• Vender una casa por cuenta propia puede ayudarle a ahorrar en comisiones de bienes raíces; sin embargo, el mayor tiempo requerido, junto con las dificultades y los riesgos asociados, puede hacer que ese ahorro no valga la pena para todos los vendedores.
  • Vender una casa por cuenta propia implica encargarse de anunciar, promocionar y mostrar la propiedad, así como de revisar y negociar las ofertas y gestionar el período contractual con los formularios, acuerdos y divulgaciones correspondientes.
  • Debido a la complejidad y al trabajo que conllevan las transacciones inmobiliarias, una venta por cuenta propia suele ser más adecuada para quienes tienen experiencia en el sector o planean vender la casa a familiares o amigos de confianza.

Vender su casa sin un agente de bienes raíces podría ahorrarle dinero en la comisión de dicho agente, pero existen riesgos que debe tener en cuenta antes de proceder sin la representación de un profesional. 

En este artículo, aprenderá cómo vender una casa por cuenta propia y explorará las ventajas y desventajas para que pueda tomar una decisión informada con respecto a si contratará o no a un agente de bienes raíces.

Cómo vender una casa por cuenta propia

Anunciar su casa a la venta por cuenta propia, comúnmente conocido como FSBO (pronúnciese “Fizzbo”, del inglés For Sale by Owner), es una opción atractiva para los vendedores que buscan ahorrar en comisiones y, al mismo tiempo, mantener un mayor control sobre aspectos clave del proceso de venta, como fijar el precio de lista, organizar jornadas de puertas abiertas y negociar directamente la transacción. Aunque la comisión por contratar a un agente inmobiliario, un profesional que representa al vendedor en la transacción, siempre es negociable, la mayoría de los agentes cobran entre el 2 % y el 3 % del precio de venta.[1] Como referencia, en el caso de una casa con un precio de $500,000, esto representa una comisión de entre $10,000 y $15,000.  

Si decide anunciar la venta de su casa por cuenta propia, deberá hacerse cargo de las siguientes tareas usted mismo o con la ayuda de un abogado.

1. Preparar la propiedad para su venta

Como dueño de la propiedad, usted prepararía la propiedad para su venta, sin importar si un agente lo está representando o no. La principal diferencia es que los vendedores por cuenta propia no cuentan con un profesional con conocimiento interno del mercado que pueda ofrecerles orientación específica sobre lo que buscan los compradores en la actualidad.  

En general, este paso incluye lo siguiente:

  • La limpieza profunda y completa de la propiedad
  • Poner las cosas en orden, incluidos los espacios de almacenamiento, que los compradores desean ver
  • Quitar el toque personal al eliminar las fotografías familiares y objetos de interés para que los compradores puedan imaginar la casa como suya.
  • Renovar el diseño del jardín según sea necesario.
  • Retocar la pintura o volver a pintar, según sea necesario.
  • Reemplazar los accesorios anticuados con alternativas más modernas.
  • Realizar reparaciones menores para demostrar que se ha dado un buen mantenimiento a la casa.

2. Definir el precio de lista

Es fundamental establecer el precio de lista adecuado. Fijar un precio demasiado elevado puede disuadir a los compradores potenciales de realizar consultas e incluso impedir que su anuncio aparezca en los resultados de búsqueda en línea cuando los compradores apliquen filtros de precio. Por ejemplo, si su casa tiene un valor aproximado de $485,000, pero fija el precio en $510,000 para dejar margen de negociación, su anuncio no será visible para los compradores que establezcan un precio máximo de $500,000 al realizar búsquedas en línea. 

Fijar un precio demasiado bajo puede utilizarse de manera estratégica en algunos mercados para generar una guerra de ofertas; sin embargo, puede resultar contraproducente si no existe suficiente interés por parte de los compradores. 

En la mayoría de los casos, establecer un precio de lista conforme al valor justo de mercado (FMV) es una estrategia segura para definir el precio. Obtenga más información sobre el valor justo de mercado (FMV) y cómo determinar el monto. 

3. Promover la propiedad entre compradores calificados

A menos que ya cuente con un comprador calificado, deberá promover la propiedad para encontrar uno. 

Este proceso de varios pasos incluye lo siguiente:

  • Tomar fotos de alta calidad para el anuncio inmobiliario
  • Escribir una descripción convincente de la casa
  • Colocar un letrero de jardín en la propiedad
  • Organizar un open house
  • Notificar a sus vecinos para que ellos les cuenten a sus amigos que quizás estén buscando mudarse al vecindario
  • Crear anuncios en línea y/o en medios impresos
  • Publicar el anuncio inmobiliario en línea. En algunos mercados, el servicio local de listado múltiple de inmuebles (multiple listing service, MLS) permite a quienes venden una casa por cuenta propia publicar su anuncio inmobiliario a cambio de un cargo.[2] Esto permite que su vivienda se incluya en la base de datos que utilizan los agentes inmobiliarios para encontrar propiedades para sus compradores y que el anuncio se publique automáticamente en sitios web populares de búsqueda de vivienda, como Zillow y Redfin. Alternativamente, puede omitir el MLS y publicar directamente en plataformas como Zillow, Realtor.com y FSBO.com, aunque es posible que cada plataforma cobre cargos individuales por publicar el anuncio inmobiliario.[2]

Es importante mencionar que los agentes de los vendedores generalmente pagan la mayoría de estos costos, si no es que todos, como parte de sus servicios de listado de propiedades. Por lo tanto, si usted contrata un agente, quizás no tenga que pagar ninguno de estos costos con dinero propio.

4. Responder a las consultas y programar las visitas

Al contar con la preparación, el precio y la promoción adecuados, los compradores y los agentes de los compradores pueden empezar a ponerse en contacto con usted para obtener más información o programar un recorrido de la casa. Las respuestas rápidas y profesionales, junto con la flexibilidad para atender solicitudes de recorrido de último momento, pueden ayudarle a atraer más visitas y acercarlo un paso más a la venta. 

5. Organizar visitas

Mientras realice los recorridos de la casa, recuerde lo siguiente:

  • Dé prioridad a la seguridad. De ser posible, asegure de que alguien más esté presente cuando invite a los clientes potenciales a su casa.
  • Estimule los sentidos. Asegure que la casa esté a una temperatura cómoda, huela bien y esté adecuadamente iluminada. 
  • Mantenga a las mascotas en un lugar seguro. Algunas personas pueden temer a los animales o ser alérgicas a ellos, por lo que lo más recomendable es mantenerlas alejadas de los compradores potenciales. 
  • Haga hincapié en los beneficios. En lugar de simplemente señalar las características, destaque cómo las características benefician al comprador. Por ejemplo, una chimenea puede crear un ambiente acogedor y, al mismo tiempo, contribuir a reducir los costos de calefacción. 
  • Dé espacio a los compradores potenciales. Retírese para que puedan recorrer la casa y conversar entre ellos con libertad, sin temor a incomodarlo. 

6. Revisar las ofertas de compra y negociar los términos

Cuando reciba una oferta de compra, preste mucha atención a lo siguiente:

  • El precio de compra. Este es el monto que el comprador está dispuesto a pagar.
  • El financiamiento. Todas las ofertas en efectivo pueden ser preferibles, ya que no tiene que preocuparse de que el comprador califique para un préstamo hipotecario, aunque considerando que la mayoría de los compradores necesitan financiamiento para comprar una casa, estas ofertas no se deben ignorar.  
  • La fecha de cierre propuesta. Asegúrese de que la fecha se adapte a su itinerario, en particular si tiene planes de comprar una nueva casa al mismo tiempo. 
  • Contingencias. Las contingencias son las estipulaciones que se deben cumplir antes de que sea posible continuar con el trato. Por ejemplo, las ofertas de compra normalmente incluyen una contingencia de inspección que les permite cancelar el trato si no están satisfechos con la inspección de vivienda.   
  • Solicitudes de concesión. Dependiendo de las condiciones del mercado local, es posible que los compradores soliciten concesiones financieras en las que el vendedor acepta pagar una parte de los costos de cierre del comprador u otros gastos.  

Si la oferta es conveniente, usted puede aceptarla tal cual, con lo que se establece un contrato de compra vinculante. Si hay términos que quiera cambiar, puede elaborar una contraoferta para presentarla a la consideración del comprador. Si considera que el comprador no demuestra un compromiso serio para alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso, puede rechazar la oferta.  

7. Abrir una cuenta de depósito en garantía 

Un depósito en garantía es cuando un tercero neutral resguarda temporalmente los fondos antes de distribuirlos según lo estipulado en un contrato. En este caso, la apertura del depósito en garantía con fianza se debe realizar ante un oficial depositario, abogado, compañía de corretaje de bienes raíces o compañía de títulos para resguardar el depósito de fianza mientras llevan a cabo su diligencia debida y usted trabaja en el cierre del trato.[3] 

8. Solicitar una búsqueda de título 

Una búsqueda de título confirma que el dueño de una propiedad posee el derecho legítimo de venderla. Cualquier problema relacionado con el título de propiedad, incluidos los gravámenes derivados de deudas impagas o los reclamos de titularidad presentados por terceros, como cónyuges anteriores, suele requerir resolución antes de que la propiedad pueda transferirse al comprador.[4] 

Puede solicitar una búsqueda de título de una compañía de títulos. Es posible que dichas compañías además ofrezcan servicios adicionales para ayudar con el proceso de cierre. 

9. Volver a negociar después de la inspección y la tasación (si es necesario)

La mayoría de los contratos de compra incluyen contingencias de inspección y tasación que permiten al comprador renegociar o dar por terminado el trato si la inspección de vivienda o la tasación de vivienda no es satisfactoria. Por ejemplo, si se requieren reparaciones importantes, el comprador puede solicitar que estas se realicen antes del cierre, pedir una concesión financiera para efectuarlas posteriormente o negociar una reducción del precio de compra. De manera similar, si el valor tasado es inferior al precio de compra, el comprador puede solicitar una reducción de precio para reflejar el valor justo de mercado, según se determine mediante la tasación.  

10. Realizar el papeleo necesario y prepararse para el cierre

Como vendedor por cuenta propia, usted tiene la responsabilidad legal de entregar toda la documentación requerida al comprador. Los requisitos pueden variar según el estado, el condado y la ciudad, pero a menudo incluyen los siguientes:[5]

  • Formularios de declaración de propiedad: mencionan los defectos conocidos, problemas de seguridad o hechos materiales que afecten el valor o el atractivo de la vivienda.
  • Divulgación de pintura a base de plomo: indica que la pintura a base de plomo podría haber estado presente. Este es un requisito a nivel federal para las viviendas construidas antes de 1978.
  • Contrato de compra con apéndices: contrato legalmente vinculante que establece los términos de la venta, así como las disposiciones adicionales incorporadas, como contingencias, cláusulas de incremento o exenciones de inspección, según corresponda.
  • Documentos finales de cierre: a menudo los proporciona la compañía de títulos o el agente depositario; no obstante, será necesario que los revise cuidadosamente antes de firmar y que se asegure de que el comprador reciba una copia.

También será necesario que coordine los pasos finales para realizar oficialmente la transferencia de titularidad. Esto puede incluir:

  • Selección de un método de cierre. Usted y el comprador pueden optar por un cierre presencial, en el que todas las partes estén físicamente presentes, o por un cierre virtual, que puede realizarse a distancia en muchos estados. 
  • Programación del recorrido final. Esto permite al comprador confirmar que la propiedad se encuentra en las condiciones esperadas y que las reparaciones acordadas se hayan realizado. 
  • Firma de los documentos finales y cobro de las ganancias de la venta. Asegúrese de involucrar a la parte responsable del depósito en garantía para que pueda certificar las firmas de la escritura, la factura de venta y el estado de liquidación, según sea necesario. Dicha parte también recaudará los fondos del comprador, o de su prestamista según corresponda, y los distribuirá a las partes pertinentes antes de que se efectúe oficialmente la transferencia de la posesión. Esto puede ser sorprendentemente complejo, ya que los costos de cierre se deben cobrar y distribuir entre las dos partes. Como vendedor, puede esperar pagar costos de cierre relacionados con el seguro, elaboración de documentos y servicios de depósito en garantía, entre otros cargos.  
  • Entrega de las llaves. Una vez que todos los documentos estén firmados y los fondos se hayan distribuido conforme a lo establecido en el contrato de compra, podrá entregar las llaves y dar por concluida oficialmente la venta. No olvide los controles para abrir la puerta del garaje, las llaves del buzón o las llaves de las construcciones anexas, según corresponda. 

Tareas a realizar inmediatamente después del cierre

Para que la transición a esta nueva etapa sea fluida, realice estas tareas a la brevedad después del cierre:

  1. Confirme que la escritura haya sido debidamente registrada. Por lo general, la compañía de títulos o el abogado que realizó el cierre se encarga de efectuar el registro ante la oficina gubernamental local correspondiente; no obstante, es recomendable hacer un seguimiento para solicitar una copia de la escritura registrada. Este documento comprueba que usted ya no es el dueño de la propiedad ni tiene responsabilidad alguna sobre la misma.
  2. Confirme que se haya notificado la venta al tasador de impuestos local. La compañía de títulos o el abogado que realizó el cierre debería haber informado el cambio de titularidad a la oficina del tasador; sin embargo, es aconsejable hacer un seguimiento para asegurarse de que las futuras facturas de impuestos se envíen al nuevo propietario.   
  3. Asegúrese de que se hayan cancelado los servicios públicos y el seguro del propietario de la vivienda, y de que cualquier hipoteca existente haya sido liquidada. Es posible que haya cancelado el seguro y los servicios públicos como parte de su lista de verificación de mudanza; no obstante, conviene confirmar que dichas cancelaciones se hayan procesado correctamente para evitar cargos adicionales. Si tenía una hipoteca sobre la propiedad en el momento que se realizó la venta, quizás deba comunicarse con su antiguo prestamista para asegurar de que haya recibido los fondos para liquidar la hipoteca.

¿Necesita un abogado inmobiliario al realizar una venta por cuenta propia?

En algunos estados, existe la obligación legal de contar con abogados que faciliten las transacciones inmobiliarias.[2] 

Incluso en los estados donde no existe la obligación de contratar a un abogado, es posible que valga la pena que los vendedores por cuenta propia contraten un abogado, ya que este puede:

  • Redactar o revisar su contrato de compra
  • Asegurar que sus formularios de divulgación cumplan con las leyes estatales
  • Ayudar a resolver los problemas con el título
  • Hacerse cargo de las negociaciones o contingencias
  • Asegurar que el papeleo del cierre sea correcto y esté completo

Vale la pena mencionar que generalmente un agente de bienes raíces se hace cargo de estas tareas cuando los compradores deciden contratar uno. 

Ventajas y desventajas de vender una casa por cuenta propia

Los posibles beneficios de vender una casa por cuenta propia incluyen los siguientes:

  • Ahorrar en el costo de la comisión del agente
  • Control total de la estrategia de promoción y definición del precio 
  • Comunicación directa con los compradores
  • Las posibles desventajas de vender una casa por cuenta propia incluyen las siguientes:
  • Exposición limitada en el mercado, ya que puede perderse el acceso al MLS y a las redes de contacto del agente
  • Riesgo de sobrevaluar o infravalorar el precio
  • Tiempo requerido para hacerse cargo de todo usted mismo
  • El involucramiento emocional puede hacer que resulte más difícil ser objetivo en las negociaciones.
  • Riesgo de no cumplir con requisitos regulatorios de los que usted no tiene conocimiento
  • Algunos vendedores por cuenta propia no tienen éxito y terminan contratando un agente para que venda la propiedad después de todo.

¿Le conviene una venta por cuenta propia?

Realizar una venta por cuenta propia puede resultar lógico para usted si:

  • Va a vender la propiedad a un amigo, familiar, colega u otra persona conocida que sea de su confianza.
  • Tiene experiencia en la promoción de bienes raíces, contratos y negociaciones.
  • Tiene el tiempo y la paciencia para hacerse cargo de todas las consultas de los compradores, visitas y ofertas por cuenta propia. 

Si no se siente cómodo llevando a cabo el proceso por cuenta propia, considere contratar un agente de bienes raíces para que se encargue de varias de las tareas y responsabilidades legales de la venta de la casa.