Compradores con crédito limitado: educación para mejorar el crédito, asesoramiento patrocinado por el banco

Faculte a los compradores y mejore su empresa

En el mercado inmobiliario actual, los agentes que ofrecen este nivel de apoyo adicional se destacan entre la multitud. No solo puede ganarse la lealtad del cliente, sino que quizás también logre cerrar un mayor número de tratos de manera más eficiente, con menos obstáculos en el camino. Eso favorece a todos los involucrados en la transacción.

¿Le interesa explorar nuestros recursos de educación de préstamos hipotecarios? Empiece hoy mismo consultando Home Insight® Planner para ver por cuenta propia cómo esta poderosa herramienta podría marcar la diferencia para usted y sus clientes.